Dieser Artikel wurde von Matt Hayman verfasst. Matt ist der Gründer von Linklo.io, einer Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihre LinkedIn Ads zu optimieren. Mit über 10 Jahren Erfahrung in digitaler Werbung setzt sich Matt mit Leidenschaft dafür ein, LinkedIn Ads effektiver und zugänglicher zu machen. Verbinden Sie sich mit ihm auf LinkedIn.

B2B-Käufer treffen ihre Entscheidungen heute lieber selbst und unabhängig. Das zeigt die TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect Studie, für die 2.185 Technologie-Käufer befragt wurden: Die Nutzung von Anbieterressourcen ist seit 2021 zurückgegangen. Nur 25 % der Käufer sprachen mit Verkaufsvertretern von Anbietern, gegenüber 43 % im Jahr 2021. Stattdessen verlassen sie sich auf unabhängige Quellen wie Kundenbewertungen und Foren, um ihre Entscheidungen zu bestätigen. Dieser Trend zeigt sich besonders bei Millennials und der Generation Z, die inzwischen die Mehrheit der Arbeitskräfte stellen.

Für B2B-SaaS-Unternehmen steckt darin eine große Chance: Kundenbewertungen in Low-Fidelity-Anzeigen auf LinkedIn zu verwandeln. Diese Anzeigen wirken, weil sie nicht wie klassische Marketing-Inhalte aussehen: Sie wirken authentisch und nachvollziehbar. Egal ob als Bildanzeige oder als Thought-Leadership-Anzeige: Bewertungs-Screenshots bauen Vertrauen auf, erhöhen das Engagement und steigern die Konversionen.

In diesem Artikel zeigen wir, warum Bewertungen im B2B-SaaS-Marketing unbezahlbar sind, wie Sie sie in LinkedIn-Anzeigen verwandeln und wie Sie diese Anzeigen für die einzelnen Phasen der Käuferreise einsetzen.

1) Warum Kundenbewertungen für B2B-SaaS-Marketing Gold wert sind

In einer B2B-Welt, in der Käufer sich selbst informieren, sind Kundenbewertungen zu einem entscheidenden Teil des Kaufprozesses geworden. Käufer wollen sich nicht mehr etwas verkaufen lassen. Sie wollen hören, was ihre Kollegen sagen. Für SaaS-Unternehmen sind Bewertungen deshalb ein starker sozialer Nachweis, der Vertrauen und Glaubwürdigkeit schafft.

Die Kraft des sozialen Nachweises
Bewertungen geben potenziellen Käufern die Gewissheit, dass Ihr Produkt echten Wert liefert. Der Einblick in Bewertungen bestehender Kunden gibt ihnen das Vertrauen, die richtige Wahl zu treffen, besonders bei riskanten B2B-Käufen.

Ein Beispiel: diese Bewertung von Sourabh P auf G2 für die Sales-Enablement-Plattform Apollo. Er nennt Apollo „eines der besten Tools zur Lead-Generierung" und macht damit sofort deutlich, welchen Wert das Tool für alle hat, die nach einer ähnlichen Lösung suchen.

Diese Art von Bewertung ist ein großartiges Testimonial und liefert den realen Beweis für die Wirksamkeit Ihres Produkts. Das überzeugt weit mehr als eine klassische, durchgestylte Anzeige.

Emotionale Verbindung durch echte Bewertungen

Bewertungen schaffen auch eine emotionale Verbindung. Sie stammen von echten Menschen mit echten Erfahrungen, und das berührt Käufer stärker als Produktbeschreibungen oder technische Daten. Ein Bewertungs-Screenshot in einer Low-Fidelity-Anzeige wirkt dadurch vertrauenswürdiger und nachvollziehbarer.

Ein Beispiel: Jay, CEO eines Unternehmens in den USA, beschreibt HubSpot als „die Krönung" der Marketing-Automatisierungstools. So eine begeisterte Empfehlung kommt bei anderen Entscheidern, die HubSpot in Betracht ziehen, sicher gut an.

Ein solcher sozialer Nachweis kann für Käufer weiter unten im Funnel den Ausschlag geben, besonders wenn sie zwischen mehreren Produkten entscheiden müssen.

B2C-Einfluss auf B2B-Kaufverhalten

B2B-Käufer lassen sich zunehmend von B2C-Trends beeinflussen: Sie erwarten transparente Preise, Kundenbewertungen und die Möglichkeit, Produkte vor dem Kauf zu testen. Laut der Umfrage von 2022 legten 15 % mehr Käufer Wert auf kostenlose Testversionen als im Jahr davor. Käufer wollen ihre Kaufentscheidungen selbst kontrollieren, und Bewertungen geben ihnen das Vertrauen, das sie dafür brauchen.

Wenn Sie Bewertungs-Screenshots in Ihre LinkedIn-Anzeigen einbauen, treffen Sie genau diese Erwartungen und liefern den sozialen Nachweis, den Käufer brauchen, um Ihrem Produkt zu vertrauen.

2) Die Kraft von Low-Fidelity-Anzeigen auf LinkedIn

Nachdem klar ist, wie wichtig Bewertungen sind, schauen wir uns an, warum Low-Fidelity-Anzeigen das ideale Format für LinkedIn sind.

Was sind Low-Fidelity-Anzeigen?
Low-Fidelity-Anzeigen sind weniger perfekt gestaltet und wirken dadurch authentischer. Sie sehen nicht wie klassische Unternehmensanzeigen aus, sondern wirken persönlich und nachvollziehbar. Käufer werden mit Marketing-Botschaften überflutet. Genau deshalb fallen diese Anzeigen auf: Sie wirken authentischer.

Wenn Sie Bewertungs-Screenshots in Low-Fidelity-Anzeigen verwandeln, nutzen Sie genau diese Authentizität. Diese Anzeigen zeigen den Wert Ihres Produkts auf eine subtile, aber wirkungsvolle Art, ohne aufdringlich zu wirken.

Warum LinkedIn?
LinkedIn ist die perfekte Plattform für diesen Ansatz, besonders im B2B-Bereich. Entscheidungsträger sind auf LinkedIn aktiv und suchen nach Inhalten, die vertrauenswürdig wirken. Ein Bewertungs-Screenshot wirkt nicht wie plumpe Verkaufsmasche. Er wirkt wie eine Empfehlung von einem Kollegen, und genau das suchen B2B-Käufer.

Pro-Tipp: Sie können Bildanzeigen mit Bewertungs-Screenshots erstellen. Noch besser: Nutzen Sie dafür ein relativ neues LinkedIn-Anzeigenformat, die Thought-Leadership-Anzeigen. Damit bewerben Sie Beiträge von persönlichen Profilen, was die Anzeigen noch authentischer wirken lässt.

3) Thought-Leadership-Anzeigen mit Bewertungen aufwerten

Wie nutzen Sie Bewertungen in Thought-Leadership-Anzeigen? Dieser Anzeigentyp lässt Sie die persönlichen Profile Ihrer Teamkollegen einsetzen und bringt eine Authentizität mit, die klassischer Werbung oft fehlt.

Was sind Thought-Leadership-Anzeigen?

Thought-Leadership-Anzeigen sind ein besonderes Anzeigenformat von LinkedIn: Damit bewerben Sie Beiträge von persönlichen Profilen. Im Gegensatz zu klassischen Unternehmensanzeigen wirken sie organischer und persönlicher. Das macht sie besonders wirkungsvoll, wenn es um Vertrauen und eine echte Verbindung zu Ihrem Publikum geht.

Hier ein gutes Beispiel: eine G2-Bewertung, eingebettet in einen organischen Beitrag auf LinkedIn. Genau so ein Beitrag eignet sich perfekt, um daraus eine bezahlte Thought-Leadership-Anzeige zu machen:

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Wie Sie Kundenbewertungen in Thought-Leadership-Anzeigen verwenden

Statt aufwendig gestaltete Anzeigen zu bauen, verwandeln Sie Bewertungs-Screenshots in Thought-Leadership-Inhalte. So funktioniert es:

Bewertung auswählen: Suchen Sie sich eine positive Bewertung, die einen zentralen Vorteil Ihres Produkts zeigt. Jays Bewertung von HubSpot zum Beispiel, die den Wert für die Marketing-Automatisierung hervorhebt, passt perfekt, um Entscheider im Marketing-Bereich anzusprechen.
Persönlichen Beitrag erstellen: Lassen Sie einen Teamkollegen oder eine Führungskraft einen Beitrag schreiben, der die Bewertung natürlich und in lockerem Ton einbaut. Etwa so: „Wir freuen uns, dass [Kundenname] mit [Ihr Produkt] [bestimmte Ergebnisse] erreicht hat. Hier, was sie über ihre Erfahrung sagen ..."
Beitrag bewerben: Sobald der Beitrag veröffentlicht ist, bewerben Sie ihn über das Thought-Leadership-Anzeigenformat von LinkedIn. So erreicht der Beitrag eine größere Zielgruppe und bleibt trotzdem so authentisch wie eine persönliche Empfehlung.

Wichtig: Thought-Leadership-Anzeigen kann jeder im Unternehmen teilen, nicht nur die Führungsebene. So vergrößern Sie die Reichweite: Mehrere Teamkollegen teilen und bewerben Bewertungen und werden dabei selbst zu Markenbotschaftern.

Retargeting mit Thought-Leadership-Anzeigen

Beim Retargeting spielen Thought-Leadership-Anzeigen ihre größte Stärke aus. Sobald jemand mit Ihren Inhalten interagiert hat, zum Beispiel Ihre Website besucht oder auf eine frühere Anzeige geklickt hat, zeigen Sie ihm eine bewertungsgestützte Anzeige. Das stärkt die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts.

Hat zum Beispiel ein potenzieller Käufer kürzlich Ihre Preisseite angesehen, aber noch nicht konvertiert, kann eine Thought-Leadership-Anzeige mit einer begeisterten Bewertung genau der Anstoß sein, den er braucht.

4) Targeting-Strategien für verschiedene Stadien des Funnels

Eine der wirkungsvollsten Methoden für bewertungsgestützte Anzeigen: Sie auf die einzelnen Phasen der Käuferreise abstimmen. Hier die Details:

Oberer Teil des Funnels: Bewusstsein

Am oberen Ende des Funnels wollen Sie Bewusstsein schaffen und Ihr Produkt neuen Zielgruppen vorstellen. So setzen Sie Bewertungs-Screenshots in dieser Phase effektiv ein:

Auf den allgemeinen Nutzen setzen: Nutzen Sie Bewertungen, die die allgemeinen Vorteile Ihres Produkts zeigen. Sourabhs Bewertung von Apollo als „eines der besten Tools zur Lead-Generierung" eignet sich zum Beispiel perfekt, um das Bewusstsein bei Marketing- oder Vertriebsfachleuten zu schärfen.
Breite Zielgruppen ansprechen: Nutzen Sie die Targeting-Funktionen von LinkedIn, um Zielgruppen nach Branche, Jobtitel oder Unternehmensgröße zu erreichen.

Mittlerer Teil des Funnels: Überlegung

In der Mitte des Funnels kennen potenzielle Käufer Ihr Produkt schon und prüfen, ob es zu ihnen passt. Genau hier zeigen Retargeting und Thought-Leadership-Anzeigen ihre größte Wirkung.

Gezielte Bewertungen nutzen: Setzen Sie in dieser Phase auf Bewertungen, die konkrete Probleme lösen oder Merkmale zeigen, die Ihr Produkt von anderen abheben. Jays Bewertung von HubSpot eignet sich zum Beispiel für Unternehmen im Bereich Marketing-Automatisierung, die noch ihre Optionen abwägen.
Nutzer per Retargeting ansprechen: Zeigen Sie diese Anzeigen Nutzern, die kürzlich mit Ihrer Website oder früheren Anzeigen interagiert haben. So bleibt Ihr Produkt präsent, während sie ihre Optionen abwägen.

Unterer Teil des Funnels: Entscheidungsfindung

Am unteren Ende des Funnels sind Ihre Käufer bereit, sich zu entscheiden. Genau hier kann sozialer Nachweis den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben.

Erfolgsgeschichten zeigen: Nutzen Sie Bewertungen mit konkreten Ergebnissen oder ROI. Eine Bewertung, die zeigt, wie Ihre Software einem Unternehmen Zeit oder Geld gespart hat, kann genau der Anstoß sein, der eine Konversion auslöst.
Entscheidungsträger gezielt ansprechen: Richten Sie Ihr Targeting auf zentrale Entscheider, die Ihre Marke schon kennen und bereit für den nächsten Schritt sind.

5) Reichweite vergrößern: Binden Sie Ihr Team ein

Ein großer Vorteil bewertungsgestützter Thought-Leadership-Anzeigen: Nach Freigabe kann jeder im Unternehmen sie teilen und bewerben, nicht nur das Marketing-Team. So maximieren Sie die Reichweite:

Teamkollegen zum Teilen motivieren: Lassen Sie Ihre Teamkollegen bewertungsgestützte Beiträge über ihre persönlichen Profile teilen. Das vergrößert nicht nur die Reichweite Ihrer Inhalte, sondern macht sie auch noch authentischer.
Beiträge abteilungsübergreifend fördern: Ob Vertrieb, Customer Success oder Produktentwicklung: Jede Abteilung kann Bewertungen teilen, die für ihre Zielgruppe relevant sind. Ein Vertriebsmitarbeiter teilt zum Beispiel eine Bewertung, die zeigt, wie Ihr Produkt bei einem Abschluss geholfen hat. Ein Customer-Success-Manager teilt dagegen eine Bewertung, die sich um den Kundenservice dreht.

Käufer wollen heute unabhängig entscheiden und verlassen sich stark auf sozialen Nachweis. Deshalb ist es so wirkungsvoll, Kundenbewertungen in Low-Fidelity-LinkedIn-Anzeigen zu verwandeln: Sie bauen Vertrauen auf und steigern Konversionen.

Wenn Sie diese Bewertungen über Thought-Leadership-Anzeigen bewerben, vergrößern Sie ihre Reichweite und erreichen Ihre Zielgruppe in jeder Phase des Funnels.

Kundenbewertungen für LinkedIn-Anzeigen nutzen: Eine wirkungsvolle Strategie für B2B-SaaS-Marketer