Come sfruttare al meglio le 4 piattaforme di recensioni di Gartner?

Gartner ha accumulato diversi marchi nel settore delle recensioni B2B, il che può facilmente creare confusione. Questo articolo mira a chiarire alcune cose sia per i principianti che per gli esperti, in modo che tu possa sfruttare al meglio la tua strategia di recensioni su 5 dei più grandi siti di recensioni di software nello spazio B2B.

Gartner è il marchio principale, ma non solo

Gartner Digital Markets è la società globale che gestisce i seguenti brand

• Capterra
• GetApp
• Software Advice
• UpCity
• Gartner stesso, incluso Gartner Peer Insights

La famiglia dei siti di recensioni B2B transazionali

Capterra, GetApp e SoftwareAdvice sono tutti incentrati sulle recensioni dei fornitori di software e sono gestiti dalla dashboard Gartner Digital Markets. Tutti e tre funzionano secondo un modello PPC. È possibile definire offerte più o meno aggressive in base al Paese e alla piattaforma (Capterra, GetApp o SoftwareAdvice). Gartner offre anche un servizio di buyer insights che può aiutare ad alimentare le campagne di retargeting e ad aumentare i tassi di ripetizione degli annunci su un pubblico più mirato.

Le recensioni di Capterra, GetApp e SoftwareAdvice sono le stesse

Un fatto poco noto è che tutte e tre le piattaforme gestiscono lo stesso catalogo di recensioni. Lo visualizzano in modo diverso ed è probabile che influisca sulla vostra visibilità in modo diverso su ciascuna piattaforma, ma ottenere una recensione su una qualsiasi di queste tre piattaforme significa in realtà ottenere una recensione su tutte e tre le piattaforme. Sebbene tutte e tre le piattaforme abbiano nomi di categorie diverse, sono tutte piuttosto dettagliate e ristrette, consentendo ai fornitori di software di rivolgersi ad acquirenti altamente qualificati, con un forte intento.

La parte di Gartner dedicata alle recensioni B2B per le imprese

Se vi siete mai avvicinati al marketing aziendale B2B, è probabile che abbiate sentito parlare del Magic Quadrant di Gartner. Gartner è in realtà un marchio a sé stante, molto più focalizzato sulle soluzioni software ad alto costo. Ha unsito web molto approfondito con tonnellate di contenuti di alto valore, organizza una serie di conferenze e gestisce anche un sito web di recensioni guidato dalla comunità, chiamato Gartner Peer Insights, con un proprio processo di raccolta delle recensioni e un catalogo delle stesse.

UpCity: il sito di recensioni di fornitori di servizi

UpCity è leggermente diverso: aiuta le aziende a trovare fornitori di servizi piuttosto che software (pensa alle agenzie) ed è focalizzato solo su Stati Uniti, Canada, Regno Unito e Australia, mentre le altre 3 piattaforme hanno una presenza globale. Elencano oltre 8000 fornitori in più di 160 categorie, che vanno dalle agenzie di marketing alla gestione di immobili commerciali e sviluppatori React.

Come migliorare il vostro posizionamento su Capterra, GetApp e SoftwareAdvice

I componenti esatti dei loro algoritmi (o se utilizzano fattori di ranking simili su tutte le piattaforme) sono ovviamente segreti. Ma dopo aver pubblicato annunci e generato annunci da tutte e tre le piattaforme per poco più di 5 anni, ci sono alcune best practice che vale la pena menzionare. Il modo in cui funzionano le classifiche su Capterra, GetApp e SoftwareAdvice è abbastanza simile. Nella classifica predefinita, i prodotti a pagamento verranno visualizzati per primi, e poi i prodotti freemium. Ogni volta che viene aperta una pagina di categoria, la tua offerta verrà valutata rispetto alle offerte dei prodotti concorrenti e la tua posizione viene calcolata in base alla tua offerta e ai tuoi punteggi di popolarità e valutazione.

Per i prodotti gratuiti, vengono presi in considerazione solo i punteggi di popolarità e valutazione.

#1 Scegliete le categorie con saggezza

Questa è un'ovvietà, ma ho visto molte aziende di software dare priorità alle categorie in base a ciò che volevano presentare il loro marchio o a ciò che speravano che il loro prodotto potesse diventare tra qualche anno. Questo ha un effetto negativo, per due motivi:

1. Di solito è una buona idea essere posizionati in alto piuttosto che in basso. Questi 3 siti di recensioni sono altamente transazionali. Ottengono il loro traffico da parole chiave altamente transazionali su Google o richieste molto precise sui loro motori di ricerca. Le persone vengono a trovare una soluzione a un caso d'uso specifico. Essere nella categoria sbagliata attirerà il tipo sbagliato di acquirenti.
2. Uno dei fattori di ranking di cui Gartner parla molto sono le recensioni. Ma le recensioni vengono applicate a una determinata categoria o a una serie di categorie. Se hai mai compilato un modulo di recensione di Capterra, potresti ricordare che chiedono cose come 'Cosa ne pensi di questa funzionalità?' o 'Usi questa funzionalità?', che li aiutano a decidere se attribuire la recensione a una categoria specifica. Per farla breve, potresti avere 1000 recensioni in totale, se nessuna di esse menziona l'automazione del marketing, ti classificherai ultimo nella categoria dell'automazione del marketing. Anche per una buona ragione, Gartner ha bisogno che questi risultati siano pertinenti per far tornare gli acquirenti.

È facile pensare di dover puntare su tutte le categorie in cui si può essere presenti, ma di solito è meglio attenersi alle soluzioni in cui si è più bravi. Perdere un paio di contatti al mese è molto meno costoso che creare confusione nelle campagne di acquisizione.

#2 Acquista click

Ho capito, se state leggendo questo articolo, probabilmente state cercando modi più intelligenti che comprare il vostro modo di raggiungere posizioni più alte. Ma in fin dei conti, dato che il PPC di Gartner Digital Markets è perlopiù fai-da-te, è possibile eseguire campagne con budget estremamente bassi, mirate a Paesi, categorie e/o piattaforme molto specifiche. E non c'è modo di posizionarsi nella top 10 organica senza un duro lavoro di alcuni mesi e una forte concentrazione. Si comprano click, certo, ma in realtà si compra molto di più. State acquistando visibilità su un gruppo di categorie ai vertici della classifica. Scegliete alcune località, selezionate la categoria giusta, spendete una cifra compresa tra 200 e 20.000 dollari ed entrerete immediatamente nella rosa di centinaia di acquirenti ogni mese.

#3 Ottieni più recensioni

Le recensioni sono ovviamente un importante fattore di ranking su questi siti, ma ci sono alcune cose da sapere

#1 Le recensioni si applicano alla classifica di una categoria solo se sono rilevanti per quella categoria.

Vedi "Scegli saggiamente le tue categorie" per maggiori dettagli.

#2 Le recensioni recenti sono molto più preziose di quelle vecchie.

Sebbene la classica "campagna di recensioni trimestrali" possa far aumentare le recensioni, lascerete sul tavolo tonnellate di valore. Quando invierete la prossima campagna, tutte le recensioni saranno vecchie di almeno tre mesi. So che lo sviluppo del software è molto più lento di quanto vorremmo, ma tre mesi sono tanti. Impostare un flusso costante di recensioni verso questi siti è un buon modo per creare un vantaggio sleale. Un'altra strategia potente ma sottoutilizzata consiste nel chiedere ai recensori di aggiornare periodicamente le loro recensioni. Ad esempio, 1 o 2 anni dopo l'ultima recensione. La pressione del marketing rimane accettabile e il valore di un aggiornamento di una recensione vecchia di 2 anni equivale essenzialmente a quello di una nuova recensione. Qual è la cifra? Il mantenimento è 50 volte più economico dell'acquisizione? Non so da dove provenga questo numero (l'ho preso da The Office), ma avete capito l'idea.

#3 Il completamento della revisione è un fattore chiave del valore di una revisione.

Ottenere recensioni fatte a metà non porterà tanto valore quanto una recensione dettagliata. Dai un'occhiata a un modulo di recensione su Capterra e vedrai che è tanto da chiedere. Ma ho scoperto che menzionare questo ai clienti nei tuoi modelli di email per le recensioni aiuta molto sulla qualità della recensione. Semplicemente spiegare come funziona di solito aiuta molto a convincere i clienti a fare uno sforzo in più quando compilano il modulo.

#4 Utilizzare gli incentivi della revisione di Gartner

Gartner offre incentivi per le recensioni in modo piuttosto generoso ai nuovi utenti e ai clienti paganti. La semplice creazione di una scheda apre il diritto a 20 incentivi da $10 che invieranno ai clienti che ti recensiscono. Il modo in cui funziona è che ti daranno un link univoco al tuo modulo di recensione e i recensori (i tuoi clienti) riceveranno automaticamente un voucher da $10 (di solito Amazon) una volta che la loro recensione sarà pubblicata. Puoi creare questi link nel back-office dei tuoi mercati digitali sotto Recensioni > Raccogli recensioni.

C'è un trucco qui. I loro voucher dipendono dalla posizione (per i tuoi clienti), quindi avrai bisogno di un link diverso a seconda della posizione attuale del tuo cliente, altrimenti non saranno in grado di riscattarlo. E se menzioni l'incentivo, può fare una brutta figura se non riescono a riscattarlo. Fortunatamente, puoi creare alcuni link personalizzati per le tue regioni principali e condividere quello giusto con ogni cliente. Richiede un po' di lavoro extra, ma gli incentivi tendono ad aumentare significativamente i tassi di raccolta delle recensioni. Soprattutto quando non provengono da te. Una breve nota su questo fronte, Gartner, come altre piattaforme di recensioni, si offre di gestire le tue campagne di recensioni per te. Non intraprendere questa strada. La loro email è terribile - nella migliore delle ipotesi - e i loro tassi di raccolta sono in media del 10 - 15% (al massimo). I clienti soddisfatti non sono abbastanza facili da trovare per essere soddisfatti di qualcosa al di sotto del 40%.

#4 Il punteggio di popolarità

Ciò che determina il punteggio di popolarità è in qualche modo un mistero. Contrariamente a G2, trovo le stime di popolarità di Gartner abbastanza rappresentative della posizione effettiva delle aziende sul mercato, anche se definire Hubspot “memo noto” nella categoria CRM è un po'… dubbio. Ma sicuramente ci sono modi per “truccare” un po' quel punteggio. Menzionano nelle loro shortlists che il punteggio di popolarità è stimato in base alle tendenze di ricerca sul web e alla presenza web di un prodotto. Questo potrebbe significare un milione di cose, ma punta comunque ad alcuni indicatori che mi vengono in mente (e che possono o meno essere utilizzati da Gartner):

• Volumi di ricerca del nome del marchio - stimati da strumenti come Ahrefs, SemRush o ricerche personalizzate. Difficile da manipolare. Ma se hai pensato a uno strumento gratuito B2C o ad alto volume e non hai mai trovato l'energia per dargli la priorità, sappi che è abbastanza certo che la maggior parte dei siti di recensioni lo utilizzi come indicatore di popolarità. L'esecuzione di questo tipo di strumento gratuito può aumentare significativamente la tua popolarità percepita e non solo sui siti di recensioni di Gartner. Anche il numero di risultati di ricerca (su Google, ad esempio) su un nome di marchio potrebbe essere un proxy.
• Backlink – Stessa idea, è una metrica abbastanza accessibile attraverso una serie di API, ed è uno degli indicatori chiave di popolarità per Google. Molto probabilmente altri hanno pensato di trarre ispirazione dal principale motore di ricerca al mondo su questo.
• È noto che altre piattaforme guardano a indicatori sociali come il numero di follower su Twitter o di dipendenti su Linkedin, ma non c'è alcuna indicazione che Gartner lo faccia.
• Non ci sono indicazioni che il numero di recensioni influisca sul punteggio di popolarità