7 Exemplos de Conteúdo de Capacitação de Vendas

Os dois tipos de material podem se parecer e até se sobrepor, mas o conteúdo de habilitação de vendas não é conteúdo de marketing. O conteúdo ou os materiais de vendas são feitos especificamente para ajudar seus vendedores a converter prospects em clientes e fazer com que assinem o seu produto. Neste artigo, mostramos sete exemplos de SaaS que todo time de vendas deveria usar e compartilhar nas suas interações. Incluímos Walls of Love (avaliações e depoimentos), histórias de sucesso de clientes, battlecards (uso interno apenas), demos, decks de produto, assinaturas de email e banners do LinkedIn. Para cada exemplo, explicamos o que gostamos e o que dá para melhorar. Também deixamos links para ferramentas, templates e vídeos bem úteis para guiar a criação do seu conteúdo de vendas.

#1 Walls of Love

As Walls of Love são páginas ou widgets com as melhores avaliações e depoimentos dos seus clientes. Funcionam como uma vitrine completa da qualidade do seu produto e serviço, e são o material perfeito para habilitação de vendas. Os depoimentos são verdadeiras joias: você pode selecionar, usar e reaproveitar em vários materiais de marketing e vendas, de apresentações comerciais e decks de produto a posts em redes sociais, webinars e apresentações em eventos.

Wall of Love da Apollo

Nossa favorita é a Wall of Love da Apollo. Por quê? Porque ela tem tudo.

O que gostamos neste exemplo

Veja alguns motivos pelos quais gostamos do exemplo da Apollo:Cores vibrantesA prova social salta aos olhos assim que você entra na página. Ela está cheia de prêmios e reconhecimentos de plataformas de avaliações de software como G2 e de redes sociais como LinkedIn e X. Autoridade A página também mostra a classificação de 5 estrelas e mais de 6 mil avaliações no G2. Isso mostra ao visitante que é um aplicativo muito usado, com clientes satisfeitos.Personalização Todos os depoimentos trazem a data e uma foto de quem avaliou, e a maioria inclui o cargo e a empresa da pessoa. Esses detalhes são essenciais porque tornam as avaliações autênticas. Eles mostram quem é, na vida real, o cliente satisfeito, o que aumenta a credibilidade das avaliações e a confiança na sua marca e no seu produto.

Qualidade versus quantidade Alguns prospects podem procurar quem avaliou no LinkedIn, por curiosidade ou para avaliar o peso da opinião. Por isso, cem depoimentos sem nome, sem cargo e sem rosto convencem menos do que dez avaliações de usuários reais e verificados. Leve isso em conta ao escolher os depoimentos que vão aparecer na sua Wall of Love.

O que faríamos de forma diferente

A Wall of Love da Apollo é um excelente material de habilitação de vendas, e dá para incluí-la num link de email ou numa assinatura. Mas quem visita o site pela primeira vez só vai vê-la se procurar de propósito. É preciso ir em "Resources", depois em "Customer", para só então passar o mouse sobre "Reviews" e ver o que os clientes dizem sobre a Apollo. Uma solução simples seria colocá-la na página inicial e, talvez, em qualquer página de destino ou comunicação que o time de vendas envie para prospects.

App de depoimentos e avaliações do Reviewflowz para uma Wall of Love excelente

Para isso, vale a pena usar um software de avaliações e depoimentos de ponta, como o Reviewflowz para criar e fazer crescer sua Wall of Love.

Com o Reviewflowz, você pode:

• Reunir suas melhores avaliações de cada plataforma de avaliações (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews e muito mais)
• Exibir depoimentos em widgets dinâmicos, personalizáveis, multilíngues e visualmente atraentes
• Definir, filtrar e selecionar avaliações por palavra-chave, nota e qualidade dos dados, para mostrar o que é relevante em cada contexto e caso de uso.
• Criar campanhas de coleta de avaliações, integrar com qualquer software e exportar os dados para qualquer ferramenta de visualização de dados.
• Você acessa na hora todas as suas avaliações e as dos concorrentes, e monitora tudo pelo Slack, Microsoft Teams, Zapier ou email.

#2 Customer Success Stories (também conhecidas como Case Studies)

Histórias de sucesso de clientes, ou case studies, são depoimentos turbinados. Mostram clientes muito engajados que viraram os melhores defensores da sua marca. Para virarem peça-chave do conteúdo de habilitação de vendas, essas histórias precisam valer a pena ler e compartilhar. Quando o conteúdo e o design estão bons, elas são a primeira coisa que os times de vendas e marketing querem enviar para os prospects.

Uma narrativa poderosa da Salesforce

Este case study B2B da Salesforce impressiona e acerta em cheio no conteúdo, no design e na capacidade de ser compartilhado.

Ver o case study

O que gostamos neste exemplo

Vamos começar pelo conteúdo, o elemento mais importante de qualquer case study.

1. Dados O case study traz, logo no título e ao longo do texto, os números que realmente importam, mostrando ao leitor que o produto cumpre o que promete.
2. Desafio/Solução Ele apresenta vários desafios que o cliente enfrentava e que o produto resolveu. Isso dá ao leitor uma razão clara para achar que vale a pena comprar o produto.
3. Vídeo Traz um vídeo muito bem produzido, com as principais figuras da empresa, incluindo o CEO. O vídeo mostra a história da parceria com o cliente e emociona o espectador de um jeito que só o texto não conseguiria.
4. Citações Citações diretas de representantes importantes da empresa, espalhadas pelo case study, dão mais credibilidade e reforçam a confiança do leitor no texto. Se a pessoa responsável pelo onboarding do produto topa falar publicamente, isso já diz muito de bom sobre o produto.
5. ProdutosPor fim, o case study mostra, ao longo do texto, os produtos que o cliente usa. Ele também linka para as páginas de produto correspondentes, que trazem demos em vários pontos.

Depois vem o design, tão importante quanto o conteúdo. Se a página não for visualmente atraente, os prospects saem antes mesmo de chegar ao conteúdo.

1. 1. Cor A página equilibra bem as cores. A imagem de destaque chama atenção contra o fundo branco, com espaço suficiente para facilitar a leitura, e citações em destaque tornam a rolagem mais envolvente. Vários gráficos coloridos também aparecem.
   2. Imagens Isso é importante porque quebra o texto e conta a história em imagens e gráficos, mais fáceis de ver e mais atraentes. O case study traz fotos de todos os porta-vozes e do CEO da empresa, associando uma pessoa real a cada palavra.

• Logos de marca Incluir logos de marca é prática comum em case studies, porque ajuda no reconhecimento imediato da marca.

• Sumário Se o case study for longo, um sumário ajuda o leitor a ir direto ao que mais importa para ele.

• Formatação Usar vários formatos de conteúdo torna o case study mais fácil de consumir. Cada vez mais, os case studies em destaque se parecem com posts de blog completos, cheios de recursos como gráficos, vídeos e imagens.

O exemplo abaixo vai ajudar você a entender a importância dos elementos de design no seu case study.

Usar cor, fotos originais de clientes reais (em vez de imagens de banco de imagens) e vários formatos de conteúdo, como listas, citações em destaque e gráficos, muda completamente a experiência do cliente. Isso também afeta diretamente a reputação da sua marca. Por isso vale a pena investir tempo e dinheiro (dá para notar quais case studies fizeram esse investimento) num template ou hub de histórias de clientes que seja interativo e chame atenção no seu site.

O que faríamos de forma diferente

Não mudaríamos muita coisa nesse case study, que já é sólido. A única coisa que acrescentaríamos é uma seção curta sobre setor, tamanho da empresa e localização: isso interessa ao cliente e ajuda o time de vendas a avaliar se o caso é relevante para o prospect. Também colocaríamos os números essenciais logo abaixo do título, como neste exemplo da Brandfolder, da Smartsheet.

Kit de Criação de Case Studies da HubSpot para contar histórias de sucesso de clientes

A HubSpot oferece um sólido Kit de Criação de Case Studies gratuito para baixar ou guardar no seu Google Drive. O kit traz tudo que você precisa para começar, incluindo:

• 3 templates de case study apenas com texto para fazer upload no seu CMS
• 3 templates de case study com design para compartilhar com prospects
• 1 template de case study orientado por dados
• 1 template de case study específico de produto
• 1 template de case study geral

#3 Battlecards de Vendas

Battlecards são a principal arma do seu time de vendas quando o prospect vem com recursos, ofertas ou preços da concorrência que você não consegue superar. São documentos vivos e valiosíssimos, que você vai precisar atualizar e compartilhar com o time regularmente. Seus clientes adorariam ver isso em primeira mão, mas as battlecards de vendas costumam ser material de "uso interno apenas".

Kompyte, da Semrush, foca nos principais diferenciais de venda

Adoramos esta battlecard de vendas pelo formato simples e pelo foco nos motivos decisivos para um prospect escolher a Kompyte em vez da concorrente, HubSpot.

O que gostamos neste exemplo

Veja os pontos que gostamos:

1. Resumo Adoramos o resumo desta battlecard. Ele traz informação suficiente para explicar por que a Kompyte é a melhor escolha para o prospect.
2. Notas baixas Gostamos que ela traz as avaliações mais recentes com notas baixas, coletadas de plataformas de avaliações como G2, porque isso dá ao prospect prova social de onde e por que o concorrente pode não ser a melhor escolha.
3. "Landmines to Lay" Esta seção traz os pontos negativos-chave que fazem o prospect desistir do produto do concorrente assim que perceber que o próprio modelo ou tipo de negócio não se encaixa no perfil de cliente ideal do concorrente. É uma ótima seção para usar quando o prospect está pendendo para o produto da concorrência.
4. Recursos A battlecard traz vários links para materiais que reforçam os argumentos contra o concorrente. Esses links dão ao seu time de vendas informações mais profundas para defender que o seu produto é a escolha certa.

O que faríamos de forma diferente

Falta nesta battlecard uma lista de recursos para comparação, algo importante na decisão de compra de qualquer cliente de software. Deixar isso de fora, ou escondido na seção de recursos, pode custar caro. Uma lista curta com os principais recursos ajudaria bastante, assim como um link para o deck de produto completo. Software é um produto complexo, então montar um documento de uma página com tudo o que o cliente quer saber ao comparar fornecedores não é fácil. O template abaixo ajuda a cobrir todos os pontos de um produto SaaS.

Template de Battlecard de Vendas SaaS da SmartBug para ofuscar a concorrência

Criar battlecards de vendas pode ser difícil e demorado. Para ajudar você a começar com o pé direito, baixe grátis o Template de Battlecard de Vendas SaaS (em troca do seu nome e email).

Para mais dicas sobre como criar battlecards de vendas eficazes, veja o vídeo abaixo da Crayon Competitive Intelligence.https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Vídeos de Demo

Vídeos de demo são peça fundamental do conjunto de conteúdos de habilitação de vendas. Eles mostram, na prática, o que a sua solução é capaz de fazer. Demos podem ser usadas em várias etapas do processo de vendas, e também em campanhas e materiais de marketing, mas o uso mais comum é durante a prospecção.

A demo de produto perfeita da Asana

A demo de produto da Asana cumpre quase todos os critérios de um vídeo de demo perfeito: é concisa, clara e envolvente.

O que gostamos neste exemplo

Gostamos de como esta demo cria o clima e leva o espectador numa jornada. Ela começa em tom cinza e sombrio (refletindo os desafios dos clientes) e termina forte, em cores vivas, mostrando os principais casos de uso do produto (as soluções). Assim, ela conta a proposta de valor do produto: Proposta de valorPara quem é o produto, quais problemas ele resolve e como melhora eficiência, engajamento e produtividade em grandes empresas.

1. RecursosA demo trata de desafios comuns em grandes empresas, como escalabilidade, segurança e confiabilidade.
2. Usuários de grandes marcasMostrar uma lista longa de marcas conhecidas que usam o produto dá prova social e elimina qualquer dúvida sobre as capacidades dele.

O que faríamos de forma diferente

A única coisa que falta nesta demo é mais imagens da interface (UI) da plataforma, algo essencial em qualquer demo. Quem assiste quer sentir como é o produto, quer se imaginar usando-o. Nisso, o exemplo da Asana entrega pouco: a demo mostra alguns trechos de tela, mas não o bastante para dar ao cliente a sensação de ter visto o produto em ação. Ainda assim, no canal da Asana no YouTube, a descrição deste vídeo traz um link para outra demo voltada para startupsque foca inteiramente na interface.

3 princípios de TK Kader para criar seu vídeo de demo de produto SaaS

Confira este vídeo de TK Kader, fundador da Unstoppable, cofundador da Megaphone e uma das vozes mais influentes do LinkedIn. Nele, TK compartilha sua experiência direta vendendo produtos SaaS e os três princípios que descobriu para fazer os melhores vídeos de demo de SaaS.

#5 Decks de Produto

Decks de produto ou de vendas são apresentações de slides poderosas e ferramentas práticas de habilitação de vendas. O objetivo é transmitir a sua oferta de um jeito envolvente e impactante. Diferente de outros materiais de habilitação de vendas, o deck de vendas é um material completo, que conta toda a história do seu produto: da missão da empresa e dos prêmios recebidos aos casos de uso, aos desafios que você resolve, às comparações com concorrentes, aos vídeos de demo, aos depoimentos de clientes e aos case studies.

O excelente deck de produto empresarial da Softr

Nosso exemplo favorito é o deck de vendas brilhante da Softr. Veja e use como guia para sua próxima apresentação de produto e pitch de vendas.

Ver o deck de vendas da Softr

O que gostamos neste exemplo

Adoramos como este deck de vendas é visualmente cativante, claro e completo. Ele responde a todas as perguntas que um prospect pode ter. Alguns pontos que se destacam:

1. VisuaisEm vez de explicações longas, os gráficos mostram um antes e depois do produto, ajudando o prospect a ver como a solução resolve os principais problemas. A apresentação também traz um vídeo de demo, para o prospect ter uma ideia da interface.
2. Depoimentos e histórias de sucesso Uma parte da apresentação mostra clientes satisfeitos e como eles usam o produto em diferentes casos de uso. Isso faz o deck atrair clientes variados, com necessidades diferentes.
3. Resumo da configuração Muitos decks trazem instruções complexas, longas e passo a passo sobre como configurar o produto. Isso afasta o cliente se parecer complicado demais. O slide da Softr sobre configuração tem apenas quatro pontos objetivos e uma imagem da interface mostrando esses quatro passos.
4. PreçoJunto com os detalhes da empresa no fim do deck, a Softr compartilha uma das informações mais importantes para a decisão de compra de qualquer cliente: o preço. Nem todo deck faz isso, mas achamos essencial.

O que faríamos de forma diferente

Falta neste deck de vendas o retorno potencial sobre o investimento (ROI) e outros números que comprovem o valor do produto para o prospect. Todo cliente quer saber quanto dinheiro ou tempo o produto vai economizar, e quer ver números reais, de preferência de clientes reais.

Template de Pitch Deck da HubSpot para Startups

Você pode encontrar e baixar um template de deck de produto gratuito da HubSpot. É um template excelente porque você pode adicionar ou mudar elementos de design para refletir sua marca. Ele também mostra que informações incluir, deixa você escolher o que precisa e permite reordenar os slides.

#6 Assinaturas de email

As assinaturas de email estão entre os materiais de habilitação de vendas mais subestimados e mal aproveitados. É só um pequeno elemento no fim de cada email que você manda (e você manda muitos emails por dia), mas, quando bem-feita e atualizada com frequência, pode gerar vendas com pouquíssimo esforço. É praticamente um mini deck.

Gerador de assinatura da Newoldstamp

O exemplo de assinatura abaixo cobre o básico que qualquer prospect espera ver no fim de um email do time de vendas.

O que gostamos neste exemplo

Os elementos que gostamos neste exemplo são:

1. Imagem Incluir uma foto profissional de quem está no time de vendas dá um toque mais pessoal, porque os prospects gostam de ver quem está por trás das palavras.
2. Link para agendar uma chamadaO link para agendar uma chamada facilita o contato do prospect com você. Mesmo com os dados de contato padrão (telefone e email), esse link incentiva o prospect a clicar antes mesmo de perceber que quer saber mais.
3. Links sociaisTodo mundo faz isso: sempre que alguém entra em contato, procuramos essa pessoa no LinkedIn para saber quem ela é e por que está entrando em contato. Os links sociais ajudam o prospect a achar essa informação rápido. Além disso, cada um tem uma preferência: alguns preferem manter a conversa por email, outros preferem mensagem direta no LinkedIn.

O que faríamos de forma diferente

A única coisa que falta nesta assinatura é o problema que a pessoa resolve para o prospect. Um bom banner de marketing com a oferta do produto ou os casos de uso ajudaria bastante. Você também pode incluir links para inscrição em eventos, webinars e outros materiais úteis na assinatura. Contanto que todas as informações e links apareçam de forma clara e visualmente atraente, não existe limite para usar a assinatura de email e gerar mais interações com prospects.

Gerador de assinatura da Wisestamp

Há dezenas de templates e geradores de assinatura on-line. Gostamos da Wisestamp porque é rápido e fácil de usar. Dá para navegar por exemplos e templates de assinatura organizados por profissão, e escolher os elementos que quiser incluir.

#7 Banners do LinkedIn

Assim como as assinaturas de email, os banners do LinkedIn podem ser um ótimo material de vendas. Você pode usá-los para destacar a proposta de valor da sua marca, prêmios recebidos, ROI comprovado com clientes e até chamadas para ação (CTA).

Banner do LinkedIn com proposta de valor, de Adam Robinson

O banner do LinkedIn abaixo vai direto ao ponto.

O que gostamos neste exemplo

O que mais gostamos neste banner do LinkedIn é o design agradável e o conteúdo convincente. Ele apresenta de cara a proposta de valor do produto e destaca um ponto-chave: o preço (100% gratuito). Outras coisas que gostamos:

1. Apelo visual A foto de perfil é convidativa e reflete o tom do conteúdo. A cor de fundo contrastando com o texto preto em negrito faz a frase se destacar ainda mais.
2. SimplicidadeO banner é simples, mas eficaz. Mostra só as informações mais importantes (a oferta do produto e o problema que ele resolve), o suficiente para vender o produto sozinho.
3. Título do perfilO bloco de perfil do LinkedIn não faz parte do banner, mas você pode usá-lo para reforçar a mensagem e dar mais contexto sobre o produto, ou mostrar clientes e prêmios recebidos.

O que faríamos de forma diferente

Acrescentaríamos prova social a este exemplo: pode ser grandes clientes que já usam o produto, notas de plataformas de avaliações líderes, ou prêmios recebidos. Se este banner fosse de alguém do time de vendas, também valeria colocar um botão "Agende uma chamada" no título, ou até "Me manda uma DM para saber como" no próprio banner.

Mais de 7 mil banners do LinkedIn grátis no Canva

Assim como as assinaturas, templates para o seu perfil do LinkedIn estão disponíveis em várias plataformas. Gostamos dos templates de banner do LinkedIn do Canva porque é um nome conhecido, tem mais de 7 mil opções de template e é fácil de usar.