B2B SaaS競合分析

数か月前、reviewflowzを使用して、競合他社のバトルカード、ベンチマーク、および総称的なフレーズ「競合環境のAI分析」を構築することについて、より多くのリクエストを受け始めました。

ユースケースに興味があったので、Demand Maven（PLGグロースエージェンシー）のAsia Orangioに連絡を取り、競合分析をどのように行い、その取り組みでレビューデータをどのように使用しているかを聞きました。

つまり、彼らは間違いなくそれを利用しているけど、かなり偏った情報源だと考えた方がいいね。

彼女は、彼らがどのように分析を行い、何を探し、どのようにプロセスを構築しているかについて、非常に詳しく教えてくれました。

私が彼女の洞察を使ってこの記事を作成したと言うだけでは、私がここに書いたものよりもはるかに深い彼女の洞察を正当に評価することはできませんが、私は彼女の知識の一部とSaaSマーケター/創業者としての私自身の経験の一部を使ってこのマップを作成しました。

この目的は、あなたがこのトピックを理解し、あなたの要件に最適なプロセスを構築するのを支援することです。

始める前に覚えておいてほしいのは、競合分析は、ほとんどの分析と同様に、拡散と収束の2段階のプロセスであるということです。ただし、拡散とは、何でもかんでも見ればいいという意味ではありません。そうしないと、特に競合分析のような非常に幅広いトピックを扱う場合、いつまでたっても収束できません。

プロセスのすべてのステップで、何をしているのかを目標に結び付けることができるようにしてください。

#1 目的から始める

通常、競合分析を行う場合、次の3つのいずれかに当てはまります。

1. セールスバトルカードを作成しています：バトルカードは、競合他社の異議に直面したときに役立ちますが、見込み客が現在使用しているソリューションを知った上で議論の方向性を定めるのにも非常に強力です。
2. メッセージングとポジショニングに取り組んでいます：市場における実際のポジションを理解することは、インパクトのあるコミュニケーションとマーケティングに不可欠です。
3. 新機能の開発や主要機能の改善に取り組んでいる場合、プロダクトの視点から、他の人がどのようにジョブをこなしているかを理解することは、通常、時間の節約になります。ただし、ソリューションにこだわらず、まず問題を深く理解することが重要です。そして、他の人がどのように問題を解決し、あなたの製品が同じ問題をどのように解決するかを理解することは、基本的にすべてのプロダクトマーケターの仕事内容です。

フレームワークとかスプレッドシート、テンプレートに飛び込む前に、どんなアウトプットが欲しいのかをまず考えるのが大事。これで確信を深めて、機能の草案を作る？分析結果を伝える？もしそうなら、どんな形式で？バトルカード？ベンチマーク？ランディングページ？広告コピー？機能のリリース計画？目的から始めて、必要な分析を考えよう。

#2 どの競合他社を見るべきか

これはあなたの目標に結びついていますが、どの企業を評価すべきか、そしてどのような順序で評価すべきかを把握することも重要です。たとえば、競合対策資料を作成している場合は、最も頻繁に取引を失っている企業を分析する必要があります。

機能に取り組んでいる場合は、範囲を大幅に拡大して、他の業界にも含めることをお勧めします。たとえば、連絡先のインポートに関するエクスペリエンスに取り組んでいる場合は、直接の競合他社だけでなく、連絡先のインポートが重要な企業も検討できます。メールマーケティング業界やCRM業界などです。

市場でのポジショニングをしっかり理解したいなら、市場を代表するサンプルを分析することが大切。だから、ハイタッチな企業とロータッチな企業、老舗企業と新興企業を混ぜて分析するのがオススメ。

ほとんどの新規参入者は、おそらく1つまたは2つのサブカテゴリで主に活動するでしょう。一方、確立された企業は、おそらくすべてのサブカテゴリに何らかの形で存在感を示すでしょう。ソフトウェアレビュープラットフォーム（G2やCapterraなど）は、カテゴリを正しく理解するのに役立ちます。人々が何を検索し、機能セットに基づいてソフトウェアカテゴリを定義する最適な方法を把握するために、多くの作業を行っています。当社のg2ランク追跡ツールを使用すると、あらゆるソフトウェアのカテゴリの包括的なリストにアクセスできます。

例えば、Slackは9つのカテゴリーにリストされていて、ZoomやGoogle Workspaceなどのソリューションと競合しています。Microsoft Teamsだけじゃないんですよ。

特にG2では、同じカテゴリの2つまたは3つのソフトウェア製品を比較すると、すべての機能がリストされた表が表示され、それらが互いに比較されます。

これは、特定のカテゴリで必須のものを定義するための素晴らしい出発点です。競合分析を実行する場合は、3〜4社の競合他社から始めることを強くお勧めします。

パターンを見逃してしまうので、単一の競合他社から始めないでください。また、分析が大幅に遅くなるリスクがあるため、多すぎてもいけません。

一般的に言って、私の経験では、一度に3〜4社の競合他社をグループで分析するのは興味深いことです。

第3位 データの種類

競合他社を評価している場合、使用できるデータポイントはそれほど多くありません。

機能と価格情報

競合他社のマーケティングサイトを使用して、提供するソリューション、その順序、および価格設定に関する洞察を収集できます。SaaS業界では、価格ページは、どこを見るかを知っていれば、ビジネスとその顧客について多くを語っています。まず見るべきは、価格帯です。会社はセルフサービス型ですか、それともハイタッチ型ですか？ハイタッチ型とロータッチ型の両方について、最低価格と最高価格を特定してみてください。範囲のアイデアが得られたら、通常、範囲の60〜70％程度の平均ARPAを見積もることができます。これにより、獲得戦略、販売サイクルなどに関するあらゆる種類の洞察が得られます。もう1つの重要な要素は、どの機能がゲーティングされているか、およびどのようにゲーティングされているかです。これにより、高い支払い意欲を示す要件、または少なくとも競合他社が高い支払い意欲を示すと考えている要件について多くを知ることができます。競合他社の価格設定がどのくらいの頻度で変更されるかを確認することも興味深いです。すべてのSaaS企業は常に価格の最適化をテストする必要がありますが、大幅に頻繁に変更される場合は、ポジショニングに集中的に取り組んでおり、実際にはそれを把握していないことを示している可能性があります。

メッセージとポジショニング

これはおそらく一番難しいところだね。考慮すべき点をいくつか挙げておくよ。

1. 少なくとも、何が言われているかと同じくらい、物事が言われる順序に注意を払ってください。最初に言われることが最も重要であり、真ん中に来ることは通常最も重要ではありません。
2. 機能ページを深く掘り下げてください。マーケティングチームは、多くの場合、これらのページにあまり取り組んでおらず、通常はすべての機能ページをバッチ処理のようなプロセスとして処理します。ここに金があり、CMOの気分に基づいて数か月ごとに変更されるホームページの冒頭のステートメントには確かにありません。
3. 追加のコンテンツ（ヘルプセンター、ブログ投稿、ソーシャル投稿など）を調べてください。チュートリアルのトーンと詳細の程度は、通常、企業の顧客の成熟度を示す強力な指標となります。ボタンをクリックする方法のビデオチュートリアルを見たことがあるなら、私が何を言っているのかわかるでしょう。ただし、「未熟な」顧客は明らかにカスタマーサポートで最も要求が厳しいため、顧客ベースに対する企業の理解を偏らせるため、割り引いて考える必要があります。

製品の哲学と有効性

ここに一つだけ近道があります。それは顧客レビューです。それがなければ、競合他社が顧客の課題をどのように解決しているのか、そしてその仕事ぶりを理解するために、トライアルアカウントを設定して試してみる必要があります。Reviewflowzを使用すると、過去のレビューをすべてクリーンなCSVファイルにエクスポートして、より高度な分析を実行したり、GPTアシスタントに直接質問したりできます。これは、顧客の生の声（彼らが使用している言葉、特定の機能をどのように呼んでいるかなど）を収集する確実な方法でもあります。

獲得戦略

もしあなたが価格設定ページでちゃんと調べていれば、競合他社が許容できるCAC（顧客獲得単価）の範囲がわかるはずです。そうすれば、競合他社が活用できないチャネルを理解するのに役立ちます。トラフィックソースを探すときに思い浮かぶのはSimilarWebですが、トラフィックはリードや顧客と同じではないことを覚えておいてください。AhrefsのようなSEOソフトウェアを見て、競合他社がどれくらいのオーガニック検索と有料検索のトラフィックを得ているかを知ることもできます。Spyfuは、特定のウェブサイトへのアフィリエイトリンクの概要を把握できる便利なソリューションで、非常に広範囲をカバーしています。2016年の米国大統領選挙後、Facebookはすべてのページが実行している広告へのパブリックアクセスを提供するようになったので、競合他社の資料を入手するのも面白い方法です。これはLinkedinでも使えます。最後に、Owletterを使って競合他社のメールキャンペーンを監視するのが好きです。厳密に言えば顧客獲得ではありませんが、それでも興味深いマーケティング資料です。