7 Beispiele für Sales-Enablement-Inhalte

Verkaufsförderungsinhalte ähneln Marketinginhalten, und beide Bereiche überschneiden sich an einigen Stellen. Trotzdem sind Verkaufsförderungsinhalte nicht Marketinginhalte. Vertriebsunterlagen sollen Ihre Verkäufer gezielt dabei unterstützen, aus Interessenten Kunden zu machen, die sich für Ihr Produkt anmelden. In diesem Artikel zeigen wir sieben SaaS-Beispiele, die jedes Verkaufsteam nutzen und in Gesprächen mit Interessenten einsetzen sollte: Walls of Love (Bewertungen und Testimonials), Kundenerfolgsgeschichten, Battlecards (nur für den internen Gebrauch), Demos, Produktdecks, E-Mail-Signaturen und LinkedIn-Banner. Zu jedem Beispiel sagen wir, was uns gefällt und was besser gehen würde. Außerdem verlinken wir hilfreiche Tools, Vorlagen und Videos, mit denen Sie eigene Vertriebsunterlagen erstellen können.

#1 Walls of Love

Walls of Love sind Seiten oder Widgets mit Ihren besten Kundenbewertungen und Testimonials. Sie zeigen auf einen Blick, wie gut Ihr Produkt und Ihr Service sind, und sind damit die perfekte Vertriebsunterlage. Testimonials sind wertvolle Ressourcen. Sie lassen sich auswählen und in verschiedenen Marketing- und Vertriebsmaterialien wiederverwenden: in Verkaufspräsentationen, Produktdecks, Social-Media-Beiträgen, Webinaren und auf Veranstaltungen.

Apollos Wall of Love

Unser Favorit ist Apollos Wall of Love. Warum? Weil sie alles hat.

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Diese Gründe machen Apollos Beispiel für uns so stark: Volle Farbe. Der soziale Beweis erscheint in Farbe, sobald Sie auf der Seite landen. Sie ist voll mit Auszeichnungen und Erwähnungen von G2 und Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und X. Autorität. Die Seite zeigt außerdem die 5-Sterne-Bewertung und über 6000 Bewertungen auf G2. Das signalisiert Besuchern: Diese App wird breit genutzt, und viele Kunden sind zufrieden. Personalisierung. Jedes Testimonial hat ein Datum und ein Foto der Person, die die Bewertung geschrieben hat. Die meisten nennen auch Titel und Unternehmen der Person. Solche Details machen die Bewertungen glaubwürdig. Sie zeigen, wer Ihr zufriedener Kunde im echten Leben ist, und stärken so automatisch das Vertrauen in Ihre Marke und Ihr Produkt.

Qualität vor Quantität. Manche Interessenten suchen Ihre Rezensenten auf LinkedIn, aus Neugier oder um zu prüfen, wie relevant deren Meinung ist. Hundert namenlose, gesichtslose Testimonials ohne Titel überzeugen deshalb weniger als zehn personalisierte, verifizierte Nutzer. Denken Sie daran, wenn Sie auswählen, welche Testimonials auf Ihrer Wall erscheinen.

Was wir anders machen würden

Apollos Wall of Love ist eine hervorragende Vertriebsunterlage, die sich gut in eine E-Mail oder Signatur verlinken lässt. Erstbesucher der Website sehen sie allerdings nur, wenn sie aktiv danach suchen: Sie müssen erst zu „Ressourcen", dann zu „Kunde" und dort auf „Bewertungen" gehen, um zu erfahren, was Kunden über Apollo sagen. Eine einfache Lösung wäre, die Wall of Love direkt auf der Startseite einzubinden, und möglicherweise auch auf allen Landingpages und in Nachrichten, die das Verkaufsteam an Interessenten schickt.

Die Testimonial- und Bewertungs-App von Reviewflowz für eine starke Wall of Love

Nutzen Sie eine leistungsstarke Bewertungs- und Testimonial-Software wie Reviewflowz, um Ihre Wall of Love aufzubauen und auszubauen.

Mit Reviewflowz können Sie:

• Ihre besten Bewertungen von jeder Bewertungsplattform bündeln (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews und mehr)
• Testimonials in ansprechenden, mehrsprachigen Widgets präsentieren, die sich dynamisch aktualisieren und anpassen lassen
• Bewertungen nach Schlüsselwort, Note und Datenqualität filtern und auswählen, um für jeden Kontext und jeden Anwendungsfall die passenden Bewertungen zu zeigen
• Kampagnen zur Bewertungsgewinnung starten, sie mit jeder Software verbinden und die Daten in jede Analyse- oder Visualisierungssoftware exportieren
• Sofort auf alle eigenen Bewertungen und die Ihrer Konkurrenten zugreifen und Bewertungs-Monitoring über Slack, Microsoft Teams, Zapier oder E-Mail einrichten

#2 Kundenerfolgsgeschichten (auch Case Studies)

Kundenerfolgsgeschichten oder Case Studies sind Testimonials auf Steroiden. Sie stellen besonders zufriedene Kunden vor, die zu Ihren besten Fürsprechern geworden sind. Damit Ihre Kundengeschichten zu einem zentralen Baustein Ihrer Verkaufsförderungsinhalte werden, müssen sie es wert sein, gelesen und weiterverbreitet zu werden. Wenn Inhalt und Design stimmen, werden sie das Erste sein, das Ihr Vertriebs- und Marketing-Team an Interessenten schickt.

Salesforces starkes Storytelling

Dieses starke B2B-Case-Study-Beispiel von Salesforce überzeugt bei Inhalt, Design und Teilbarkeit.

Zur Case Study

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Beginnen wir mit dem Inhalt, dem wichtigsten Element jeder Case Study.

1. Daten. Die wichtigsten Kennzahlen stehen schon im Titel und ziehen sich durch die ganze Case Study. Sie zeigen dem Leser: Das Produkt hält, was es verspricht.
2. Herausforderung und Lösung. Die Case Study beschreibt mehrere Probleme des Kunden und wie das Produkt sie gelöst hat. Auch das liefert dem Leser einen klaren Grund, warum sich der Kauf lohnt.
3. Video. Ein hochwertig produziertes Video zeigt wichtige Vertreter des Unternehmens, darunter den CEO. Es erzählt die Geschichte der Kundenpartnerschaft und berührt den Zuschauer emotional, was reiner Text allein nicht schafft.
4. Zitate. Direkte Aussagen relevanter Unternehmensvertreter ziehen sich durch die gesamte Case Study und schaffen Glaubwürdigkeit. Wenn die Person, die für das Onboarding des Produkts verantwortlich ist, öffentlich darüber spricht, muss das Produkt gut sein.
5. Produkte. Die Case Study zeigt durchgehend, welche Produkte der Kunde nutzt, und verlinkt an mehreren Stellen zu den passenden Produktseiten mit Demos.

Genauso wichtig ist das Design. Wirkt die Seite optisch nicht ansprechend, springen Interessenten ab, bevor sie überhaupt den Inhalt lesen.

1. 1. Farbe. Die Seite setzt Farbe genau richtig ein. Das auffällige Featurebild steht auf weißem Hintergrund, es bleibt genug Platz zum Lesen, und hervorgehobene Zitate machen das Scrollen interessant. Dazu kommen mehrere farbenfrohe Grafiken.
   2. Bilder. Bilder lockern den Text auf und erzählen Ihre Geschichte zusätzlich visuell, das ist angenehmer zu lesen und ansprechender. Die Case Study zeigt Fotos aller Sprecher und des CEOs und verknüpft so die Zitate mit echten Personen.

• Markenlogos. Case Studies zeigen fast immer die Logos der beteiligten Marken, das sorgt für schnellen Wiedererkennungswert.

• Inhaltsverzeichnis. Bei längeren Case Studies hilft ein Inhaltsverzeichnis dem Leser, direkt zu dem Teil zu springen, der ihn am meisten interessiert.

• Formatierung. Verschiedene Inhaltselemente machen die Case Study leicht lesbar. Immer mehr herausragende Case Studies wirken inzwischen wie hochwertige Blogartikel, mit Grafiken, Videos, Bildern und Diagrammen.

Am folgenden Beispiel sehen Sie, wie wichtig die Designelemente einer Case Study sind.

Farbe, echte Fotos statt Stockbilder und unterschiedliche Inhaltselemente wie Listen, hervorgehobene Zitate und Grafiken schaffen ein ganz anderes Erlebnis für den Kunden und wirken sich direkt auf den Ruf Ihrer Marke aus. Es lohnt sich also, Zeit und Geld (man sieht deutlich, welche Case Studies beides investiert haben) in eine beeindruckende, interaktive Vorlage oder einen eigenen Case-Study-Hub auf Ihrer Website zu stecken.

Was wir anders machen würden

Bei diesem soliden Case-Study-Beispiel würden wir kaum etwas ändern. Nur einen kleinen Abschnitt zu Branche, Unternehmensgröße und Standort würden wir ergänzen: Das interessiert Kunden und hilft Ihrem Verkaufsteam einzuschätzen, wie relevant die Case Study für den jeweiligen Interessenten ist. Außerdem würden wir die wichtigsten Kennzahlen direkt unter den Titel setzen, wie im folgenden Beispiel von Brandfolder by Smartsheet.

Das Case Study Creation Kit von Hubspot für Customer Success Storytelling

Hubspot bietet ein solides, kostenloses Case Study Creation Kit zum Herunterladen oder zum Speichern in Ihrem Google Drive. Das Kit enthält alles, was Sie für den Einstieg brauchen:

• 3 textbasierte Case-Study-Vorlagen zum Hochladen in Ihr CMS
• 3 gestaltete Case-Study-Vorlagen zum Teilen mit Interessenten
• 1 datengesteuerte Case-Study-Vorlage
• 1 produktspezifische Case-Study-Vorlage
• 1 allgemeine Case-Study-Vorlage

#3 Sales Battlecards

Battlecards sind die schärfste Waffe Ihres Verkaufsteams, wenn Interessenten mit Konkurrenzfeatures, -angeboten oder -preisen kommen, die Sie kaum schlagen können. Es sind wertvolle, lebende Dokumente, die Sie regelmäßig aktualisieren und mit Ihrem Team teilen sollten. Ihre Kunden würden sie liebend gern selbst sehen. Battlecards sind aber grundsätzlich Vertriebsunterlagen „nur für den internen Gebrauch".

Kompyte by Semrush konzentriert sich auf Verkaufsargumente

Wir lieben diese Sales Battlecard wegen des einfachen Formats und weil sie sich auf die entscheidenden Gründe konzentriert, warum sich ein Interessent für Kompyte statt für den Konkurrenten Hubspot entscheiden sollte.

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Hier sind die Teile, die uns gefallen:

1. Snapshot. Uns gefällt die Übersichtsansicht dieser Battlecard. Sie liefert genug Informationen, um zu erklären, warum Kompyte für einen Interessenten die bessere Wahl ist.
2. Niedrige Bewertungen. Uns gefällt, dass die Karte die neuesten schlechten Bewertungen von führenden Bewertungsplattformen wie G2 zeigt. Das liefert Interessenten einen sozialen Beweis dafür, wo und warum der Konkurrent vielleicht nicht die beste Wahl ist.
3. „Landmines to Lay". Dieser Abschnitt listet wichtige Kritikpunkte auf, die Interessenten automatisch vom Konkurrenzprodukt abbringen, sobald sie merken, dass ihr Geschäftsmodell nicht zum idealen Kundenprofil des Konkurrenten passt. Ein großartiger Abschnitt, auf den Ihr Team zurückgreifen kann, wenn Interessenten mit dem Konkurrenzprodukt liebäugeln.
4. Ressourcen. Die Battlecard verlinkt zu mehreren Ressourcen, die den Business Case des Konkurrenten entkräften. Diese Links liefern Ihrem Verkaufsteam die Details, um die Stärken Ihres eigenen Produkts zu belegen.

Was wir anders machen würden

In dieser Battlecard fehlt ein wichtiges Element: eine Liste zum Feature-Vergleich. Genau das ist für Kunden beim Softwarekauf oft entscheidend. Wer sie weglässt oder im Ressourcenabschnitt versteckt, kann das teuer zu stehen kommen. Eine kurze Liste der wichtigsten Features wäre hilfreich, ebenso ein Link zum vollständigen Produktdeck. Software ist ein komplexes Produkt, deshalb ist es schwer, alle Vergleichspunkte auf einer einzigen Seite unterzubringen. Die folgende Vorlage deckt alle wichtigen Bereiche eines SaaS-Produkts ab.

Die SaaS-Sales-Battlecard-Vorlage von SmartBug: die Konkurrenz ausstechen

Sales Battlecards zu erstellen kostet Zeit und ist nicht immer einfach. Damit Sie schneller starten, laden Sie sich die kostenlose SaaS-Sales-Battlecard-Vorlage von SmartBug herunter (dafür brauchen Sie nur Namen und E-Mail-Adresse anzugeben).

Weitere Tipps für wirkungsvolle Sales Battlecards gibt dieses Video von Crayon Competitive Intelligence: https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Demo-Videos

Demo-Videos gehören zur Grundausstattung jeder Verkaufsförderung. Sie zeigen live, wie Ihre Lösung funktioniert. Demos lassen sich in mehreren Phasen des Verkaufsprozesses und in Marketingkampagnen einsetzen, am häufigsten aber in der Akquise.

Die hervorragende Produktdemo von Asana

Die Produktdemo von Asana erfüllt fast alle Anforderungen an ein hervorragendes Video: Sie ist prägnant, klar und packend.

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Uns gefällt, wie die Demo eine Szenerie aufbaut und den Zuschauer mitnimmt. Sie startet mit einer düsteren, grauen Stimmung, die die Probleme der Kunden spiegelt, und endet stark, in voller Farbe, mit den wichtigsten Anwendungsfällen des Produkts, also den Lösungen. Sie erzählt das Wertversprechen des Produkts: Wertversprechen. Wer steckt hinter dem Produkt, welches Problem löst es, und wie verbessert es Effizienz, Engagement und Produktivität für große Unternehmen.

1. Features. Die Demo geht auf Herausforderungen ein, vor denen große Unternehmen stehen, etwa Skalierbarkeit, Sicherheit und Zuverlässigkeit.
2. Namhafte Kunden. Eine lange Liste bekannter Marken, die das Produkt nutzen, liefert sozialen Beweis und räumt Zweifel an seinen Fähigkeiten aus.

Was wir anders machen würden

In diesem Demo-Beispiel fehlen ausreichende Aufnahmen der Benutzeroberfläche, dabei ist genau das ein wichtiger Teil jeder Demo. Der Zuschauer will sich ein Bild vom Produkt machen und sich vorstellen, wie er selbst damit arbeitet. Asanas Beispiel liefert dafür zu wenig: Es zeigt nur kurze Ausschnitte der Oberfläche, das reicht nicht für das Gefühl, das Produkt live zu erleben. In der Beschreibung dieses Videos auf Asanas YouTube-Kanal findet sich aber ein Link zu einer weiteren Demo für Startups, die sich voll auf die Benutzeroberfläche konzentriert.

3 Prinzipien von TK Kader für SaaS-Produktdemo-Videos

Sehen Sie sich dieses Video von TK Kader an, Gründer von Unstoppable, Co-Gründer von Megaphone und eine der einflussreichsten Stimmen auf LinkedIn. Darin teilt TK seine praktische Erfahrung aus dem Verkauf von SaaS-Produkten und die drei Prinzipien, die er für die besten SaaS-Demo-Videos entwickelt hat.

#5 Produktdecks

Produkt- oder Verkaufsdecks sind starke Foliendecks und praktische Werkzeuge für die Verkaufsförderung. Sie sollen Ihr Angebot ansprechend und wirkungsvoll vermitteln. Anders als andere Vertriebsunterlagen erzählt das Verkaufsdeck die ganze Geschichte Ihres Produkts, von der Unternehmensmission und Auszeichnungen über Anwendungsfälle und die Probleme, die Sie lösen, bis zu Konkurrenzvergleichen, Demo-Videos, Kundentestimonials und Case Studies.

Das großartige Produktdeck von Softr als Business Case

Unser Favorit ist das brillante Verkaufsdeck von Softr. Schauen Sie es sich an und nutzen Sie es als Vorlage für Ihre nächste Produkt- und Verkaufspräsentation.

Zum Verkaufsdeck von Softr

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Uns gefällt, wie visuell fesselnd, klar und umfassend dieses Verkaufsdeck ist. Es beantwortet praktisch jede Frage, die ein Interessent stellen könnte. Das fällt besonders auf:

1. Bilder. Statt langer Erklärungen zeigen Grafiken ein Vorher-Nachher-Szenario. So sehen Interessenten direkt, wie die Lösung ihre größten Probleme löst. Ein Demo-Video vermittelt zusätzlich einen Eindruck der Benutzeroberfläche.
2. Testimonials und Erfolgsgeschichten. Ein großer Teil der Präsentation zeigt zufriedene Kunden und wie sie das Produkt für verschiedene Anwendungsfälle nutzen. So spricht das Deck ein breites Spektrum an Kunden mit unterschiedlichen Anforderungen an.
3. Setup auf einen Blick. Viele Decks verlieren sich in komplizierten, langen Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur Einrichtung. Wirkt das zu aufwendig, springt der Kunde ab. Die Folie von Softr zur Einrichtung des Produkts kommt mit vier knappen Punkten und einer UI-Grafik aus, die diese vier Schritte zeigt.
4. Preise. Am Ende des Decks nennt Softr zusammen mit den Unternehmensdetails auch die Preise, einen der wichtigsten Punkte bei jeder Kaufentscheidung. Nicht jedes Deck macht das, aber aus unserer Sicht gehört es unbedingt dazu.

Was wir anders machen würden

In diesem Verkaufsdeck fehlt der mögliche ROI und andere Daten, die den Wert des Produkts belegen. Jeder Kunde will wissen, wie viel Geld oder Zeit ein Produkt spart, am liebsten mit echten Zahlen von echten Kunden.

Pitch-Deck-Vorlage von Hubspot für Startups

Eine kostenlose Produktdeck-Vorlage von Hubspot können Sie finden und herunterladen. Diese Vorlage ist stark, weil sich Designelemente hinzufügen oder anpassen lassen, um Ihre Marke widerzuspiegeln. Sie zeigt Ihnen außerdem, welche Informationen sinnvoll sind, lässt Sie frei entscheiden, was Sie brauchen, und Sie können die Folien beliebig anordnen.

#6 E-Mail-Signaturen

E-Mail-Signaturen zählen zu den am stärksten unterschätzten und am seltensten genutzten Vertriebsunterlagen. Sie wirken wie ein kleines Detail am Ende jeder E-Mail, die Sie schreiben, und Sie schreiben viele E-Mails am Tag. Gut gemacht und regelmäßig aktualisiert, entfalten sie mit wenig Aufwand eine starke Wirkung im Vertrieb. Sie leisten fast so viel wie ein Mini-Foliendeck.

Der Signatur-Generator von Newoldstamp

Das folgende Signaturbeispiel deckt alles ab, was ein Interessent am Ende einer E-Mail vom Verkaufsteam sehen möchte.

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Die Komponenten, die uns in diesem Beispiel gefallen, sind:

1. Foto. Ein professionelles Foto des Vertriebsmitarbeiters schafft Nähe: Interessenten wollen sehen, wer hinter den Worten steckt.
2. Link zur Terminbuchung. Der Link macht es dem Interessenten leicht, Kontakt aufzunehmen. Auch wenn Telefonnummer und E-Mail-Adresse schon dastehen, animiert ein direkter Buchungslink dazu, spontan zu klicken, noch bevor der Interessent bewusst mehr erfahren wollte.
3. Social-Media-Links. Das machen wir alle: Sobald uns jemand kontaktiert, schauen wir bei LinkedIn nach, wer die Person ist und warum sie sich meldet. Die Links machen es dem Interessenten leicht, genau das zu tun. Außerdem haben Menschen unterschiedliche Vorlieben: Manche bleiben lieber bei E-Mails, andere schreiben lieber direkt über LinkedIn.

Was wir anders machen würden

In dieser Signatur fehlt ein Hinweis darauf, welches Problem die Person für den Interessenten löst. Eine kleine Marketing-Grafik mit dem Angebot oder den wichtigsten Anwendungsfällen würde helfen. Sie können außerdem Links zu Veranstaltungen, Webinaren und hilfreichen Ressourcen in Ihre Signatur aufnehmen. Solange alle Informationen und Links klar und ansprechend dargestellt sind, gibt es kaum Grenzen dafür, wie Sie Ihre E-Mail-Signatur nutzen, um mehr Interaktion mit Interessenten zu erzeugen.

Der Signatur-Generator von Wisestamp

Dutzende Online-Vorlagen und Signatur-Generatoren stehen zur Wahl. Uns gefällt Wisestamp, weil es schnell und einfach geht. Sie durchsuchen Signaturbeispiele und Vorlagen nach Beruf und wählen die Elemente aus, die Sie einbauen möchten.

#7 LinkedIn-Banner

Wie E-Mail-Signaturen können auch LinkedIn-Banner eine wirksame Vertriebsunterlage sein. Damit heben Sie das Wertversprechen Ihrer Marke hervor, Auszeichnungen, belegten ROI von Kunden und sogar Calls to Action (CTA).

Das Wertversprechen-Banner von Adam Robinson auf LinkedIn

Der LinkedIn-Banner unten kommt direkt zur Sache.

Was uns an diesem Beispiel gefällt

Am meisten gefällt uns an diesem LinkedIn-Banner das angenehme Design und der packende Inhalt. Er zeigt sofort das Wertversprechen des Produkts und betont einen entscheidenden Punkt: den Preis (100 % kostenlos). Weitere Dinge, die uns gefallen:

1. Optik. Das Profilbild wirkt einladend und passt zum Ton des Inhalts. Die Hintergrundfarbe lässt den fetten schwarzen Text noch stärker hervortreten.
2. Einfachheit. Das Banner zeigt wenig, wirkt aber genau deshalb. Es enthält nur die wichtigsten Informationen, das Angebot und das Problem, das es löst, und lässt das Produkt für sich sprechen.
3. Profiltitel. Der LinkedIn-Profiltitel gehört zwar nicht zum Banner selbst, Sie können ihn aber nutzen, um Ihr Produkt zu unterstreichen, mehr Kontext zu geben oder Erfolge und Auszeichnungen zu zeigen.

Was wir anders machen würden

Wir würden diesem Beispiel noch einen sozialen Beweis hinzufügen, etwa große Kunden, die das Produkt schon nutzen, gute Bewertungen von führenden Bewertungsplattformen oder Auszeichnungen. Wäre das der Banner eines Vertriebsmitarbeiters, würden wir zusätzlich eine Schaltfläche „Termin buchen" im Kopfbereich ergänzen oder direkt im Banner „Schreiben Sie mir eine Nachricht, um zu erfahren, wie" hinzufügen.

7.000 kostenlose LinkedIn-Banner-Vorlagen von Canva

Wie bei Signaturen gibt es auch für LinkedIn-Banner auf vielen Plattformen fertige Vorlagen. Uns gefallen die LinkedIn-Banner-Vorlagen von Canva, weil der Name vertraut ist, es über 7.000 Vorlagen gibt und das Tool einfach zu bedienen ist.