B2B 평판 마케팅 – 무엇이고, 무엇이 아니며, 왜 필요한가

평판은 세 가지 핵심 요소로 나눌 수 있어요.

1. 발견 가능성 – 귀사의 브랜드가 해결하려는 문제에 대한 솔루션으로 쉽게 식별됩니까? 적절한 사람들과 많은 사람들이 귀사의 브랜드를 발견할 수 있습니까?
2. 신뢰성 – 귀하의 브랜드가 발견되면 귀하가 해결하려는 문제에 대한 신뢰할 수 있고 믿을 수 있는 솔루션으로 어느 정도 인식됩니까? 가격 책정 및 포지셔닝과 같은 기본적인 마케팅은 분명히 신뢰성에 매우 중요하지만 이는 또한 귀하의 브랜드에 대한 잠재 고객의 인식을 개선하는 것입니다.
3. 관련성 – 일단 발견되어 일반적인 문제를 해결하는 데 신뢰할 수 있다고 판단되면, 브랜드가 특정 잠재 고객의 문제에 대한 관련 솔루션을 제공한다는 것을 보여줘야 해요. 이는 일반적으로 솔루션의 관련성을 입증하는 데 도움이 되는 좁게 초점을 맞춘 콘텐츠를 통해 일대일 관계 및 세분화가 작용하는 부분이죠.

이 글에서는 평판 마케팅이 무엇인지, 어떤 역할을 하는지, 그리고 B2B 기업이 효과적인 온라인 인지도를 구축하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명합니다. 또한 효과적인 평판 마케팅 전략을 추진하는 데 도움이 되는 네 가지 핵심 전략을 공유합니다.

평판 마케팅이란 뭘까요?

평판 마케팅은 귀하의 브랜드에 대한 좋은 점을 적극적으로 만들고 보여주는 것입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 고객, 전문가 및 미디어가 귀사의 비즈니스 및 제품에 대해 말하는 모든 훌륭한 내용을 공유하여 외부 세계가 귀사의 브랜드를 인식하는 데 영향을 미칩니다.
• 영향력 있는 스토리가 존재하는 기회를 찾아 긍정적인 온라인 입지를 구축하는 데 사용할 수 있습니다.

실제로 평판 마케팅의 가장 분명한 예는 웹사이트, 마케팅 및 광고 자료 전체에서 리뷰, 평점, 사용 후기, 찬사, 수상 및 배지를 사용하여 신뢰를 구축하는 것입니다. [going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

하지만 평판 마케팅은 여기서 멈추지 않습니다. 노력을 가속화하고 싶다면 두 군데 더 의지할 곳이 있습니다. 첫 번째는 소셜 미디어 및 온라인 커뮤니티입니다. 두 번째는 당신의 사람들입니다. 둘 다 강력한 평판 구축자가 될 수 있지만 (불행히도) 평판 관리가 필요한 평판 파괴자가 될 수도 있습니다. 이 두 가지 연결된 개념의 차이점을 살펴보겠습니다.

평판 마케팅 vs 평판 관리

평판 마케팅과 평판 관리의 주요 차이점은 전자는 적극적인 반면 후자는 반응적이라는 것입니다. 평판 마케팅은 긍정적인 온라인 브랜드 이미지를 구축하는 반면, 평판 또는 위기 관리는 평판이 손상되었을 때 신뢰를 회복하고 문제를 해결하는 데 중점을 둡니다. 제대로 수행하면 평판 마케팅은 고객과 잠재 고객 사이에서 브랜드에 대한 신뢰를 높입니다. 좋은 이미지를 구축하면 매출 증가로 이어집니다. 반면에 좋은 평판 관리는 나쁜 리뷰, 부정적인 언론 보도 및 브랜드와 관련된 기타 유해한 콘텐츠를 대상으로 즉각적이고 전략적인 조치를 취하는 것을 포함합니다. 브랜드가 신뢰를 회복하고 평판을 재건할 수 있도록 '문제'를 해결하는 데 도움이 됩니다.[going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

평판 마케팅이 B2B 브랜드에 도움이 되는 방법

효과적인 평판 마케팅 전략은 B2B 기업이 인지도를 높이고, 신뢰도를 높이고, 제품의 적합성을 입증하는 데 도움을 줍니다. 각각 어떻게 작동하는지 살펴봅시다.

발견 가능성

온라인에서 우리 회사를 찾을 수 있도록 도와주는 게 바로 레퓨테이션 마케팅 활동이에요. 잠재 고객이 검색하는 채널에서 우리 회사를 찾을 수 없다면, 발견될 기회조차 없겠죠. 제품을 검색할 때 잠재 고객이 가장 먼저 하는 일 중 하나는 '리뷰 모니터링 소프트웨어' 또는 '미디어 모니터링 소프트웨어'와 같은 퍼널 중간 단계 키워드를 구글에서 검색하는 거예요. 이런 키워드는 브랜드 이름 없이 특정 유형의 제품에 초점을 맞춘 검색량이 많고 의도가 분명한 키워드죠. 따라서 우리 회사가 이러한 주요 키워드 검색 결과에 어떻게든 포함되도록 하는 것이 중요합니다.

대부분의 경우, 이러한 유형의 검색에 대한 SERP는 두 가지 유형의 결과를 가져옵니다.

• 이 카테고리의 제공업체를 나열하는 리뷰 플랫폼 페이지 - 잠재 고객은 업체를 선정하기 위해 업계 리뷰 플랫폼을 가장 먼저 찾는 곳 중 하나입니다. 따라서 이러한 사이트에 프로필을 등록하지 않았다면 가장 먼저 해야 할 일입니다. 특히 비교적 새로운 브랜드나 스타트업인 경우 온라인에서 발견되는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다.
• 목록형 블로그 글 - 흔히 볼 수 있는 '최고의 고객 성공 소프트웨어'나 '주요 미디어 모니터링 도구' 같은 제목의 글들이죠. 직접 작성해서 웹사이트에 올리거나, 디지털 홍보를 통해 검색 결과 첫 페이지에 뜨는 목록에 이름을 올릴 수도 있어요. 이렇게 중요한 목록에 이름을 올리는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 자연스럽게 백링크도 얻을 수 있죠. 둘 다 투자할 수 있다면 가장 좋고, 그렇지 않다면 가장 효과가 좋을 것 같은 것에 집중하세요.

눈에 띄려면 자신(과 브랜드)을 세상에 알려야 합니다. 다음 영역에서 브랜드를 가장 효과적으로 보여줄 방법을 찾아야 합니다.

• 리뷰 플랫폼
• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 플랫폼
• 다양한 전통 및 산업별 미디어 매체

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신뢰성

고객 사이에서 긍정적인 평판을 확인시켜주는 적절한 양과 종류의 소셜 증거를 확보하면 브랜드 신뢰도가 높아지고 신뢰감을 줄 수 있습니다. 좋든 싫든 (그리고 사실이든 아니든) 사람들은 브랜드에 대한 고객의 말을 믿습니다. 이것이 바로 리뷰와 타사 리뷰 플랫폼이 잠재 고객이 구매 과정에서 사용하는 가장 영향력 있는 상위 4가지 리소스 중 하나인 이유입니다.

출처: B2B SaaS Reviews[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]구매자들은 먼저 리뷰를 보고, 그다음에 추천글을 보면서 당신이 믿을 만한 회사인지 확인하려 할 거예요. 주요 리뷰 사이트에 리뷰가 아예 없거나, 부정적인 리뷰가 많다면 구매자 후보에 오르기 힘들겠죠. 그래서 리뷰 사이트에서 좋은 인상을 주는 게 중요하고, 그게 웹사이트에도 잘 나타나야 해요. 웹사이트에 좋은 리뷰와 유명 고객의 추천글을 함께 보여주면, 당신의 제품이나 서비스에 대해 고객들이 어떻게 생각하는지 세상에 알릴 수 있답니다. 이런 것들이 모여서 당신의 브랜드 이미지를 만들어가는 거죠. 리뷰와 추천글이 어떻게 신뢰도를 높이는지 알려드릴게요:

• 타사 플랫폼의 리뷰에서 긍정적인 피드백을 보여줌으로써 귀하의 제품이 신뢰할 수 있는 솔루션임을 세상에 증명할 수 있습니다. 사람들이 사용하고 성공을 거둔 솔루션입니다.

• 주요 업계 영향력 있는 사람들의 추천글과 귀사 제품을 사용하는 대기업 브랜드 로고를 과시함으로써 반박하기 어려운 추가적인 유효성 계층을 제공합니다.

좋은 리뷰가 많을수록 고객 기반의 브랜드 인지도가 높을수록 신뢰도가 높아집니다.

관련성

일단 발견되고 신뢰성을 얻으면 잠재 고객에게 귀사의 솔루션이 그들의 문제에 적합하다는 것을 증명해야 합니다. 귀사가 신뢰할 수 있을 뿐만 아니라 이상적인 제공업체임을 증명해야 합니다. 이 지점에서 B2B는 특정 관심 사항을 다루고 주요 비즈니스 사용 사례 질문에 답변하는 평판 마케팅 콘텐츠를 만들고 공유하는 데 시간을 할애해야 합니다. 잠재 고객이 여기서 찾고 있는 것은 귀사의 제품이 해결한 유사한 비즈니스 프로필과 거의 동일한 비즈니스 과제를 가진 만족한 고객입니다. 그들은 귀사의 제품이 해결한 문제와 비즈니스 사례가 귀사의 타겟 시장인지 확인하고 싶어합니다. 사례 연구(그리고 어쩌면 약간 덜하지만 양질의 비디오 사용 후기)는 구매자가 찾고 있는 관련성 요소를 보여주는 가장 훌륭하고 효과적인 평판 마케팅 자산입니다.

출처: Uplift Content 대부분의 사례 연구에는 세 가지 핵심 사항이 포함되어 있기 때문입니다.

1. 고객 프로필 - 산업 및 회사 규모와 같은 고객 정보는 잠재 고객이 자신과 같은 고객인지 판단하는 데 도움이 됩니다.
2. 과제/솔루션 시나리오 - 고객이 경험한 과제에 대한 자세한 설명과 귀사의 솔루션이 이러한 문제를 해결한 방법.
3. 눈에 보이는 효과—고객의 정량적, 정성적 피드백을 통해 잠재 고객은 제품 가치를 확인하고, 긍정적인 변화를 반영하는 인용구를 통해 진솔한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 많은 잠재 고객에게 강력한 전환 도구가 될 수 있습니다.

요약하자면, 관련성을 보여주는 평판 마케팅은 얼마나 많은 사람들이 당신에 대해 좋은 말을 하는지에 대한 것이 아닙니다. 누가 피드백을 제공하는지(who)와 그들이 무슨 말을 하는지(what)가 더 중요합니다.

평판 마케팅 전략을 구현하는 방법

평판 마케팅에 대해 이야기할 때, 우리는 귀하의 브랜드를 보증하는 모든 좋은 언급, 긍정적인 고객 경험 및 브랜드 구축 이니셔티브를 공유하고 증폭시키는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 성공적인 평판 마케팅 전략을 구현하려면 자산을 생성하고 평판 구축 노력을 지원하는 네 가지 주요 채널 각각에 대한 실행 계획을 수립해야 합니다. 그들은:

1. 리뷰
2. 추천글
3. 소셜 미디어 및 온라인 커뮤니티
4. 자발적인 홍보 (Earned media)

#1 리뷰

(리뷰 플랫폼) B2B 소프트웨어 구매자의 89%가 소프트웨어 구매 시 리뷰 플랫폼에서 사용자 리뷰를 '자주' 또는 '항상' 읽기 때문에 긍정적인 온라인 리뷰가 좋은 온라인 평판의 초석이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

출처: B2B SaaS 리뷰하지만 단순히 행복한 고객에게 타사 플랫폼에 좋은 리뷰를 작성하도록 요청하고 거기에 두는 것만으로는 충분하지 않습니다. 예, 잠재 고객은 이러한 사이트를 방문하여 고객이 말하는 내용을 보겠지만 한 단계 더 나아가야 합니다. 최소한 이러한 리뷰를 웹사이트 랜딩 페이지와 마케팅 및 영업 자료에 재활용해야 합니다. 또한 온라인 리뷰가 평판 마케팅 전략의 원동력이 되기를 원한다면 리뷰 모니터링 및 리뷰 관리 시스템을 갖추어야 합니다. 이렇게 하면 모든 리뷰를 다루고 조치를 취하는 포괄적인 계획을 세울 수 있습니다. 잠재 고객은 모든 리뷰를 보고 있다는 점을 기억해야 합니다. 훌륭한 리뷰만 보고 웹사이트에 복사하여 붙여넣는다고 해서 프로필 맨 위에 5개의 부정적인 리뷰가 있고 응답하지 않은 경우 큰 도움이 되지 않습니다. 따라서 평판 관점에서 브랜드로서 큰 그림을 봐야 합니다. 동료와 협력하여 리뷰에서 평판 기회를 극대화하고 평판 손상을 최소화하는 간소화된 프로세스를 개발하십시오. 또한 이러한 타사 사이트에서 프로필을 신청할 때 공급업체로서 갖는 순위 기준 및 유료 옵션을 고려해야 합니다. 먼저 리뷰 플랫폼에는 소프트웨어 카테고리 페이지에서 귀하의 위치를 결정하는 특정 순위 기준이 있습니다. 따라서 프로필을 신청하고 리뷰 수를 늘리기 위한 스프린트 캠페인을 수행하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 리뷰 생성을 지속적으로 구축하고 유지하는 데 투자해야 합니다. 이러한 사이트가 공급업체 순위를 매길 때 중점을 두는 주요 사항은 다음과 같습니다.

• 포괄적인 긍정적 리뷰의 수 (자세한 리뷰가 모호한 리뷰보다 낫습니다)
• 받은 고객 평점(높은 평점일수록 순위가 높음)
• 리뷰가 얼마나 최근이고 정기적인지(최근 리뷰일수록 순위가 높아짐)

두 번째로, 예산이 있다면 SaaS 타사 리뷰 플랫폼에서 제공하는 유료 플랜을 통해 순위를 높이는 데 영향을 미치거나 도움이 될 수 있는 추가 기능에 액세스할 수 있습니다.

#2 고객 후기

(글 또는 영상 후기 & 사례 연구) 평판 마케팅에서 후기를 활용할 때는 제품에 대한 고객 만족 경험을 진솔하고 개인적으로 공유하는 것이 중요합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 고객 또는 업계 영향력 있는 리더의 짧고 임팩트 있는 직접 인용문
• 고객 인터뷰 영상과 함께 700-5000자 분량의 자세하고 꼼꼼한 케이스 스터디를 제공합니다.

Uplift Content의 2024년 보고서에 따르면 SaaS 회사의 93%가 웹사이트에서 평판 보증인으로 사례 연구를 사용하고 84%가 소셜 미디어 게시물에 사용합니다.

출처: Uplift Content사용 후기가 돋보이는 이유는 잠재 고객의 마음을 사로잡는 스토리텔링 방식 때문입니다. 위에서 언급했듯이 사용 후기는 구매 여정의 마지막 단계에서 언급됩니다. 고객이 문제를 해결하기 위해 제품을 어떻게 사용했는지에 대한 통찰력을 제공하여 제품이 신뢰할 수 있는 옵션임을 확인합니다. 전략적 관점에서 사례 연구를 제작할 때 세 가지 사항을 다루고 싶을 것입니다.

1. 명확성 - 효과적인 사례 연구는 제품의 가장 강력하고 최고의 기능을 명확하게 보여주고 고객이 본 유형적인 결과(정량적 및 정성적)를 공유합니다.
2. 연결—리뷰와 달리 추천글은 효과를 내려면 잠재 고객과 연결되어야 합니다. 따라서 과제와 성공을 최대한 생생하게 만드는 데 집중해야 합니다.
3. 적합성—사례 연구가 올바른 유형의 고객에게 어필하는지 확인해야 합니다. 타겟 시장이 하나라면 문제가 되지 않겠지만, 대부분의 SaaS 회사처럼 더 넓은 고객 기반을 대상으로 다양한 비즈니스 사례에 사용할 수 있는 제품이 있다면 각 사례를 보여줘야 합니다.

다시 한번 말씀드리지만, 평판과 관련하여 사례 연구에서 기억해야 할 또 다른 사항은 사례 연구를 최대한 활용하여 S-H-A-R-E하고 보여주는 것입니다. 최근에는 SaaS 기업들이 사례 연구를 웹사이트의 블로그 기사의 기반으로 사용하는 경우가 늘고 있습니다. 어떤 경우에는 사고 리더십 자료로 제시되기도 합니다. [going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

#3 소셜 미디어 및 온라인 커뮤니티

(Reddit, Quora, LinkedIn, Facebook, Instagram, X) 소셜 미디어와 온라인 커뮤니티는 평판에 있어서 무시할 수 없어요. 왜냐하면 새로운 고객을 찾을 수 있는 곳이기 때문이죠. Databox에 따르면 B2B 분야에서 전환율이 가장 높은 상위 3개의 소셜 네트워크는 LinkedIn, Facebook, Twitter입니다.

출처: Databox둘째, 잠재 고객과 일대일로 소통하여 브랜드에 대한 인식을 즉시 바꿀 수 있는 특별한 기회를 제공합니다. 이러한 공간은 가장 정직한 고객의 목소리 피드백을 제공하므로 흥미로운 통찰력을 발견할 가능성이 높습니다. 그러나 소셜 미디어는 추적, 모니터링 및 관리가 어려울 수 있으므로 여전히 많은 기업에게 위험하고 불확실한 영역입니다. 그리고 실시간의 공개 채널이기 때문에 브랜드 담당자 (직원)는 브랜드 손상을 일으킬 수 있다는 두려움 때문에 게시하거나 응답하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 그러나 85%의 소비자가 소셜 미디어를 사용하여 새로운 브랜드를 조사하므로 잠재력이 큰 채널입니다. 따라서 이 공간을 구조화되고 타겟팅된 방식으로 평판 마케팅 채널로 활용하기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 미디어 모니터링 도구 - 미디어 모니터링 도구를 사용하세요. 위에 언급된 모든 플랫폼(예, Reddit 및 Quora!)은 물론 기존 미디어 매체에서도 노력을 간소화할 수 있는 많은 도구가 시중에 나와 있습니다.
• 온라인 커뮤니티 활동 우선 순위 지정 — 앞서 Reddit 및 Quora와 같은 플랫폼이 편향되지 않은 SaaS 리뷰 및 고객 인사이트를 위한 차세대 최고의 플랫폼이 되고 있다고 언급했습니다. 가능하다면 팀원 중 한 명이 질문에 응답하고 제품을 유리한 방식으로 포지셔닝하는 데 더 적극적인 역할을 하도록 하는 것이 좋습니다. 고객에게 잠재 고객을 위한 피드백을 남기도록 제안할 수도 있습니다. 운이 좋지 않을 수도 있지만 시도해 보기 전에는 알 수 없습니다.
• 영향력 있는 사람과 브랜드 옹호자를 찾으세요. 고객은 이러한 플랫폼에서 귀사에 대해 좋은 말을 합니다. 낭비하지 마세요. 연락하여 소통하고, 친절한 말에 감사하고, 다른 채널을 통해 경험을 공유할 의향이 있는지 물어보세요. 궁극적인 고객 옹호자 및 브랜드 홍보대사, 즉 평판 구축자로 온보딩하세요.

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#4 획득한 미디어

(주류 언론, 업계 뉴스 플랫폼 & 팟캐스트) 언론 홍보는 평판과 긍정적인 이미지를 유지하는 것과 관련이 깊은 PR 활동입니다. 만약 여러분이 기자 입장에서 뉴스 가치가 있는 부분을 찾아낼 수 있다면 (아래 Asana 예시처럼), 이를 활용해서 여러분의 채널에 공유할 수 있습니다. 주류 언론과 주요 업계 뉴스 사이트 및 포털에 긍정적인 기사가 실리는 것은 많은 잠재 고객에게 제품 수상만큼의 가치가 있다는 점을 기억해야 합니다. 그래서 많은 B2B 기업들이 웹사이트에 '주요 언론 보도'와 같은 제목으로 언론 홍보 내용을 추가하는 것을 볼 수 있습니다.

이러한 유형의 평판 구축 언급은 브랜드에 몇 가지 효과를 줍니다.

• 귀하의 비즈니스를 업계에서 신뢰할 수 있고 저명한 리더로 자리매김하십시오.
• 귀사의 브랜드 담당자 및 대변인을 언론과 일반 대중에게 의견과 통찰력이 높이 평가되는 전문가 및 사고 리더로 추천하십시오.

획득 미디어 전략을 개발하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

1. 뉴스 가치가 있는 회사 소식 - 대중이나 특정 미디어(기술, 비즈니스, 스타트업 등)에 어필할 수 있는 브랜드 및 비즈니스 스토리를 찾아보세요. 미디어에 언급될 때, 여러분의 목표는 브랜드가 언급되도록 하는 것이지만, 언론인의 주요 관심사는 뉴스 가치가 있는 스토리를 내보내는 것임을 기억해야 합니다. 따라서 그들에게 적절한 관점을 제시해야 합니다.
2. Thought leadership 참여/기고 - B2B의 창립자, CEO 및 직원은 평판 마케팅 노력을 강화하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 브랜드의 thought leader로부터 얻은 전문적인 통찰력을 언론인에게 제공하여 그들의 이야기에 공유하는 것은 브랜드 이름을 알리는 한 가지 방법입니다. 또한, 업계 행사에서 게스트 스피커로 참여하거나 더 넓은 뉴스 가치가 있는 각도로 커뮤니티 이니셔티브와 파트너십을 맺고 지원하는 것과 같은 평판 구축 활동에 참여하는 것도 이러한 종류의 홍보를 간접적으로 얻을 수 있는 방법이 될 수 있습니다.

2020년 Forrester가 의뢰한 연구에 따르면 응답자의 74%가 고객이 브랜드에 대한 인식을 경영진에 대한 인식과 어느 정도 또는 상당히 연관시킨다고 믿습니다. 따라서 미디어 출연 및 언급에 적합한 잠재력을 가진 카리스마 넘치는 리더가 있다면 그들을 내보내십시오. [going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]