As 10 Melhores Soluções de Software de Referência de Clientes

Compradores B2B SaaS confiam mais em outros compradores do que em fornecedores. Por isso o time de vendas recebe tantos pedidos de referências de clientes. O problema é que sua lista de contatos relevantes e de qualidade é pequena.

Por isso você recorre sempre ao mesmo grupo de referências, as que já conhece e confia. Isso pode virar um problema.

Pedir para seus melhores clientes fazerem sempre as mesmas chamadas com prospects pode sair pela culatra. Ao tentar fechar vendas e crescer sua base, você corre o risco de desgastar seus clientes atuais. Seus defensores podem ficar cansados, até irritados, com pedidos constantes que tomam tempo deles.

Uma forma de superar esse obstáculo é dar um lugar certo para o seu programa de referências de clientes: uma ferramenta que simplifica e agiliza a coordenação das chamadas de referência, e ajuda você a criar uma biblioteca de clientes dispostos a falar com seus prospects, como e quando quiserem.

Se você já pesquisou sobre o assunto, sabe que não existem muitas opções de software de gestão de referências de clientes no mercado. Veja abaixo uma tabela com os 10 principais provedores desse mercado, com as notas deles no G2 e na Capterra.

Plataforma	Logo	Nota G2	Nota Capterra, GetApp e Software Advice *
#1 Influitive		4.4 (395 avaliações)	4.7 (250 avaliações)
#2 ReferenceEdge		4.4 (21 avaliações)	4.7 (20 avaliações)
#3 Base		4.5 (35 avaliações)	N/A
#4 Orca		5 (6 avaliações)	N/A
#5 Upland RO Innovation		4.1 (19 avaliações)	4.2 (19 avaliações)
#6 MGI Verified		N/A	N/A
#7 SlapFive		N/A	N/A
#8 Deeto		N/A	N/A
#9 UserEvidence		4.9 (40 avaliações)	N/A
#10 Reviewflowz		n/a	4.8 (24 avaliações)

Este artigo traz uma análise completa de oito ferramentas dedicadas a referências de clientes e duas ferramentas complementares para gerar prova social, ideais para qualquer empresa B2B SaaS que queira aproveitar o crescimento liderado pelo cliente.

#1 Influitive - O provedor líder

Se você procura uma plataforma premium de engajamento e advocacy de clientes, com todas as funções para impulsionar e gerenciar seu programa de referências sem dor de cabeça, não erra com a Influitive. A empresa existe há mais de uma década e é uma marca confiável entre grandes provedores de tecnologia corporativa, como IBM, Cisco, Adobe e VMware.

O que ela faz bem?

A Influitive afirma ser o único fornecedor capaz de localizar, combinar, gerenciar e recompensar clientes referenciáveis em uma única plataforma, em escala, por meio do seu App de Gestão de Referências. Duas coisas fazem essa plataforma se destacar da concorrência:

1. A capacidade de identificar clientes que são embaixadores de marca ideais para referências, permitindo criar um banco de contatos sob demanda que o time de vendas pode acessar.
2. O uso de gamificação avançada e recompensas para motivar clientes a concluir tarefas e se engajar com a marca e com os prospects dela.

Pontos de atenção desta plataforma

A primeira coisa a considerar é que esse software tem funções robustas, e isso se reflete no preço. Mais funcionalidades e opções também significam que sua equipe e seus clientes podem precisar de um tempo para se acostumar com a ferramenta. Para ajudar nessa adaptação, a Influitive oferece treinamentos completos: presenciais, online em tempo real, webinars, vídeos e documentação de apoio.

Tipos de negócio para os quais a Influitive é mais indicada

• Empresas B2B com estratégia de crescimento centrada no cliente
• Empresas SaaS que dependem de advocacy de clientes para crescer
• Empresas com uma grande base de clientes

#2 ReferenceEdge - A primeira de todas

A ReferenceEdge é um app nativo do Salesforce. Criada em 2003 para gestão de referências de clientes, evoluiu até cobrir todo o leque de desafios de advocacy de clientes para empresas B2B. Entre seus clientes estão Epicor, Paycor e Grafana Labs.

O que ela faz bem?

A ReferenceEdge tem tudo que você precisa para rodar um programa de gestão de referências eficiente e rastreável, incluindo:

• Coordenação de referências: identifique e construa um banco de referências de qualidade, peça e organize chamadas, distribua pontos de recompensa para usuários e defensores, e estabeleça limites para evitar o uso excessivo das referências.
• Medição de impacto na receita: quantifique o impacto do seu programa de referências com relatórios padrão do Salesforce, painéis ou CRM Analytics.

Esse provedor também oferece serviços adicionais de advocacy de clientes, com custo extra:

• Consultoria: para fortalecer seus esforços de advocacy de clientes, a ReferenceEdge oferece consultoria especializada. Com a ferramenta de avaliação do Modelo de Maturidade do Programa de Referências, você avalia o estágio atual das suas práticas de advocacy e define metas viáveis que impactam positivamente vendas, marketing e receita.
• Equipe: se você tem poucas pessoas dedicadas a advocacy de clientes, a ReferenceEdge pode fornecer profissionais para reforçar seu time, com a experiência necessária para atingir seus objetivos.

Pontos de atenção desta plataforma

Como é um app do Salesforce, para implantar a ferramenta sem problemas você precisa trabalhar de perto com o time de administração do Salesforce em qualquer customização ou atualização.

Tipos de negócio para os quais a ReferenceEdge é mais indicada

• Empresas SaaS, principalmente, mas o produto serve para qualquer setor
• Pequenas, médias e grandes empresas que usam o CRM Salesforce

#3 Base - O ecossistema de crescimento liderado pelo cliente

Antes chamada de Crowdvocate, a Base é uma plataforma de automação de customer marketing e advocacy B2B, e uma das principais concorrentes da Influitive. Depois do rebranding em 2022, ela assumiu o compromisso de construir o primeiro ecossistema de Customer-Led Growth (CLG) para empresas que dependem de clientes satisfeitos para crescer. Entre seus principais clientes estão HubSpot, GitLab, Forter e Nice.

O que ela faz bem?

Se o seu foco principal é gestão de referências de clientes, a Base é uma boa opção. No menu do site, em "Soluções", ela lista "Streamline Reference Management" como primeira opção, o que mostra que esse é o principal caso de uso do produto. Algumas funcionalidades que você vai gostar:

• Rastreamento de impacto: veja o impacto das chamadas de referência e quantas delas se convertem em receita.
• Criação de um pool de referências: a ferramenta identifica automaticamente candidatos de qualidade, que participam nos próprios termos. Também permite que vendedores e CSMs indiquem e convidem clientes para o programa de referências.
• Reference Bot: o bot com IA da Base mostra aos visitantes do seu site referências relevantes por setor, país, tamanho da empresa e caso de uso.

Pontos de atenção desta plataforma

Assim como a Influitive, essa plataforma tem muitas funcionalidades. Como foi feita para organizações maiores, a curva de aprendizado pode ser mais difícil, e seu time pode levar um tempo para se adaptar à ferramenta.

Tipos de negócio para os quais a Base é mais indicada

• Negócios de médio e grande porte com uma base de clientes ampla e diversa
• Empresas B2B que querem aproveitar advocacy de clientes em escala
• Negócios SaaS que dependem muito de depoimentos e referências para converter vendas e querem agilizar seus programas de referências e advocacy

#4 Orca - A solução Salesforce simples

A Orca é outro app nativo do Salesforce voltado para advocacy de clientes com foco em referências. Ela dá aos times de marketing, vendas e sucesso do cliente todas as ferramentas para gerenciar fluxos de trabalho em uma única plataforma centralizada, sem precisar de integrações adicionais.

O que ela faz bem?

Um dos maiores atrativos da Orca é a promessa de deixar o app totalmente instalado e configurado em cerca de uma hora. Essa plataforma pode ser ideal se você quer uma solução simples e rápida, sem complicação, para gerenciar suas referências de clientes. Outros recursos interessantes:

• Automação: a Orca automatiza processos essenciais que tomam tempo, como indicações e solicitações a defensores.
• Recomendações de IA: a plataforma ajuda a identificar uma referência em segundos, ou você aproveita as recomendações de IA direto em uma oportunidade.
• Orca Analytics: rode relatórios customizados para medir o impacto do seu programa de referências na receita. Você pode montar seus próprios relatórios e painéis, ou usar um dos relatórios prontos da Orca, com benchmarks do setor (mais de 30 relatórios prontos para uso e cinco painéis).

Pontos de atenção desta plataforma

A Orca tem duas limitações principais. A primeira é que depende do Salesforce. A segunda é que é um provedor relativamente novo, com um time pequeno, e o treinamento se limita à documentação. Também há poucas avaliações de usuários (as mais recentes estão no Salesforce App Exchange, junto com um vídeo de demonstração). Ainda assim, quem avaliou o produto diz que o time da Orca entrega exatamente o que promete e oferece um suporte excepcional, mesmo com uma operação pequena.

Tipos de negócio para os quais a Orca é mais indicada

• Pequenas e médias empresas que querem agilizar e centralizar os processos do programa de referências
• Negócios que já operam dentro do CRM Salesforce

#5 Upland RO Innovation - O hub centralizado

A Upland RO Innovation é outro provedor de software de gestão de referências de clientes, que dá aos negócios um hub centralizado para atividades e interações de advocacy de clientes.

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O que ela faz bem?

Como outros provedores desta lista, a Upland RO Innovation oferece todas as funções que os times de vendas, marketing e sucesso do cliente precisam para agilizar e melhorar as vendas baseadas em referências, e para garantir que ninguém duplique ou abuse das referências. Outros destaques da plataforma:

• Localizar, monitorar e aprovar referências: ative os defensores certos com o conteúdo de vendas e marketing mais relevante, no momento certo da jornada do comprador. Você também define e monitora limites de contato para evitar desgaste e abordagens não autorizadas.
• Relatórios e analytics: mais visibilidade sobre o que funciona melhor para fechar negócios, e rastreamento do ROI dos programas de advocacy de clientes.

Esse provedor se destaca pelos resultados que ajudou um cliente a alcançar em suas iniciativas de advocacy. O case de sucesso com a Informatica é impressionante. Segundo o estudo de caso, a empresa de software viu:

• Aumento de 16% no número de defensores de clientes no primeiro ano de uso da plataforma
• Aumento de 60% no número de histórias de sucesso geradas ano após ano
• Taxa de atendimento de 95% das solicitações de referência desde a implementação do software

Pontos de atenção desta plataforma

Os usuários parecem satisfeitos com a experiência na ferramenta, mas alguns dizem que as melhorias podem demorar bastante para chegar.

Tipos de negócio para os quais a RO Innovation é mais indicada

• Pequenas e médias empresas SaaS que querem escalar seus programas de referências
• Negócios que usam Salesforce, Microsoft Dynamics ou outro CRM

#6 MGI Verified - A opção de referência por vídeo

Lançada em 2020, a MGI Verified é uma novata com uma abordagem diferente no mercado de software de referências de clientes. A plataforma digitaliza a gestão de referências ao substituir chamadas de referência ao vivo por entrevistas em vídeo gravadas de 30 minutos.

O que ela faz bem?

Até agora, a maioria das plataformas focou em simplificar e agilizar a criação de um pool de referências de qualidade, além de combinar e coordenar as chamadas entre clientes e prospects. Essa plataforma elimina toda a etapa de coordenação. Em vez disso, ela grava entrevistas em vídeo únicas com os clientes que fornecem referências, e armazena tudo em uma biblioteca de acesso imediato. É a solução perfeita se você quer que seu time tenha acesso instantâneo a uma biblioteca de referências em vídeo. Todos os clientes entrevistados passam por um especialista da Verified, o que dá aos prospects uma camada extra de confiança, já que sabem que um terceiro está conduzindo o processo. Alguns dos principais benefícios:

• Biblioteca única para vendedores: acesse, escolha e compartilhe qualquer referência da sua biblioteca instantaneamente.
• Sem espera para os prospects: eles recebem acesso imediato às referências em vídeo pelos links da Verified.
• Sem pedidos repetidos e sem desgaste: você evita incomodar seus principais defensores e clientes com chamadas de referência demoradas.

Pontos de atenção desta plataforma

Alguns pontos de atenção com essa plataforma:

1. Você precisa fornecer a lista de candidatos a referência: a Verified não recruta nem inscreve referências. Ela trabalha com a lista de clientes que você fornece e faz entrevistas completas de 30 minutos, que entram na sua biblioteca de referências.
2. Não substitui a chamada de referência: o app permite que o prospect assista à entrevista sem falar com a referência, mas não conecta as duas partes por chamada. Se o prospect ainda quiser falar diretamente, seu time precisa organizar isso fora do app.

Tipos de negócio para os quais a RO Innovation é mais indicada

• Negócios enterprise com mais de 50 vendedores
• Empresas B2B que dependem muito de referências de clientes para convencer compradores e investidores

#7 SlapFive - A referência ao vivo ou gravada

A SlapFive é um provedor relativamente pequeno de software de customer marketing e advocacy. Ainda assim, a plataforma oferece uma solução única para atividades de Customer-Led Growth, incluindo conteúdo de clientes, advocacy, referências e campanhas.

O que ela faz bem?

Uma grande vantagem dessa ferramenta é dar aos vendedores acesso 24 horas por dia a chamadas de referência gravadas, direto no Salesforce, Highspot, Seismic ou qualquer outro portal de vendas. Para gestão de referências de clientes, três recursos da SlapFive fazem a diferença:

1. Customer program: recrute e gerencie os clientes dispostos a fazer chamadas de referência, e acompanhe as atividades deles.
2. Customer campaigns: seu time cria e gerencia campanhas e fluxos de trabalho, direcionando clientes específicos e automatizando o engajamento.
3. Revenue impact: visibilidade completa de todas as atividades de engajamento de clientes e do impacto delas na receita.

Outra vantagem da plataforma é o recurso Customer Content, que captura a Voice of Customer (VoC) em vários formatos, como áudio, vídeo e texto, na própria voz do cliente. Você organiza esse conteúdo como quiser, com tags e categorias, o que facilita a busca depois. Outro dado interessante: em abril de 2024 a Higher Logic, líder do setor em community engagement, anunciou a integração da plataforma Higher Logic Vanilla com a SlapFive, dando aos usuários acesso ao conjunto de programas de advocacy prontos e automatizados da SlapFive.

Pontos de atenção desta plataforma

Essa ferramenta não é um app nativo do Salesforce, e alguns usuários acham a integração complicada.

Tipos de negócio para os quais a RO Innovation é mais indicada

• Empresas B2B focadas em engajamento autêntico com os clientes
• Empresas SaaS que querem integrar conteúdo de voz do cliente às suas plataformas

#8 Deeto - A plataforma interativa e engajante

Outra novata que merece destaque é a Deeto. Lançada em 2022, é uma plataforma de ativação de clientes orientada por IA, com uma capacidade única de conectar clientes e prospects do início ao fim. Mesmo com poucas avaliações nos principais sites de análise de SaaS, o leque amplo de funcionalidades vale o teste.

O que ela faz bem?

Se você olhar os depoimentos de clientes no site da Deeto, a primeira coisa que vai notar no feedback é como a plataforma é fácil de usar, tanto para o fornecedor quanto para os clientes dele. Além da gamificação e de uma interface colorida, simples e convidativa, que aumenta o engajamento dos usuários, seus times de vendas, sucesso do cliente e marketing conseguem fazer seis coisas principais na plataforma, sem esforço:

• Recrutar referências
• Combinar candidatos adequados
• Criar relatórios pré e pós-chamada
• Gerenciar automaticamente o desgaste de referências
• Agendar e rastrear chamadas diretas entre referências e prospects
• Rastrear o impacto na receita de cada oportunidade

Pontos de atenção desta plataforma

Você pode integrar a plataforma com seu CRM existente ou usá-la como uma ferramenta independente.

Tipos de negócio para os quais a Deeto é mais indicada

• Empresas B2B SaaS que querem uma experiência de usuário de primeira linha em uma plataforma de engajamento e gestão de referências de clientes

#9 UserEvidence - O gerador automatizado de prova social

Embora não seja uma ferramenta de gestão de referências de clientes, a UserEvidence é uma plataforma de voz do cliente que automatiza a prova social. Ao integrar seu software de gestão de referências com a UserEvidence, você alimenta um banco de defensores de clientes de qualidade (e conteúdo relevante) para acelerar suas atividades de referência.

O que ela faz bem?

A UserEvidence se integra a quatro plataformas de gestão de referências desta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge e Orca. Um dos maiores desafios para empresas B2B SaaS é montar um banco amplo e rico de referências de clientes de qualidade. Sem isso, o time de vendas fica limitado a pedir sempre para os mesmos candidatos. Combinar duas ferramentas, uma para reunir defensores rapidamente e outra para coordenar as chamadas de referência, reduz a fadiga de referência e ainda amplia sua lista de contatos continuamente. Algumas formas de usar essa ferramenta para fortalecer seu programa de referências:

• Pesquisas direcionadas: envie pesquisas para clientes com foco nos insights e feedbacks que seus prospects mais pedem. A Netscope passou por uma mudança cultural completa em seus esforços de advocacy depois de combinar SlapFive com UserEvidence, e teve um aumento de 58% nas inscrições de defensores de clientes vindas dessas pesquisas.
• Integração via API: alimente sua ferramenta de gestão de referências direto com dados da UserEvidence. Assim, você cruza perfis de clientes da sua ferramenta de referências com os indicadores das pesquisas da UserEvidence, e vê o que esses clientes falam sobre você e quais atividades de advocacy eles já participaram, tudo em um só lugar.

Pontos de atenção desta plataforma

Um ponto de atenção ao adicionar a UserEvidence ao seu conjunto de ferramentas é o custo extra, já que você vai assinar duas ferramentas para gerenciar seu programa de referências com eficiência.

Tipos de negócio para os quais a UserEvidence é mais indicada

• Negócios B2B SaaS
• Times de vendas e marketing, pequenos ou grandes, que querem impulsionar o Customer-Led Growth

#10 Reviewflowz - A ferramenta que identifica seus avaliadores

Outra ferramenta que pode dar suporte ao seu programa de referências de clientes é o Reviewflowz. É uma ferramenta de monitoramento de avaliações fácil de usar, que ajuda você a descobrir quem são os seus avaliadores on-line, para explorar sua base de clientes em busca de potenciais defensores e embaixadores de marca.

O que ela faz bem?

Duas coisas fazem do Reviewflowz uma ferramenta de apoio excelente para empresas que querem transformar seus melhores avaliadores on-line em uma máquina de gerar defensores.

• Cultivar relacionamentos de qualidade: uma coisa que o Reviewflowz faz e nenhum outro software de avaliações ou depoimentos faz é ajudar fornecedores a identificar seus avaliadores on-line. A maioria das plataformas de avaliações esconde os dados do avaliador, até certo ponto, deixando os fornecedores na base do palpite para descobrir quem avaliou. O problema é que, se você não sabe quem te avaliou e quais são seus usuários mais satisfeitos, não sabe onde procurar seus possíveis candidatos a referência. Ao identificar seus avaliadores, você pode entrar em contato para construir relacionamentos genuínos e, assim, transformá-los em defensores de clientes. O Reviewflowz encontra automaticamente o perfil do LinkedIn de até 80% dos seus avaliadores.
• Solução completa de prova social: o Reviewflowz reúne e ajuda a gerenciar depoimentos e avaliações de todas as plataformas de avaliações. É um bom ponto de partida para construir uma biblioteca de prova social pronta para mostrar a prospects: avaliações e depoimentos.

Pontos de atenção

O Reviewflowz não substitui um software de gestão de referências de clientes, mas pode ser usado junto com qualquer um dos apps mencionados acima. Ele também é compatível com as principais plataformas de avaliação de software, como Capterra, G2, e marketplaces como WordPress, HubSpot, Shopify, Salesforce e muitos outros. Se integra com Slack, Microsoft Teams, Zapier e e-mail. Você pode agendar uma demonstração privada aqui para saber mais sobre a identificação de avaliadores. Para acessar as plataformas de avaliação de software, você vai precisar do plano Pro, que começa em 129 dólares por mês.

Tipos de negócio para os quais o Reviewflowz é mais indicado

• Empresas B2B SaaS de todos os tamanhos com foco em coleta e monitoramento de avaliações on-line e identificação de avaliadores
• Agências de marketing que gerenciam múltiplos perfis de avaliações de clientes