Questo articolo è firmato da Matt Hayman, fondatore di Linklo.io, una piattaforma che aiuta le attività a ottimizzare i loro annunci LinkedIn. Con oltre 10 anni di esperienza nella pubblicità digitale, Matt si dedica a rendere gli annunci LinkedIn più efficaci e accessibili a tutti. Collegati con lui su LinkedIn.

Oggi gli acquirenti B2B preferiscono un approccio più indipendente e self-serve al processo d'acquisto. Secondo i risultati del sondaggio TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, che ha intervistato 2.185 buyer nel settore tecnologico, l'utilizzo delle risorse dei fornitori è diminuito dal 2021. Solo il 25% degli acquirenti ha consultato i rappresentanti di vendita dei fornitori, in calo dal 43% nel 2021. Preferiscono affidarsi a fonti terze, come le recensioni dei clienti e i forum, per convalidare le proprie decisioni. Questa tendenza è particolarmente diffusa tra i Millennial e la Generazione Z, che oggi costituiscono la maggior parte della forza lavoro.

Per le aziende B2B SaaS, questo cambiamento è una grande opportunità: trasformare le recensioni dei clienti in annunci a bassa fedeltà su LinkedIn. Questi annunci funzionano perché non sembrano marketing tradizionale: risultano autentici e vicini a chi legge. Che tu li usi come annunci a immagine o come annunci di Thought Leadership, gli screenshot delle recensioni costruiscono fiducia, aumentano il coinvolgimento e generano conversioni.

In questo articolo vediamo perché le recensioni sono preziose per il marketing B2B SaaS, come trasformarle in annunci LinkedIn e come usare questi annunci per raggiungere il pubblico nei diversi stadi del percorso d'acquisto.

1) Perché le recensioni dei clienti sono oro per il marketing B2B SaaS

Nel mondo B2B self-serve, le recensioni dei clienti sono diventate fondamentali per il processo decisionale dell'acquirente. Gli acquirenti non vogliono più sentirsi vendere qualcosa: vogliono ascoltare i loro colleghi. E per le aziende SaaS, le recensioni sono una prova sociale potente, che costruisce fiducia e credibilità.

Il potere della prova sociale
Per i potenziali acquirenti, le recensioni sono una garanzia: il tuo prodotto offre un valore reale. Vedere le recensioni dei clienti già esistenti dà agli acquirenti la sicurezza di fare la scelta giusta, soprattutto per gli acquisti B2B più rischiosi.

Prendi ad esempio questa recensione di Sourabh P su G2, per la piattaforma di sales enablement Apollo. Definisce Apollo "uno dei migliori strumenti per la generazione di lead": un messaggio che comunica subito il valore a chiunque stia cercando uno strumento simile.

Questo tipo di recensione funziona come un'ottima testimonianza: dimostra nella pratica l'efficacia del tuo prodotto. È molto più convincente di un annuncio tradizionale, patinato.

Connessione emotiva attraverso recensioni reali

Le recensioni creano anche una connessione emotiva. Arrivano da persone reali, che raccontano esperienze reali: colpiscono i buyer molto più delle descrizioni di prodotto o delle specifiche tecniche. L'autenticità di uno screenshot di recensione in un annuncio a bassa fedeltà lo rende più credibile e vicino al lettore.

Prendi questa recensione di Jay, un CEO negli USA, che descrive HubSpot come "il top dei top" tra gli strumenti di marketing automation. Il suo giudizio entusiasta probabilmente farà colpo su altri decision-maker che stanno valutando HubSpot.

Questo tipo di prova sociale può fare la differenza per gli acquirenti più avanti nel funnel, soprattutto quando devono scegliere quale prodotto selezionare.

Influenza B2C sul comportamento di acquisto B2B

Gli acquirenti B2B sono sempre più influenzati dalle tendenze B2C: si aspettano prezzi trasparenti, recensioni degli utenti e opzioni "prova prima di acquistare". Secondo il sondaggio del 2022, il 15% in più di acquirenti ha dato priorità alle prove gratuite rispetto all'anno precedente. Gli acquirenti vogliono sentirsi in controllo delle proprie decisioni d'acquisto, e le recensioni gli danno la fiducia necessaria per andare avanti.

Se inserisci screenshot di recensioni nei tuoi annunci LinkedIn, rispondi alle aspettative degli acquirenti e offri loro la prova sociale di cui hanno bisogno per fidarsi del tuo prodotto.

2) Il potere degli annunci a bassa fedeltà su LinkedIn

Ora che abbiamo chiarito quanto contano le recensioni, vediamo perché gli annunci a bassa fedeltà sono un formato perfetto per LinkedIn.

Cosa sono gli annunci a bassa fedeltà?
Gli annunci a bassa fedeltà sono annunci meno patinati e più autentici. Non sembrano annunci aziendali tradizionali: risultano personali e vicini a chi legge. In un mondo dove gli acquirenti sono bombardati di messaggi di marketing, questi annunci riescono a emergere perché sembrano più genuini.

Se trasformi screenshot di recensioni in annunci a bassa fedeltà, sfrutti il potere dell'autenticità. Questi annunci sono un modo sottile ma potente per mostrare il valore del tuo prodotto senza sembrare troppo promozionali.

Perché LinkedIn?
LinkedIn è la piattaforma perfetta per questo approccio, soprattutto nel B2B. I decision-maker sono attivi su LinkedIn e cercano contenuti che sembrino affidabili. Uno screenshot di una recensione non sembra una vendita aggressiva: sembra il consiglio di un collega, esattamente quello che gli acquirenti B2B stanno cercando.

Suggerimento: puoi creare annunci a immagine usando screenshot di recensioni, oppure, meglio ancora, inserirli in un formato di annuncio LinkedIn relativamente nuovo: gli annunci di Thought Leadership. Ti permettono di promuovere post dai profili personali, il che li rende ancora più autentici.

3) Potenziare gli annunci di Thought Leadership con le recensioni

Come puoi utilizzare le recensioni negli annunci di Thought Leadership? Questo formato ti permette di sfruttare i profili personali dei membri del team: un modo per aggiungere un livello di autenticità che spesso manca nella pubblicità tradizionale.

Cosa sono gli annunci di Thought Leadership?

Gli annunci di Thought Leadership sono un formato di annuncio unico su LinkedIn che ti permette di promuovere post dai profili personali. A differenza degli annunci aziendali tradizionali sponsorizzati, gli annunci di Thought Leadership risultano più organici e personali, e per questo sono particolarmente efficaci nel costruire fiducia e connessioni con il tuo pubblico.

Ecco un ottimo esempio di una recensione G2 intessuta in un post organico su LinkedIn: il post perfetto da trasformare in un annuncio di Thought Leadership a pagamento.

LINK AL POST

Come utilizzare le recensioni dei clienti negli annunci di Thought Leadership

Invece di creare annunci troppo patinati, puoi trasformare gli screenshot di recensioni in contenuti di Thought Leadership. Ecco come fare:

Seleziona una recensione: scegli una recensione positiva che metta in evidenza un vantaggio chiave del tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Jay su HubSpot, che ne sottolinea il valore per il marketing automation, può essere perfetta per raggiungere i decision-maker del settore marketing.
Crea un post personale: fai scrivere a un membro del team o a un leader dell'azienda un post che riprenda la recensione in modo naturale, come farebbe in una conversazione. Il post potrebbe dire qualcosa come: "Siamo felicissimi di vedere come [Nome del cliente] usa [Il tuo prodotto] per ottenere [risultati specifici]. Ecco cosa ci ha raccontato della sua esperienza..."
Promuovi il post: una volta pubblicato, puoi promuoverlo con il formato annuncio Thought Leadership di LinkedIn. Così il post raggiunge un pubblico più ampio, mantenendo intatta l'autenticità di una raccomandazione personale.

Punto chiave: uno dei pregi migliori degli annunci di Thought Leadership è che chiunque in azienda può condividerli, non solo i leader senior. Significa che puoi amplificare la portata di questi annunci se più membri del team condividono e promuovono le recensioni, trasformandoli in brand ambassador.

Retargeting con annunci di Thought Leadership

È nel retargeting che gli annunci di Thought Leadership funzionano davvero bene. Una volta che qualcuno ha interagito con i tuoi contenuti, per esempio visitando il tuo sito o cliccando su un annuncio precedente, puoi mostrargli un annuncio basato su una recensione per rafforzare la credibilità del tuo prodotto.

Ad esempio, se un potenziale acquirente ha visitato di recente la tua pagina dei prezzi ma non si è convertito, un annuncio di Thought Leadership con una recensione entusiasta potrebbe essere la spinta che gli serve per fare il passo successivo.

4) Strategie di targeting per diversi stadi del funnel

Uno dei modi più efficaci per usare gli annunci basati su recensioni è adattarli ai diversi stadi del percorso d'acquisto. Vediamo come.

Inizio del funnel: consapevolezza

All'inizio del funnel il tuo obiettivo è costruire consapevolezza e presentare il tuo prodotto a nuovi pubblici. Ecco come usare gli screenshot delle recensioni in modo efficace in questa fase:

Punta sul valore generale: usa recensioni che mettano in evidenza i vantaggi generali del tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Sourabh su Apollo, che lo definisce "uno dei migliori strumenti per la generazione di lead", è perfetta per creare consapevolezza tra marketer o professionisti delle vendite.
Punta su pubblici ampi: usa le funzioni di targeting di LinkedIn per raggiungere un pubblico ampio in base a settore, ruolo professionale o dimensione dell'azienda.

Centro del funnel: considerazione

Nel mezzo del funnel, i potenziali acquirenti conoscono già il tuo prodotto e stanno valutando se è la scelta giusta per loro. È qui che il retargeting e gli annunci di Thought Leadership possono fare davvero la differenza.

Usa recensioni specifiche: in questa fase punta su recensioni che affrontano problemi concreti o mettono in luce le caratteristiche che distinguono il tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Jay su HubSpot può servire per raggiungere le aziende del settore marketing automation che stanno valutando le loro opzioni.
Fai retargeting: mostra questi annunci agli utenti che hanno interagito di recente con il tuo sito o con annunci precedenti. Così il tuo prodotto resta in primo piano mentre valutano le loro opzioni.

Fondo del funnel: processo decisionale

In fondo al funnel, i tuoi acquirenti sono pronti a prendere una decisione. È qui che la prova sociale può giocare un ruolo fondamentale nel far pendere la bilancia a tuo favore.

Racconta storie di successo: usa recensioni che mostrano risultati concreti o ROI. Ad esempio, una recensione che racconta come il tuo software ha fatto risparmiare tempo o denaro a un'azienda può essere la spinta finale che genera una conversione.
Punta sui decision-maker: concentra il targeting sulle figure chiave che già conoscono il tuo brand e sono pronte a fare il passo successivo.

5) Espandere la portata coinvolgendo il tuo team

Uno degli aspetti più potenti degli annunci di Thought Leadership basati su recensioni è che chiunque in azienda può condividerli e promuoverli, previo consenso, non solo il team di marketing. Ecco come massimizzare la portata:

Incoraggia il team a condividere: chiedi ai membri del team di condividere dai loro profili personali post basati sulle recensioni. Non solo aumenta la portata dei tuoi contenuti, ma aggiunge anche un livello di autenticità in più.
Coinvolgi tutti i reparti: vendite, customer success o sviluppo prodotto, ogni reparto può condividere le recensioni più rilevanti per il proprio pubblico. Un venditore, ad esempio, può condividere una recensione che racconta come il tuo prodotto ha aiutato a chiudere una trattativa, mentre un responsabile customer success può condividerne una centrata sul supporto ai clienti.

Oggi, dove gli acquirenti preferiscono l'indipendenza e si affidano molto alla prova sociale, trasformare le recensioni dei clienti in annunci LinkedIn a bassa fedeltà è un modo efficace per costruire fiducia e generare conversioni.

Se usi gli annunci di Thought Leadership per promuovere queste recensioni, amplifichi la loro portata e assicuri che il tuo messaggio arrivi al pubblico giusto in ogni fase del funnel.

Trasforma le recensioni dei clienti in annunci su LinkedIn: una strategia efficace per i marketer B2B SaaS