As 10 Melhores Soluções de Software para Referência de Clientes

Compradores B2B de SaaS confiam mais nos pares do que nos fornecedores. Por isso, seu time de vendas recebe pedidos constantes para indicar clientes como referência. O problema é que sua lista de contatos relevantes e de qualidade é curta.

Por isso, você sempre recorre ao mesmo grupo de referências que já conhece e confia. Isso é um problema.

Pedir repetidamente aos seus melhores clientes que participem de ligações com prospects pode sair pela culatra. Ao tentar fechar vendas e expandir sua base de clientes, você corre o risco de esgotar os clientes que já tem. Seus defensores da marca podem se cansar, e até se irritar, com pedidos constantes que tomam o tempo deles.

Uma forma de superar esse obstáculo é dar um lar ao seu programa de referências de clientes: uma ferramenta que simplifique e agilize a coordenação das ligações de referência, e ajude você a criar uma biblioteca de clientes dispostos a conversar com seus prospects, do jeito e na hora que quiserem.

Se você já pesquisou sobre o assunto, sabe que o mercado de software de gestão de referências de clientes tem poucas opções. Veja abaixo uma tabela com os 10 principais fornecedores desse nicho, com as notas deles no G2 e no Capterra.

Plataforma	Logo	Nota no G2	Nota no Capterra, GetApp e Software Advice *
#1 Influitive		4.4 (395 avaliações)	4.7 (250 avaliações)
#2 ReferenceEdge		4.4 (21 avaliações)	4.7 (20 avaliações)
#3 Base		4.5 (35 avaliações)	N/A
#4 Orca		5 (6 avaliações)	N/A
#5 Upland RO Innovation		4.1 (19 avaliações)	4.2 (19 avaliações)
#6 MGI Verified		N/A	N/A
#7 SlapFive		N/A	N/A
#8 Deeto		N/A	N/A
#9 UserEvidence		4.9 (40 avaliações)	N/A
#10 Reviewflowz		n/a	4.8 (24 avaliações)

Este artigo traz uma análise completa de oito ferramentas dedicadas a referências de clientes e duas ferramentas complementares que geram prova social, pensadas para qualquer empresa B2B de SaaS que queira investir no crescimento liderado por clientes.

#1 Influitive - O fornecedor líder

Se você procura uma plataforma premium de engajamento e advocacia de clientes, com todas as funções para gerenciar seu programa de referências sem dor de cabeça, não tem erro: escolha a Influitive. A empresa existe há mais de uma década e é uma marca de confiança entre gigantes da tecnologia como IBM, Cisco, Adobe e VMware.

Pontos fortes

A Influitive afirma ser a única fornecedora capaz de encontrar, combinar, gerenciar e recompensar clientes de referência em uma única plataforma, em escala, por meio do App de Gestão de Referências. Dois pontos destacam a plataforma entre as concorrentes:

1. A capacidade de identificar clientes que são embaixadores ideais da marca, para você construir um banco de contatos sob demanda que seu time de vendas pode acessar.
2. O uso de gamificação e recompensas avançadas para motivar clientes a completar tarefas e se engajar com a marca e com seus prospects.

Pontos de atenção

O primeiro ponto de atenção é que os recursos robustos do software têm preço à altura. Mais funções e opções também significam que seus funcionários e clientes podem levar um tempo até se sentirem à vontade com a ferramenta. Para ajudar nessa adaptação, a Influitive oferece um leque completo de treinamentos: presenciais, online ao vivo, webinars, vídeos e documentação de suporte.

Para qual negócio a Influitive é ideal

• Empresas B2B com estratégia de crescimento centrada no cliente
• Empresas de SaaS que dependem da advocacia de clientes para crescer
• Empresas com uma base de clientes grande

#2 ReferenceEdge - A primeira de todas

ReferenceEdge é um aplicativo nativo do Salesforce. Criado em 2003 para gestão de referências de clientes, evoluiu para cobrir todo o leque de desafios de advocacia de clientes das empresas B2B. Entre seus clientes estão Epicor, Paycor e Grafana Labs.

Pontos fortes

O ReferenceEdge reúne tudo que você precisa para rodar um programa de gestão de referências eficiente e rastreável, incluindo:

• Coordenação de referências: identifique e construa um banco de referências de qualidade, pesquise e solicite a coordenação das ligações, distribua pontos de recompensa para usuários e defensores, e defina limites para evitar o uso excessivo das referências.
• Meça o impacto na receita: quantifique o impacto do seu programa de referências com relatórios padrão do Salesforce, painéis ou o CRM Analytics.

Esse fornecedor também oferece serviços extras de advocacia de clientes, com custo adicional:

• Consultoria: para reforçar sua estratégia de advocacia de clientes, o ReferenceEdge oferece consultoria para o programa de referências. Com a ferramenta de avaliação do Modelo de Maturidade do Programa de Referências de Clientes, você avalia o estado atual das suas práticas de advocacia e define metas práticas que vão melhorar suas vendas, seu marketing e sua receita.
• Equipe: se você não tem gente dedicada à advocacia de clientes, o ReferenceEdge pode ceder profissionais para reforçar seu time com a experiência que você precisa para atingir seus objetivos.

Pontos de atenção

Como essa plataforma é um aplicativo Salesforce, uma implantação tranquila exige trabalhar de perto com o time que administra o Salesforce para qualquer personalização ou atualização.

Para qual negócio o ReferenceEdge é ideal

• Principalmente empresas de SaaS, mas o produto serve para qualquer setor
• Negócios pequenos, médios e grandes que usam o CRM Salesforce

#3 Base - O ecossistema de crescimento liderado por clientes

Antes chamada de Crowdvocate, a Base é uma plataforma de automação de marketing e advocacia de clientes B2B, e uma das principais concorrentes da Influitive. Com o rebranding em 2022, a empresa assumiu o compromisso de construir o primeiro ecossistema de Crescimento Liderado por Clientes (CLG) para negócios que dependem de clientes satisfeitos para crescer. Entre seus clientes estão HubSpot, GitLab, Forter e Nice.

Pontos fortes

Se seu foco principal é gestão de referências de clientes, a Base é uma boa opção. No menu "Soluções" do site, ela lista "Simplificar Gestão de Referências" como primeira opção, o que mostra que esse é o principal caso de uso do produto. Alguns dos recursos que você vai gostar:

• Rastreamento de impacto: acompanhe o impacto das ligações de referência e quantas delas se convertem em receita.
• Monte um pool de referências: a ferramenta identifica automaticamente candidatos de qualidade, que participam nas condições deles. Representantes de vendas e CSMs também podem indicar e convidar clientes para o programa de referências.
• Bot de Referência: o bot com IA da Base mostra aos visitantes do seu site referências relevantes por setor, país, porte e caso de uso.

Pontos de atenção

Assim como a Influitive, essa plataforma tem muitos recursos. Como é voltada para organizações maiores, a curva de aprendizado pode ser íngreme, e seu time pode levar um tempo para se acostumar com a ferramenta.

Para qual negócio a Base é ideal

• Negócios de médio e grande porte com uma base de clientes grande e diversa
• Empresas B2B que querem aproveitar a advocacia de clientes em escala
• Negócios de SaaS que dependem muito de depoimentos e referências para converter clientes e querem agilizar seus programas de referências e advocacia

#4 Orca - A solução simples Salesforce

Orca é outro aplicativo nativo do Salesforce voltado para advocacia de clientes com foco em referências. Ela dá aos times de marketing, vendas e sucesso do cliente todas as ferramentas para gerenciar fluxos de trabalho em uma única plataforma, para a empresa inteira, sem precisar de integrações extras.

Pontos fortes

Um dos grandes atrativos da Orca é a promessa de deixar o aplicativo totalmente instalado e configurado em cerca de uma hora. Essa plataforma pode ser ideal se você busca uma solução simples e rápida, sem complicação, para gerenciar suas referências de clientes. Outros recursos interessantes:

• Automação: a Orca automatiza processos demorados, como indicações e pedidos a defensores.
• Recomendações de IA: a plataforma encontra uma referência em segundos ou sugere recomendações de IA direto dentro de uma oportunidade.
• Orca Analytics: gere relatórios personalizados para medir o impacto do seu programa de referências na receita. Você pode montar seus próprios relatórios e painéis, ou usar um dos modelos prontos da Orca, com dados de referência do setor (mais de 30 relatórios e cinco painéis prontos para usar).

Pontos de atenção

A Orca tem duas limitações principais. A primeira é a dependência do Salesforce. A segunda é que é uma fornecedora relativamente nova, com um time pequeno, e o treinamento se resume à documentação. Também há poucas avaliações de usuários (as mais recentes estão no Salesforce App Exchange, junto com um vídeo de demonstração). Ainda assim, quem avaliou o produto diz que ele cumpre tudo o que promete e que o suporte é excelente, apesar da operação pequena.

Para qual negócio a Orca é ideal

• Negócios pequenos a médios que querem agilizar e centralizar os processos do programa de referências
• Negócios que já usam o CRM Salesforce

#5 Upland RO Innovation - O hub centralizado

A Upland RO Innovation é outra fornecedora de software de gestão de referências de clientes, que dá aos negócios um hub centralizado para interações e atividades de advocacia.

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Pontos fortes

Como as outras fornecedoras desta lista, a Upland RO Innovation reúne todas as funções que os times de vendas, marketing e sucesso do cliente precisam para agilizar e melhorar as vendas baseadas em referências, evitando duplicidade ou uso excessivo dos contatos. Outros destaques da plataforma:

• Encontrar, monitorar e aprovar referências: ative os defensores certos com o conteúdo de vendas e marketing mais relevante, no momento certo da jornada do comprador. Você também define e monitora limites de contato, para evitar esgotamento e abordagens não autorizadas.
• Relatórios e análises: visibilidade maior sobre o que funciona melhor para fechar negócios, com rastreamento do ROI dos programas de advocacia.

Essa fornecedora se destaca pelos resultados que ajudou um cliente a alcançar com suas iniciativas de advocacia. O case de sucesso da Informatica é simplesmente impressionante. Segundo o estudo de caso, a empresa de software registrou:

• Aumento de 16% no número de defensores de clientes no primeiro ano de uso da plataforma
• Aumento de 60% no número de histórias de sucesso geradas ano após ano
• Taxa de atendimento de 95% das solicitações de referência desde a implementação do software

Pontos de atenção

Os usuários da plataforma parecem satisfeitos de modo geral, mas alguns dizem que as melhorias demoram para chegar.

Para qual negócio a RO Innovation é ideal

• Empresas de SaaS pequenas a médias que querem escalar seus programas de referências de clientes
• Negócios que usam Salesforce, Microsoft Dynamics ou outro CRM

#6 MGI Verified - A opção de referência em vídeo

Lançada em 2020, a MGI Verified chegou com uma proposta diferente no mercado de gestão de referências de clientes. A plataforma digitaliza o processo ao substituir as ligações de referência ao vivo por entrevistas em vídeo gravadas de 30 minutos.

Pontos fortes

Até agora, a maioria das plataformas analisadas aqui foca em simplificar e acelerar a geração de um pool de referências de qualidade, além de combinar e coordenar as ligações entre clientes e prospects. Essa plataforma elimina toda a etapa de coordenação. Em vez disso, grava entrevistas em vídeo, únicas, com os clientes que servem de referência, e guarda tudo em uma biblioteca de acesso imediato. É a solução perfeita se você quer que seu time tenha acesso instantâneo a uma biblioteca de referências em vídeo. Todo cliente que serve de referência é entrevistado por um especialista da Verified, o que dá aos prospects uma camada extra de confiança, já que sabem que um terceiro conduziu o processo. Alguns dos principais benefícios:

• Biblioteca única para vendedores: acesse, escolha e compartilhe na hora qualquer referência de cliente da sua biblioteca.
• Sem tempo de espera para o prospect: ele tem acesso imediato às referências em vídeo pelos links da Verified.
• Sem pedidos repetidos nem esgotamento: você evita incomodar seus principais defensores e clientes com ligações de referência demoradas.

Pontos de atenção

Alguns pontos a considerar sobre essa plataforma:

1. Você precisa fornecer a lista de candidatos a referência: a Verified não recruta nem cadastra referências. Ela trabalha com a lista de clientes que você fornece e faz entrevistas completas de 30 minutos, que entram na sua biblioteca de referências.
2. Não substitui as ligações de referência: o aplicativo da Verified deixa o prospect assistir à entrevista sem falar com a referência, mas não cria uma ligação entre as duas partes. Se o prospect ainda quiser conversar diretamente, seu time precisa organizar isso fora do aplicativo.

Para qual negócio a RO Innovation é ideal

• Negócios de grande porte com mais de 50 vendedores
• Empresas B2B que dependem muito de referências de clientes para convencer compradores em potencial e investidores

#7 SlapFive - A referência ao vivo ou gravada

A SlapFive é uma fornecedora relativamente menor de software de marketing e advocacia de clientes. Ainda assim, a plataforma reúne numa única solução as atividades de Crescimento Liderado por Clientes: conteúdo de clientes, advocacia, referências e campanhas.

Pontos fortes

Um grande benefício dessa ferramenta é dar aos seus vendedores acesso 24 horas por dia a ligações de referência gravadas, direto no Salesforce, Highspot, Seismic ou qualquer outro portal de vendas. Para gestão de referências de clientes, três recursos do SlapFive se destacam:

1. Programa de Cliente: recrute e gerencie os clientes dispostos a participar de ligações de referência, e acompanhe as atividades deles.
2. Campanhas de Cliente: crie e gerencie campanhas e fluxos de trabalho, direcionando clientes específicos e automatizando o engajamento.
3. Impacto na Receita: tenha visibilidade completa de todas as atividades de engajamento de clientes e de como elas influenciam a receita.

Um recurso extra interessante é o Customer Content, que captura Voice of Customer (VoC) em vários formatos: áudio, vídeo e texto, na voz do próprio cliente. Você organiza esse conteúdo como quiser, usando tags e categorias, o que facilita a busca. Outro dado interessante: em abril de 2024, a Higher Logic, líder do setor em engajamento de comunidade, anunciou a integração da plataforma Higher Logic Vanilla com o SlapFive, dando aos usuários acesso à suíte de programas de advocacia automáticos e prontos para usar do SlapFive.

Pontos de atenção

Essa ferramenta não é um aplicativo nativo do Salesforce, e alguns usuários acham a integração complicada.

Para qual negócio a RO Innovation é ideal

• Empresas B2B com foco estratégico em engajamento autêntico de clientes
• Empresas de SaaS que querem integrar conteúdo de voz do cliente entre plataformas

#8 Deeto - A plataforma interativa e envolvente

Outra novata que merece destaque é a Deeto. Lançada em 2022, é uma plataforma de ativação de clientes com IA que oferece um recurso único de referência de prospect de ponta a ponta. Ainda não tem muitas avaliações nos principais sites de avaliação de SaaS, mas a amplitude de recursos que oferece já vale a pena testar.

Pontos fortes

Se você der uma olhada nos depoimentos de clientes do produto no site da Deeto, a primeira coisa que vai notar no feedback é como a plataforma é fácil de usar, tanto para a fornecedora quanto para os clientes dela. Além do caráter gamificado da ferramenta e de uma interface colorida, simples e convidativa, que aumenta o engajamento dos usuários, seus times de vendas, sucesso e marketing conseguem fazer seis atividades principais pela plataforma, sem esforço:

• Recrutar referências
• Combinar os candidatos certos
• Criar relatórios antes e depois da ligação
• Gerenciar automaticamente o esgotamento das referências
• Agendar e rastrear ligações diretas entre referência e prospect
• Rastrear o impacto na receita de cada oportunidade

Pontos de atenção

Você pode integrar a plataforma ao seu CRM atual ou usá-la de forma independente.

Para qual negócio a Deeto é ideal

• Empresas B2B de SaaS que buscam uma experiência de usuário de primeira linha em uma plataforma de engajamento de clientes e gestão de referências

#9 UserEvidence - O gerador automatizado de prova social

Embora não seja uma ferramenta de gestão de referências de clientes, a UserEvidence é uma plataforma de voz do cliente que automatiza a prova social. Ao integrar seu software de gestão de referências com a UserEvidence, você alimenta um banco de defensores de qualidade (e conteúdo relevante) para acelerar diretamente suas ações de referência de clientes.

Pontos fortes

A UserEvidence se integra com quatro plataformas de gestão de referências desta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge e Orca. Um dos maiores desafios das empresas B2B de SaaS é construir um banco amplo e rico de referências de qualidade. Sem isso, seu time de vendas fica preso a pedir sempre aos mesmos candidatos. Combinar duas ferramentas, uma para reunir defensores rapidamente e outra para coordenar as ligações de referência, reduz o desgaste das referências e ainda expande sua lista de contatos continuamente. Algumas formas de usar essa ferramenta para turbinar seu programa de referências de clientes:

• Pesquisas direcionadas: envie pesquisas focadas nos insights e feedbacks que seus prospects pedem. A Netscope passou por uma mudança cultural completa na advocacia de clientes depois de combinar o SlapFive com a UserEvidence, e teve um aumento de 58% nas inscrições de defensores como resultado das pesquisas.
• Integração via API: alimente sua ferramenta de gestão de referências diretamente com dados da UserEvidence. Assim, você cruza os perfis de clientes da sua ferramenta de referências com os indicadores das pesquisas da UserEvidence, e vê em um só lugar o que esses clientes dizem sobre você e em quais atividades de advocacia eles já participaram.

Pontos de atenção

Um ponto de atenção ao adicionar a UserEvidence ao seu conjunto de ferramentas é o custo extra: você vai pagar por duas ferramentas para gerenciar seu programa de referências com eficiência.

Para qual negócio a UserEvidence é ideal

• Negócios B2B de SaaS
• Times de vendas e marketing, pequenos ou grandes, que querem impulsionar o Crescimento Liderado por Clientes

#10 Reviewflowz - A ferramenta que identifica seus avaliadores

Outra ferramenta que pode apoiar seu programa de referências de clientes é o Reviewflowz. É uma ferramenta de monitoramento de avaliações fácil de usar, que ajuda você a descobrir quem são as pessoas que avaliam seu negócio online, para você explorar sua base de clientes em busca de futuros defensores e embaixadores da marca.

Pontos fortes

Dois pontos fazem do Reviewflowz uma ótima ferramenta de apoio para empresas que querem transformar seus principais avaliadores online em uma máquina de gerar defensores da marca.

• Construção de relacionamentos de qualidade: o Reviewflowz faz algo que nenhum outro software de avaliações ou depoimentos faz, que é ajudar empresas a identificar quem são as pessoas que as avaliam online. A maioria das plataformas de avaliação esconde, em algum grau, os dados de quem avaliou, deixando as empresas tentando adivinhar quando é possível descobrir. O fato é: se você não sabe quem te avalia nem quem são seus usuários mais satisfeitos, não sabe onde procurar seus futuros candidatos a referência. Ao identificar seus avaliadores, você consegue entrar em contato, construir relacionamentos reais e, assim, transformá-los em defensores da marca. O Reviewflowz encontra automaticamente a URL do perfil no LinkedIn de até 80% dos seus avaliadores.
• Solução completa de prova social: o Reviewflowz reúne e ajuda você a gerenciar depoimentos e avaliações de todas as plataformas de avaliação. É um ótimo ponto de partida para montar uma biblioteca com a prova social mais citada e mais acessível para os prospects: avaliações e depoimentos.

Pontos de atenção

O Reviewflowz não substitui um software de gestão de referências de clientes, mas pode ser usado junto com qualquer um dos aplicativos citados acima. Ele também cobre as principais plataformas de avaliação de software, como Capterra, G2 e marketplaces como WordPress, HubSpot, Shopify, Salesforce, entre muitos outros. E se integra com Slack, Microsoft Teams, Zapier e email. Você pode agendar uma demonstração privada aqui para saber mais sobre a identificação de avaliadores. Para acessar as plataformas de avaliação de software, você vai precisar do plano Pro, a partir de US$ 129/mês.

Para qual negócio o Reviewflowz é ideal

• Empresas B2B de SaaS de todos os tamanhos com foco em coleta e monitoramento de avaliações online, e identificação de avaliadores
• Agências de marketing que gerenciam múltiplos perfis de avaliações de clientes