B2B SaaS 경쟁 분석

몇 달 전부터 reviewflowz를 사용하여 경쟁 배틀카드, 벤치마크 및 포괄적인 문구인 "경쟁 환경에 대한 AI 분석"을 구축하는 것에 대한 요청이 더 많아지기 시작했습니다.

저는 사용 사례가 궁금해서 Demand Maven(PLG 성장 에이전시)의 Asia Orangio에게 연락하여 경쟁 분석을 어떻게 수행하고, 그 노력에 리뷰 데이터를 어떻게 사용하는지 물었습니다.

간단히 말해서, 그들은 확실히 그것을 사용하지만, 그것을 매우 편향된 정보 소스로 간주하십시오.

하지만 그녀는 그들이 어떻게 분석을 실행하고, 무엇을 찾고, 어떻게 프로세스를 구성하는지에 대해 매우 자세하게 설명해 주었습니다.

이 게시물을 작성하는 데 그녀의 통찰력을 사용했다고 말하는 것은 그녀의 통찰력에 대한 정당한 평가가 되지 못할 거예요. 그녀의 통찰력은 제가 여기서 쓴 것보다 훨씬 더 깊었거든요. 하지만 저는 그녀의 지식과 SaaS 마케터/창업자로서의 제 경험을 바탕으로 이 지도를 만들었어요.

목표는 주제를 탐색하고 요구 사항에 가장 적합한 프로세스를 구축하는 데 도움을 주는 것입니다.

본격적으로 시작하기 전에 명심해야 할 점은 경쟁사 분석은 대부분의 분석과 마찬가지로 발산으로 시작하여 나중에 수렴하는 두 단계 프로세스라는 것입니다. 하지만 발산한다고 해서 모든 것을 살펴봐야 한다는 의미는 아닙니다. 그렇지 않으면 특히 경쟁사 분석과 같이 매우 광범위한 주제를 다룰 때 수렴할 수 없을 것입니다.

프로세스의 모든 단계에서, 하고 있는 일이 목표와 연결되는지 확인하세요.

#1 목표부터 시작하세요

일반적으로 경쟁사 분석을 진행하는 경우, 다음 세 가지 범주 중 하나에 해당될 거예요:

1. 영업 배틀카드를 작성 중입니다. 배틀카드는 경쟁사의 반박에 직면했을 때 유용하지만, 잠재 고객이 현재 사용하고 있는 솔루션을 알게 되면 논의 방향을 정하는 데에도 매우 강력합니다.
2. 메시징 및 포지셔닝 작업 중이신가요? 시장에서 실제 위치를 파악하는 것은 효과적인 커뮤니케이션 및 마케팅에 필수적입니다.
3. 새로운 기능을 개발하거나 핵심 기능을 개선하고 계신가요? 제품 관점에서 다른 사람들이 문제를 어떻게 해결하는지 이해하는 것은 시간을 절약하는 데 도움이 되지만, 해결책에 얽매이지 않고 문제 자체를 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 다른 사람들이 문제를 어떻게 해결하는지, 그리고 여러분의 제품이 그 문제를 어떻게 해결하는지 이해하는 것은 모든 제품 마케터의 주요 업무죠.

프레임워크, 스프레드시트, 템플릿에 뛰어들기 전에, 한 걸음 물러서서 어떤 결과물을 원하는지 이해하는 것이 중요합니다. 이걸 사용해서 확신을 갖고 기능을 만들 건가요? 분석 결과를 전달할 건가요? 그렇다면 어떤 형식으로 전달할 건가요? 배틀카드? 벤치마크? 랜딩 페이지? 광고 문구? 기능 출시 계획? 목표부터 시작해서 어떤 분석이 필요한지 파악하세요.

#2 어떤 경쟁자를 살펴봐야 할까요?

이것은 목표와 관련이 있지만, 어떤 회사를 평가해야 하는지, 어떤 순서로 평가해야 하는지 파악하는 것이 여전히 중요합니다. 예를 들어, 경쟁 분석 자료를 만들고 있다면 가장 자주 거래를 잃는 회사를 분석해야 합니다.

기능을 개발하는 경우 범위를 다른 산업으로까지 크게 확장할 수 있습니다. 예를 들어 연락처 가져오기와 관련된 경험을 개발하는 경우 직접적인 경쟁업체를 살펴볼 수도 있지만 연락처 가져오기가 중요한 회사도 살펴볼 수 있습니다. 이메일 마케팅 산업 또는 CRM 산업에서 말입니다.

시장에서의 입지를 더 잘 이해하고 싶다면 시장을 대표하는 샘플을 분석하는 것이 중요합니다. 따라서 하이 터치 및 로우 터치 회사, 기존 업체 및 신규 업체를 섞는 것이 좋습니다.

대부분의 신규 사용자는 아마도 하나 또는 두 개의 하위 카테고리에서 주로 활동하는 반면, 기존 플레이어는 모든 하위 카테고리에 어느 정도 존재할 것입니다. G2 및 Capterra와 같은 소프트웨어 리뷰 플랫폼은 카테고리를 올바르게 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 사람들의 검색 내용과 기능 세트를 기반으로 소프트웨어 카테고리를 가장 잘 정의하는 방법을 파악하기 위해 많은 노력을 기울입니다. g2 순위 추적기를 사용하면 모든 소프트웨어의 카테고리 목록에 액세스할 수 있습니다.

예를 들어 Slack은 9개 카테고리에 등록되어 있으며 Zoom, Google Workspace 등과 같은 솔루션과 경쟁하고 있습니다. Microsoft Teams만이 아닙니다.

특히 G2에서 동일한 범주의 두세 개의 소프트웨어 제품을 비교하면 모든 기능 목록이 있는 테이블이 나타나 서로 비교할 수 있습니다.

이는 주어진 카테고리에서 필수 요소를 정의하는 데 훌륭한 출발점입니다. 경쟁사 분석을 실행할 때 3~4개의 경쟁사 하위 집합으로 시작하는 것이 좋습니다.

패턴을 놓치게 될 수 있으므로 단일 경쟁사로 시작하지 말고, 분석 속도가 상당히 느려질 위험이 있으므로 너무 많은 경쟁사로 시작하지도 마세요.

일반적으로 말해서, 제 경험상 경쟁자를 한 번에 3~4명씩 그룹으로 분석하는 것이 흥미롭습니다.

#3 다양한 데이터 유형

경쟁사를 평가하는 경우 사용할 수 있는 데이터 포인트가 많지 않습니다.

기능 및 가격 정보

경쟁사의 마케팅 사이트를 사용하여 제공하는 솔루션, 순서 및 가격 책정 방법에 대한 통찰력을 수집할 수 있습니다. SaaS 업계에서 가격 책정 페이지는 어디를 봐야 하는지 알면 비즈니스와 고객에 대해 많은 것을 알려줍니다. 가장 먼저 살펴봐야 할 명백한 것은 가격 범위입니다. 회사가 셀프 서비스 모션을 가지고 있습니까, 아니면 더 높은 터치 모션을 가지고 있습니까? 하이 터치 및 로우 터치 모션 모두에 대해 최저 가격과 최고 가격을 식별해 보세요. 범위를 파악한 후에는 일반적으로 범위의 약 60% 또는 70%의 평균 ARPA를 추정할 수 있습니다. 이를 통해 획득 전략, 판매 주기 등에 대한 모든 종류의 통찰력을 얻을 수 있습니다. 살펴봐야 할 또 다른 핵심 구성 요소는 어떤 기능이 제한되어 있고 어떻게 제한되어 있는지입니다. 이를 통해 높은 지불 의사를 나타내는 요구 사항에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 또는 적어도 경쟁업체가 높은 지불 의사를 나타낸다고 생각하는 것을 알 수 있습니다. 경쟁사의 가격 책정이 얼마나 자주 변경되는지 확인하는 것도 흥미롭습니다. 모든 SaaS 회사는 지속적으로 가격 최적화를 테스트해야 하지만 가격이 크게 자주 변경되는 경우 포지셔닝에 대해 광범위하게 작업하고 있으며 실제로 제대로 파악하지 못했음을 나타낼 수 있습니다.

메시징 및 포지셔닝

이것은 아마도 가장 파악하기 어려울 것입니다. 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 말하는 방식만큼이나 말하는 순서에도 주의를 기울이세요. 맨 처음 나오는 것이 가장 중요하고, 중간에 나오는 것은 보통 가장 중요하지 않습니다.
2. 기능 페이지를 자세히 살펴보세요. 마케팅 팀은 해당 페이지에서 작업하는 빈도가 훨씬 적고 일반적으로 모든 기능 페이지에서 일괄 처리 방식으로 작업합니다. 여기가 금광이 있는 곳이며, CMO의 기분에 따라 몇 달마다 변경되는 홈페이지 시작 문구에는 확실히 없습니다.
3. 추가 콘텐츠(고객 지원 센터, 블로그 게시물, 소셜 게시물)를 살펴보세요. 튜토리얼의 어조와 세부 정도는 일반적으로 회사의 고객 성숙도를 나타내는 강력한 신호입니다. 버튼을 클릭하는 방법에 대한 비디오 튜토리얼을 본 적이 있다면 제가 무슨 뜻인지 아실 겁니다. 하지만 '미성숙한' 고객이 고객 지원에 가장 많은 것을 요구하므로 고객 기반에 대한 회사의 이해에 편향을 줄 수 있으므로 감안해서 들어주세요.

제품 철학 및 효과

여기에는 고객 리뷰라는 하나의 지름길이 있습니다. 그 외에는 경쟁업체가 고객의 문제를 어떻게 해결하고 있는지, 그리고 얼마나 잘하고 있는지 파악하기 위해 평가판 계정을 설정하고 직접 사용해 봐야 합니다. Reviewflowz를 사용하면 과거 리뷰를 모두 깔끔한 CSV 파일로 내보내 고급 분석을 실행하거나 GPT 도우미에게 특정 질문을 직접 할 수 있습니다. 이는 고객의 실제 목소리, 즉 그들이 사용하는 단어, 특정 기능을 부르는 방법 등을 수집하는 데에도 유용합니다.

고객 확보 전략

가격 책정 페이지에서 작업을 완료했다면 경쟁업체가 수용할 수 있는 CAC 범위를 파악해야 하며, 이를 통해 경쟁업체가 활용할 수 없는 채널을 이해하는 데 도움이 됩니다. SimilarWeb은 트래픽 소스를 찾을 때 떠오르는 유명한 솔루션이지만 트래픽이 리드 및 / 또는 고객과 동일하지 않다는 점을 명심하세요. Ahrefs와 같은 SEO 소프트웨어를 사용하여 경쟁업체가 얻고 있는 유기적 및 유료 검색 트래픽을 파악할 수도 있습니다. Spyfu는 특정 웹사이트를 가리키는 제휴 링크에 대한 개요를 매우 인상적인 범위로 제공하는 멋진 솔루션입니다. 2016년 미국 선거 이후 Facebook은 이제 모든 페이지가 실행 중인 광고에 대한 공개 액세스를 제공하므로 경쟁업체의 자료에 액세스하는 흥미로운 방법이기도 합니다. 이것은 Linkedin에서도 작동합니다. 마지막으로, 저는 Owletter를 사용하여 경쟁업체의 이메일 캠페인을 주시하는 것을 좋아합니다. 공정하게 말하면 정확히 획득은 아니지만 여전히 흥미로운 마케팅 자료입니다.