Gartner의 4가지 리뷰 플랫폼을 최대한 활용하는 방법은 무엇입니까?

Gartner는 B2B 리뷰 분야에서 여러 브랜드를 가지고 있어서 꽤 혼란스러울 수 있어요. 이 글은 초보자와 전문가 모두가 B2B 분야에서 가장 큰 소프트웨어 리뷰 사이트 5곳에서 리뷰 전략을 최대한 활용할 수 있도록 몇 가지 사항을 명확히 하는 데 목적이 있어요.

Gartner는 모 브랜드이지만, 전부가 아니에요.

Gartner Digital Markets는 다음과 같은 브랜드를 운영하는 모회사입니다.

• Capterra
• GetApp
• Software Advice
• UpCity
• Gartner Peer Insights를 포함한 Gartner 자체

거래형 B2B 리뷰 사이트 패밀리

Capterra, GetApp, SoftwareAdvice는 모두 소프트웨어 벤더 리뷰에 집중하고 있으며, Gartner Digital Markets 대시보드에서 관리됩니다. 셋 다 PPC 모델로 운영돼요. 국가 및 플랫폼(Capterra, GetApp 또는 SoftwareAdvice)에 따라 입찰가를 높이거나 낮출 수 있습니다. Gartner는 또한 구매자 인사이트 서비스를 제공하여 리타겟팅 캠페인을 강화하고 타겟 고객에 대한 광고 반복률을 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.

Capterra, GetApp 및 SoftwareAdvice 리뷰는 동일합니다.

잘 알려지지 않은 사실은 세 플랫폼 모두 동일한 리뷰 카탈로그를 실행한다는 것입니다. 표시 방식은 다를 수 있고 각 플랫폼에서의 가시성에 미치는 영향도 다를 수 있지만, 이 세 플랫폼 중 하나에서 리뷰를 받는다는 것은 실제로 세 플랫폼 모두에서 리뷰를 받는다는 의미입니다. 리뷰 생성 노력에서 어떤 플랫폼을 우선시할지 결정할 때 고려해야 할 사항입니다. Gartner의 소프트웨어 리뷰 사이트의 대상은 일반적으로 비교적 범위가 좁은 문제에 대한 솔루션을 찾는 중소기업으로 구성됩니다. 세 플랫폼 모두 다른 카테고리 이름을 사용하지만 모두 상당히 자세하고 좁아서 소프트웨어 공급업체가 강력한 의도를 가진 고도로 자격을 갖춘 구매자를 타겟팅할 수 있습니다.

Gartner의 엔터프라이즈 B2B 리뷰 영역

B2B 엔터프라이즈 마케팅 근처에 가본 적이 있다면 Gartner Magic Quadrant에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. Gartner는 실제로 고가 소프트웨어 솔루션에 훨씬 더 집중된 자체 브랜드입니다. 그들은 많은 가치 있는 콘텐츠가 있는 매우 심층적인 웹사이트를 가지고 있고, 많은 컨퍼런스를 운영하며, 자체 리뷰 수집 프로세스 및 리뷰 카탈로그가 있는 커뮤니티 기반 리뷰 웹사이트인 Gartner Peer Insights도 운영합니다.

UpCity: 서비스 제공업체 리뷰 사이트

UpCity는 약간 다릅니다. 소프트웨어(에이전시)보다는 서비스 제공업체를 찾는 데 도움을 주며 미국, 캐나다, 영국 및 호주에만 집중되어 있는 반면 다른 3개 플랫폼은 전 세계적으로 존재합니다. 마케팅 에이전시에서 상업용 부동산 관리 및 React 개발자에 이르기까지 160개 이상의 카테고리에 걸쳐 8000개 이상의 제공업체를 나열합니다.

Capterra, GetApp & SoftwareAdvice에서 순위를 높이는 방법

물론, 그들의 알고리즘의 정확한 구성 요소(또는 모든 플랫폼에서 유사한 순위 요소를 사용하는지 여부)는 비밀입니다. 하지만 5년이 조금 넘는 기간 동안 세 플랫폼 모두에서 광고를 실행하고 광고를 생성한 후, 언급할 가치가 있는 몇 가지 모범 사례가 있습니다. Capterra, GetApp 및 SoftwareAdvice에서 순위가 작동하는 방식은 상당히 유사합니다. 기본 순위에서는 유료 제품이 먼저 표시되고 프리미엄 제품이 표시됩니다. 카테고리 페이지가 열릴 때마다 귀하의 입찰가는 경쟁 제품의 입찰가와 비교 평가되며, 귀하의 입찰가와 인기 및 평점 점수를 기준으로 귀하의 위치가 계산됩니다.

무료 제품의 경우, 인기 및 평점 점수만 고려됩니다.

#1 카테고리를 신중하게 선택하세요

그것은 명백한 것이지만, 저는 많은 소프트웨어 회사들이 브랜드를 어떻게 보여주고 싶은지, 또는 제품이 몇 년 안에 어떻게 될 수 있는지에 따라 카테고리의 우선 순위를 정하는 것을 보았습니다. 그것은 두 가지 이유로 부정적인 영향을 미칩니다.

1. 일반적으로 낮은 위치보다는 높은 위치에 있는 것이 좋습니다. 이 3개의 리뷰 사이트는 거래 성격이 강합니다. Google의 거래 성격이 강한 키워드 또는 검색 엔진의 매우 정확한 요청에서 트래픽을 얻습니다. 사람들은 특정 사용 사례에 대한 솔루션을 찾기 위해 옵니다. 잘못된 카테고리에 있으면 잘못된 종류의 구매자를 유치하게 됩니다.
2. Gartner에서 중요하게 생각하는 순위 결정 요인 중 하나가 바로 리뷰입니다. 리뷰는 특정 카테고리 또는 여러 카테고리에 적용되는데요. Capterra 리뷰 양식을 작성해 본 적이 있다면 '이 기능에 대해 어떻게 생각하세요?' 또는 '이 기능을 사용하시나요?'와 같은 질문을 받았을 텐데, 이는 리뷰를 특정 카테고리에 연결할지 결정하는 데 도움이 됩니다. 간단히 말해서, 총 1000개의 리뷰가 있어도 마케팅 자동화에 대한 언급이 하나도 없다면 마케팅 자동화 카테고리에서 최하위를 차지하게 됩니다. Gartner는 구매자들이 계속해서 찾도록 결과를 관련성 있게 유지해야 하므로 당연한 결과입니다.

가능한 모든 카테고리에 등록해야 한다고 생각하기 쉽지만, 일반적으로 가장 잘하는 솔루션을 고수하는 것이 좋습니다. 한 달에 몇 건의 리드를 놓치는 것은 획득 캠페인에 혼란을 주는 것보다 훨씬 저렴합니다.

#2 클릭 구매

솔직히 말씀드려서, 이걸 읽고 계신다면 더 높은 순위에 돈을 써서 진입하는 것보다 더 똑똑한 방법을 찾고 계실 겁니다. 하지만 결국 Gartner Digital Markets PPC는 대부분 DIY이기 때문에 매우 구체적인 국가, 카테고리 및/또는 플랫폼을 타겟팅하여 매우 낮은 예산으로 캠페인을 실행할 수 있습니다. 그리고 몇 달 동안 열심히 노력하고 집중하지 않고는 상위 10위 안에 들 방법이 없습니다. 클릭수를 사는 것은 맞지만, 실제로는 그 이상을 사는 것입니다. 최고 순위의 카테고리 요약에서 가시성을 사는 것입니다. 몇 군데 위치를 선택하고, 올바른 카테고리를 선택하고, 200달러에서 20,000달러 사이를 지출하면 매달 수백 명의 구매자 쇼트리스트에 즉시 진입할 수 있습니다.

#3 더 많은 리뷰 확보

리뷰는 당연히 이러한 사이트에서 중요한 순위 결정 요소이지만, 알아둬야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

리뷰는 해당 카테고리와 관련이 있어야만 카테고리 순위에 영향을 미칩니다.

자세한 내용은 “카테고리를 현명하게 선택하세요”를 참조하세요.

#2 최근 리뷰가 오래된 리뷰보다 훨씬 중요해요.

흔히들 '분기별 리뷰 캠페인'을 진행하지만, 이는 엄청난 가치를 놓치는 일입니다. 다음 캠페인을 보낼 때쯤이면 모든 리뷰가 최소 3개월은 된 것이나 마찬가지니까요. 소프트웨어 개발 속도가 생각보다 느린 건 알지만, 3개월은 너무 길죠. 리뷰 사이트에 꾸준히 리뷰가 올라오도록 하는 것이 경쟁에서 우위를 점하는 좋은 방법입니다. 주요 카테고리(CRM, 헬프 데스크, 이메일 마케팅 등)를 살펴보시면 무슨 말인지 아실 거예요. 강력하지만 잘 활용되지 않는 전략은 리뷰 작성자에게 주기적으로 리뷰를 업데이트해 달라고 요청하는 것입니다. 예를 들어 마지막 리뷰를 작성한 후 1~2년 후에 말이죠. 마케팅 압박도 적당하고, 2년 된 리뷰를 업데이트하는 것은 거의 새 리뷰를 받는 것과 같은 효과를 냅니다. 그 숫자가 뭐였죠? 고객 유지는 고객 확보보다 50배 저렴하다고요? 그 숫자가 어디서 나왔는지는 모르겠지만(드라마 '오피스'에서 봤어요), 무슨 말인지 아시겠죠?

#3 리뷰 완료율은 리뷰 가치의 핵심 요소입니다.

엉성한 리뷰는 자세한 리뷰만큼 많은 가치를 창출하지 못합니다. Capterra에서 리뷰 양식을 살펴보면 요청할 것이 많다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 리뷰 이메일 템플릿에서 고객에게 이 점을 언급하면 리뷰 품질에 실제로 도움이 된다는 것을 알았습니다. 작동 방식을 간단히 설명하면 고객이 양식을 작성할 때 더 많은 노력을 기울이도록 하는 데 도움이 됩니다.

4. Gartner의 리뷰 인센티브 활용

Gartner는 신규 사용자와 유료 고객에게 리뷰 인센티브를 꽤 후하게 제공합니다. 목록을 만들기만 해도 리뷰를 작성해주는 고객에게 20개의 $10 인센티브를 보낼 수 있는 권한이 주어집니다. 작동 방식은 리뷰 양식에 대한 고유한 링크를 제공하고 리뷰어(고객)는 리뷰가 게시되면 자동으로 $10 바우처(일반적으로 아마존)를 받게 됩니다. 디지털 마켓 백오피스의 리뷰 > 리뷰 수집에서 해당 링크를 만들 수 있습니다.

여기 함정이 있습니다. 해당 바우처는 (고객에게) 위치에 따라 다르므로 고객의 현재 위치에 따라 다른 링크가 필요합니다. 그렇지 않으면 바우처를 사용할 수 없습니다. 그리고 인센티브를 언급하면 바우처를 사용할 수 없는 경우 매우 나쁜 인상을 줄 수 있습니다. 다행히 주요 지역에 대한 몇 가지 사용자 지정 링크를 만들어 각 고객과 올바른 링크를 공유할 수 있습니다. 약간의 추가 작업이 필요하지만 인센티브는 리뷰 수집률을 크게 높이는 경향이 있습니다. 특히 귀하로부터 제공되지 않은 경우에 그렇습니다. 다른 리뷰 플랫폼과 마찬가지로 Gartner는 귀하를 위해 리뷰 캠페인을 실행할 것을 제안합니다. 그 길로 가지 마십시오. 그들의 이메일 문구는 최악의 경우 끔찍하며 수집률은 평균 10-15%(최고)입니다. 행복한 고객은 40% 미만으로 만족하기에는 충분히 쉽게 얻을 수 없습니다.

#4 인기 점수

인기 점수에 무엇이 들어가는지는 다소 미스터리입니다. G2와는 달리, Gartner의 인기 추정치는 시장에서 회사의 실제 위치를 상당히 잘 나타낸다고 생각하지만, CRM 범주에서 Hubspot을 '덜 알려진' 회사라고 부르는 것은 약간... 의심스럽습니다. 하지만 분명히 그 점수를 약간 '조작'할 수 있는 방법이 있을 겁니다. 그들은 쇼트리스트에서 인기 점수가 웹 검색 트렌드와 제품의 웹 존재를 기반으로 추정된다고 언급합니다. 이것은 백만 가지를 의미할 수 있지만, 여전히 몇 가지 떠오르는 지표를 가리킵니다(그리고 Gartner에서 사용할 수도 있고 사용하지 않을 수도 있습니다).

• 브랜드 이름 검색량 – Ahrefs, SemRush 또는 사용자 지정 검색과 같은 도구로 추정합니다. 이걸 조작하긴 어렵죠. 하지만 B2C 또는 대량 무료 도구를 생각하고 있었지만 우선 순위를 정할 에너지를 찾지 못했다면 대부분의 리뷰 사이트에서 이를 인기 지표로 사용한다는 것을 알아두세요. 이러한 종류의 무료 도구를 실행하면 Gartner 리뷰 사이트뿐만 아니라 인지된 인기를 크게 높일 수 있습니다. 브랜드 이름에 대한 검색 결과 수(예: Google)도 프록시가 될 수 있습니다.
• 백링크 – 동일한 아이디어로, 여러 API를 통해 비교적 쉽게 접근할 수 있는 지표이며, Google의 인기 지표 중 하나입니다. 다른 사람들도 세계 최고의 검색 엔진에서 영감을 얻었을 가능성이 큽니다.
• 다른 플랫폼은 트위터 팔로워 수, 링크드인 직원 수와 같은 소셜 지표를 보는 것으로 알려져 있지만 Gartner가 그런다는 징후는 없습니다.
• 리뷰 수가 인기 점수에 영향을 미친다는 징후는 없습니다.