Las 10 mejores soluciones de software para referencias de clientes

Los compradores B2B de SaaS confían más en otros clientes que en los comerciales, así que tu equipo de ventas recibe un aluvión de solicitudes de referencias. El problema es que tu lista de contactos válidos y relevantes es corta.

Por eso recurres una y otra vez al mismo grupo de clientes de confianza. Y eso puede jugarte una mala pasada.

Pedirles a tus mejores clientes que participen una y otra vez en llamadas con tus prospectos puede salirte el tiro por la culata. Mientras intentas cerrar ventas y sumar clientes nuevos, corres el riesgo de quemar a los que ya tienes. Tus defensores pueden cansarse, e incluso molestarse, si les pides constantemente algo que les quita tanto tiempo.

Una forma de resolverlo es encontrar el lugar adecuado para tu programa de referencias de clientes: una herramienta que simplifique y agilice la coordinación de llamadas de referencias, y que te ayude a crear una biblioteca de clientes dispuestos a hablar con tus prospectos cuando y como ellos elijan.

Si ya has investigado un poco, sabrás que el mercado de software de gestión de referencias de clientes no ofrece muchas opciones. Aquí tienes una tabla con los 10 proveedores principales del sector, junto con sus valoraciones en G2 y Capterra.

Plataforma	Logo	Valoración en G2	Valoración en Capterra, GetApp y Software Advice *
#1 Influitive		4.4 (395 reseñas)	4.7 (250 reseñas)
#2 ReferenceEdge		4.4 (21 reseñas)	4.7 (20 reseñas)
#3 Base		4.5 (35 reseñas)	N/A
#4 Orca		5 (6 reseñas)	N/A
#5 Upland RO Innovation		4.1 (19 reseñas)	4.2 (19 reseñas)
#6 MGI Verified		N/A	N/A
#7 SlapFive		N/A	N/A
#8 Deeto		N/A	N/A
#9 UserEvidence		4.9 (40 reseñas)	N/A
#10 Reviewflowz		n/a	4.8 (24 reseñas)

En este artículo encontrarás un repaso completo de ocho programas específicos de gestión de referencias de clientes y dos herramientas complementarias que generan prueba social, pensado para cualquier empresa B2B SaaS que quiera aprovechar el crecimiento liderado por clientes.

#1 Influitive. El proveedor líder

Si buscas una plataforma premium de participación y defensa de clientes con todas las funciones para impulsar y gestionar tu programa de referencias sin complicaciones, no te equivocas con Influitive. Llevan más de una década en el mercado y son una marca de confianza entre proveedores de tecnología empresarial como IBM, Cisco, Adobe y VMware.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Influitive asegura ser el único proveedor capaz de identificar, emparejar, gestionar y recompensar a clientes referenciables desde una sola plataforma y a gran escala, gracias a su Aplicación de Gestión de Referencias. Dos cosas hacen que esta plataforma destaque frente a la competencia:

1. Identifica clientes que son embajadores de marca ideales para dar referencias, así puedes construir una base de contactos bajo demanda a la que tu equipo de ventas acceda cuando la necesite.
2. Usa elementos avanzados de gamificación y recompensas para motivar a los clientes a completar tareas e interactuar con la marca y sus prospectos.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Lo primero que debes saber sobre este software es que sus capacidades son muy completas, y eso se nota en el precio. Más funciones y opciones también significan que tus empleados y clientes necesitarán tiempo para sentirse cómodos con la herramienta. Para superar esta barrera, Influitive ofrece una gama completa de opciones de formación: desde capacitación presencial y en directo online, hasta webinars, vídeos y documentación de apoyo.

Tipos de negocios para los que Influitive es más apropiada

• Empresas B2B con una estrategia de crecimiento centrada en el cliente
• Empresas SaaS que dependen de la defensa del cliente para crecer
• Empresas con una base de clientes grande

#2 ReferenceEdge. La primera en existir

ReferenceEdge es una aplicación nativa de Salesforce. Se creó originalmente para la gestión de referencias de clientes en 2003, y desde entonces ha evolucionado para cubrir todo el abanico de retos de defensa del cliente en empresas B2B. Entre sus clientes están Epicor, Paycor y Grafana Labs.

¿Qué destaca de esta plataforma?

ReferenceEdge tiene todo lo que necesitas para llevar un programa de gestión de referencias eficiente y medible, entre otras cosas:

• Coordinación de referencias. Identifica y crea una base de referencias de calidad, busca y solicita la coordinación de llamadas, asigna puntos de recompensa a usuarios y defensores, y pon límites para evitar el uso excesivo de referencias.
• Medir el impacto en los ingresos. Cuantifica el impacto de tu programa de referencias con informes, paneles o CRM Analytics estándar de Salesforce.

Este proveedor también ofrece servicios adicionales de defensa del cliente con un coste extra:

• Consultoría. Para reforzar tus esfuerzos de defensa del cliente, ReferenceEdge ofrece consultoría especializada. Con su herramienta de evaluación del Modelo de Madurez del Programa de Referencias de Clientes, puedes valorar el estado actual de tus prácticas de defensa y fijar objetivos concretos que mejoren tus ventas, tu marketing y tus ingresos.
• Personal de apoyo. Si te falta equipo de defensa del cliente, ReferenceEdge puede aportarte profesionales con la experiencia que necesitas para alcanzar tus objetivos.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Como esta plataforma es una aplicación de Salesforce, para implementarla sin problemas necesitarás trabajar de cerca con tu equipo de administración de Salesforce en cualquier personalización o actualización.

Tipos de negocios para los que ReferenceEdge es más apropiada

• Sobre todo empresas SaaS, aunque el producto sirve para cualquier sector
• Negocios pequeños, medianos y grandes que usan el CRM de Salesforce

#3 Base. El ecosistema de crecimiento liderado por clientes

Conocida antes como Crowdvocate, Base es una plataforma de automatización de marketing y defensa del cliente para B2B, y una de las competidoras directas de Influitive. Con su cambio de marca en 2022, se propusieron construir el primer ecosistema de Crecimiento Liderado por Clientes (CLG) para empresas que dependen de sus clientes satisfechos para crecer. Entre sus clientes están HubSpot, GitLab, Forter y Nice.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Si tu prioridad es la gestión de referencias de clientes, Base es una buena opción. En el menú desplegable de su web, dentro de "Soluciones", Base coloca "Optimizar la Gestión de Referencias" como primera opción, lo que indica que es el caso de uso principal del producto. Algunas funciones que te gustarán:

• Seguimiento del impacto. La plataforma te deja ver el impacto de las llamadas de referencias y cuántas se convierten en ingresos.
• Construir un grupo de referencias. La herramienta identifica automáticamente a candidatos de calidad que pueden participar en sus propios términos. También permite que los comerciales y los CSM nominen e inviten a clientes a sumarse al programa de referencias.
• Bot de Referencias. El bot con IA de Base ofrece a los visitantes de tu web referencias relevantes según industria, país, tamaño y caso de uso.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Al igual que Influitive, esta plataforma ofrece muchísimas funciones. Como está pensada para organizaciones grandes, la curva de aprendizaje puede ser pronunciada, y tu equipo necesitará tiempo para adaptarse a la herramienta.

Tipos de negocios para los que Base es más apropiada

• Negocios medianos y grandes con una base de clientes amplia y diversa
• Empresas B2B interesadas en aprovechar la defensa del cliente a gran escala
• Negocios SaaS que dependen mucho de testimonios y derivaciones de clientes para cerrar ventas, y que buscan optimizar sus programas de referencias y defensa del cliente

#4 Orca. La solución Salesforce simple

Orca es otra aplicación de defensa del cliente nativa de Salesforce centrada en referencias. Permite que los equipos de marketing, ventas y éxito de cliente tengan todas las herramientas que necesitan para gestionar sus flujos de trabajo desde una sola plataforma centralizada, para toda la empresa y sin integraciones adicionales.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Una de las grandes ventajas de Orca es su promesa de dejar la aplicación completamente instalada y configurada en apenas una hora. Esta plataforma puede ser ideal si buscas una solución sencilla y rápida para gestionar tus referencias de clientes, sin complicaciones. Otras funciones interesantes:

• Automatización. Orca incluye herramientas para automatizar procesos que consumen mucho tiempo, como las solicitudes de nominación y defensa.
• Recomendaciones con IA. La plataforma te ayuda a identificar una referencia en segundos, o a usar recomendaciones de IA directamente desde una oportunidad.
• Orca Analytics. La herramienta te permite generar informes personalizados para medir el impacto en los ingresos de tu programa de referencias. Puedes construir tus propios informes o paneles, o usar alguno de los más de 30 informes y cinco paneles predefinidos de Orca.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Orca tiene dos limitaciones importantes. La primera es que depende de Salesforce. La segunda es que es un proveedor relativamente nuevo con un equipo pequeño, y la formación se limita a documentación. Además, hay pocas reseñas de usuarios (las más recientes están en Salesforce App Exchange, junto con un vídeo de demostración). Aun así, quienes la han probado dicen que el equipo detrás de Orca cumple lo que promete y ofrece un gran soporte, pese a su tamaño reducido.

Tipos de negocios para los que Orca es más apropiada

• Negocios pequeños y medianos que quieren optimizar y centralizar sus procesos de referencias de clientes
• Negocios que trabajan con el CRM de Salesforce

#5 Upland RO Innovation. El centro centralizado

Upland RO Innovation es otro proveedor de software de gestión de referencias de clientes que permite a las empresas tener un centro centralizado para las interacciones y actividades de defensa del cliente.

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¿Qué destaca de esta plataforma?

Como los demás proveedores de esta lista, Upland RO Innovation ofrece todas las funciones que necesitan los equipos de ventas, marketing y éxito de cliente para optimizar y mejorar sus ventas basadas en referencias, y asegurarse de que nadie duplica ni abusa de ellas. Entre los puntos fuertes de la plataforma también están:

• Identificar, monitorizar y aprobar referencias. Esto te permite activar a los defensores adecuados con el contenido de ventas y marketing más relevante en el momento justo del recorrido del comprador. También puedes fijar y controlar límites de contacto para evitar el agotamiento y el contacto no autorizado.
• Informes y análisis. Te da más visibilidad sobre qué funciona mejor para cerrar acuerdos, y te permite medir el retorno de tus programas de defensa del cliente.

Este proveedor destaca los resultados que ha ayudado a conseguir a uno de sus clientes en sus iniciativas de defensa. Su caso de éxito de Informatica es impresionante. Según el caso de estudio, esta empresa de software experimentó:

• Un aumento del 16% en el número de defensores de clientes durante el primer año con la plataforma
• Un aumento del 60% en el número de historias de éxito generadas año tras año
• Una tasa de cumplimiento del 95% en las solicitudes de referencias desde que implementaron el software

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Aunque los usuarios parecen bastante contentos con la herramienta, algunos afirman que las mejoras pueden tardar bastante en llegar.

Tipos de negocios para los que RO Innovation es más apropiada

• Empresas SaaS pequeñas y medianas que quieren escalar sus programas de referencias de clientes
• Negocios que usan Salesforce, Microsoft Dynamics u otro CRM

#6 MGI Verified. La opción de referencia en vídeo

Lanzado en 2020, MGI Verified llega con un enfoque distinto al software de gestión de referencias de clientes. La plataforma digitaliza todo el proceso al sustituir las llamadas de referencias presenciales por entrevistas grabadas en vídeo de 30 minutos.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Hasta ahora, la mayoría de las plataformas se han centrado en simplificar y acelerar la generación de un grupo de referencias de calidad, y en emparejar y coordinar las llamadas entre clientes y prospectos. Esta plataforma elimina por completo la coordinación. En su lugar, graba entrevistas en vídeo individuales con los clientes que dan referencias, y las guarda en una biblioteca de acceso inmediato. Es la solución perfecta si quieres que tu equipo tenga acceso instantáneo a una biblioteca de referencias de clientes en vídeo. A todos los clientes que dan referencias los entrevista un experto de Verified, lo que añade una capa extra de confianza para los prospectos, porque saben que un tercero dirige el proceso. Algunas de las ventajas clave de la plataforma:

• Biblioteca única para los comerciales. Accede al instante, elige y comparte cualquier referencia de tu biblioteca.
• Sin esperas para los prospectos. Tus prospectos tienen acceso inmediato a las referencias en vídeo a través de enlaces de Verified.
• Sin solicitudes repetidas ni agotamiento. Evitas molestar a tus mejores defensores con llamadas de referencias que les quitan tiempo.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Hay un par de cosas que debes saber sobre esta plataforma:

1. Necesitas aportar tú la lista de candidatos para las referencias. Verified no recluta ni capta referencias por su cuenta: solo trabaja con la lista de clientes que tú le des y realiza entrevistas completas de 30 minutos que se suman a tu biblioteca de referencias.
2. No sustituye las llamadas de referencias. Aunque la aplicación de Verified permite a los prospectos ver la entrevista sin hablar con el cliente, no organiza una llamada entre ambos. Si tus prospectos quieren esa llamada, tu equipo tendrá que organizarla fuera de la aplicación.

Tipos de negocios para los que RO Innovation es más apropiada

• Empresas grandes con 50 o más comerciales
• Empresas B2B que dependen mucho de las referencias de clientes para sus compradores e inversores potenciales

#7 SlapFive. La referencia en vivo o grabada

SlapFive es un proveedor más pequeño de software de marketing y defensa del cliente. Aun así, su plataforma ofrece una solución completa para actividades de Crecimiento Liderado por Clientes: contenido de clientes, defensa, referencias y campañas.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Una gran ventaja de esta herramienta es que da a tus comerciales acceso 24/7 a llamadas de referencias grabadas desde Salesforce, Highspot, Seismic o cualquier otro portal de ventas. Para la gestión de referencias de clientes, te servirán especialmente tres funciones de SlapFive:

1. Programa de clientes. Te ayuda a reclutar y gestionar a los clientes que están dispuestos a dar llamadas de referencias, y a hacer seguimiento de su actividad.
2. Campañas de clientes. Permite a tu equipo crear y gestionar campañas y flujos de trabajo para dirigirte a clientes concretos y automatizar la interacción.
3. Impacto en los ingresos. Te da visibilidad completa de todas las actividades de participación del cliente y de su influencia en los ingresos.

Otra función interesante de la plataforma es el Contenido de Clientes, que te permite capturar la Voz del Cliente (VoC) en varios formatos (audio, vídeo y texto) con las propias palabras del cliente. Puedes organizar y gestionar este contenido como quieras, con etiquetas y categorías, lo que facilita buscarlo y recuperarlo. Otro dato interesante: en abril de 2024, Higher Logic, la empresa líder del sector en participación de comunidades, anunció la integración de Higher Logic Vanilla con SlapFive, lo que da a los usuarios acceso a la suite de programas de defensa predefinidos y automatizados de SlapFive.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Esta herramienta no es una aplicación nativa de Salesforce, y algunos usuarios encuentran complicada esa integración.

Tipos de negocios para los que RO Innovation es más apropiada

• Empresas B2B centradas estratégicamente en la participación auténtica del cliente
• Empresas SaaS que buscan integrar contenido de voz del cliente en varias plataformas

#8 Deeto. La plataforma interactiva y atractiva

Otro recién llegado que merece mención es Deeto. Lanzada en 2022, es una plataforma de activación de clientes con IA que ofrece una capacidad única de referencias de principio a fin para prospectos. Aunque todavía no tiene reseñas en los principales sitios de reseñas de SaaS, el amplio abanico de funciones que ofrece hace que valga la pena probarla.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Si echas un vistazo a los testimonios de clientes del producto en la web de Deeto, lo primero que notarás en el feedback es lo fácil que resulta la plataforma, tanto para los comerciales como para sus clientes. Además de su diseño gamificado y de una interfaz colorida, sencilla y acogedora que anima a los usuarios a interactuar, tu equipo de ventas, éxito y marketing podrá hacer seis cosas clave sin esfuerzo a través de la plataforma:

• Reclutar referencias
• Emparejar a los candidatos adecuados
• Crear informes previos y posteriores a la llamada
• Gestionar automáticamente el agotamiento de referencias
• Programar y hacer seguimiento de llamadas directas entre referencias y prospectos
• Medir el impacto en las oportunidades de ingresos

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Puedes integrar la plataforma con tu CRM actual o usarla de forma independiente.

Tipos de negocios para los que Deeto es más apropiada

• Empresas B2B SaaS que buscan una experiencia de usuario de primer nivel en una plataforma de participación y gestión de referencias de clientes

#9 UserEvidence. El generador automático de prueba social

Aunque no es una herramienta de gestión de referencias de clientes, UserEvidence es una plataforma de voz del cliente que automatiza la prueba social. Si integras tu software de gestión de referencias con UserEvidence, puedes llenar una base de datos de defensores de calidad (y contenido relevante) para acelerar tus acciones de referencias de clientes.

¿Qué destaca de esta plataforma?

UserEvidence se integra con cuatro de las plataformas de gestión de referencias de esta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge y Orca. Uno de los mayores retos para las empresas B2B SaaS es generar una base de referencias amplia y variada. Sin ella, tu equipo de ventas queda limitado a pedir siempre a los mismos candidatos. Si combinas dos herramientas (una para captar defensores rápido y otra para coordinar las llamadas de referencias) puedes reducir la fatiga de referencias mientras amplías tu lista de contactos. Algunas formas de usar esta herramienta para potenciar tu programa de referencias:

• Encuestas dirigidas. Envía encuestas a clientes centradas en la información y el feedback que piden tus prospectos. Netscope vivió un cambio cultural completo en sus esfuerzos de defensa del cliente tras combinar SlapFive con UserEvidence, y logró un aumento del 58% en registros de defensores gracias a las encuestas.
• Integración por API. Puedes volcar datos de UserEvidence directamente en tu herramienta de gestión de referencias. Así puedes cruzar los perfiles de clientes de tu herramienta de referencias con los indicadores de las encuestas de UserEvidence, y ver en un solo lugar qué dicen esos clientes de ti y en qué actividades de defensa han participado.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Algo a tener en cuenta si sumas UserEvidence a tu conjunto de herramientas es el coste extra, porque estarás pagando dos herramientas para gestionar tu programa de referencias de forma eficiente.

Tipos de negocios para los que UserEvidence es más apropiada

• Negocios B2B SaaS
• Equipos de ventas y marketing, grandes y pequeños, que buscan impulsar el Crecimiento Liderado por Clientes

#10 Reviewflowz. La herramienta que identifica a tus reseñadores

Otra herramienta que puede apoyar tu programa de referencias de clientes es Reviewflowz. Es un software de seguimiento de reseñas fácil de usar que te ayuda a saber quiénes son tus reseñadores online, para que puedas aprovechar a los clientes de tu base con potencial de defensores y embajadores de marca.

¿Qué destaca de esta plataforma?

Dos cosas hacen de Reviewflowz una herramienta de apoyo excelente para empresas que quieren convertir a sus mejores reseñadores online en una máquina de generar defensores.

• Cuidar relaciones de calidad. Algo que hace Reviewflowz y ningún otro software de reseñas o testimonios hace es ayudar a los comerciales a identificar a sus reseñadores online. La mayoría de las plataformas de reseñas ocultan en cierta medida los datos del reseñador, y eso deja a los comerciales adivinando, a veces sin éxito, quién los ha reseñado. El problema es que si no sabes quién te reseña ni cuáles son tus clientes más contentos, no sabes dónde buscar a tus futuros candidatos de referencias. Al identificar a tus reseñadores, puedes contactarlos para construir relaciones reales y, así, llevarlos al nivel de defensores del cliente. Reviewflowz te da la URL del perfil de LinkedIn de hasta el 80% de tus reseñadores, de forma automática.
• Solución completa de prueba social. Reviewflowz reúne y te ayuda a gestionar testimonios y reseñas de todas las plataformas de reseñas. Es un buen punto de partida para construir una biblioteca de la prueba social más citada y accesible por tus prospectos: reseñas y testimonios.

Cosas a tener en cuenta

Reviewflowz no sustituye al software de gestión de referencias de clientes, pero puedes usarlo junto a cualquiera de las aplicaciones mencionadas antes. Reviewflowz también es compatible con las principales plataformas de reseñas de software, como Capterra y G2, y con marketplaces como WordPress, HubSpot, Shopify, Salesforce y muchos otros. Se integra con Slack, MS Teams, Zapier y correo electrónico. Puedes reservar una demo privada aquí para saber más sobre la identificación de reseñadores. Necesitas el plan Pro para acceder a las plataformas de reseñas de software, desde 129 $ al mes.

Tipos de negocios para los que Reviewflowz es más apropiada

• Empresas B2B SaaS de cualquier tamaño centradas en la captación y el seguimiento de reseñas online y en identificar a sus reseñadores
• Agencias de marketing que gestionan las fichas de reseñas de varios clientes