이 게시물은 Matt Hayman이 작성했습니다. Matt은 비즈니스가 LinkedIn 광고를 최적화하도록 돕는 플랫폼인 Linklo.io의 설립자입니다. 10년 이상의 디지털 광고 경험을 바탕으로 Matt은 LinkedIn 광고를 더욱 효과적이고 접근 가능하게 만드는 데 열정적입니다. LinkedIn에서 그와 연결하세요.
오늘날 B2B 구매자는 의사 결정에 있어 보다 독립적이고 셀프 서비스 방식을 선호합니다. TrustRadius 2022 B2B 구매 단절 설문 조사 결과에 따르면 2,185명의 기술 구매자를 대상으로 설문 조사한 결과, 벤더 리소스 사용이 2021년 이후 감소했습니다. 구매자의 25%만이 벤더 영업 담당자와 상담했으며, 이는 2021년의 43%에서 감소한 수치입니다. 대신 고객 리뷰 및 포럼과 같은 제3자 소스에 의존하여 결정을 검증합니다. 이러한 추세는 특히 밀레니얼 세대와 Z세대가 주를 이루는 인력에서 두드러집니다.
B2B SaaS 기업의 경우 이러한 변화는 중요한 기회를 제공합니다. 고객 리뷰를 LinkedIn의 저화질 광고로 전환하는 것입니다. 이러한 광고는 전통적인 마케팅처럼 보이지 않기 때문에 효과적입니다. 진정성 있고 공감할 수 있습니다. 이미지 광고 또는 Thought Leadership 광고로 사용하든 리뷰 스크린샷은 신뢰를 구축하고 참여도를 높이며 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이 게시물에서는 리뷰가 B2B SaaS 마케팅에 매우 중요한 이유, 리뷰를 LinkedIn 광고로 전환하는 방법, 이러한 광고를 사용하여 구매자 여정의 다양한 단계를 타겟팅하는 방법을 살펴봅니다.
1) B2B SaaS에서 고객 리뷰가 마케팅의 금맥인 이유
셀프 서비스 B2B 세계에서 고객 리뷰는 구매자의 의사 결정 과정에서 중요한 부분이 되었습니다. 구매자는 더 이상 판매를 당하고 싶어하지 않습니다. 동료의 의견을 듣고 싶어합니다. SaaS 회사의 경우 리뷰는 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 도움이 되는 강력한 형태의 사회적 증거를 제공합니다.
사회적 증거의 힘
잠재 구매자에게 리뷰는 귀하의 제품이 실제 가치를 제공한다는 확신을 제공합니다. 기존 고객의 리뷰를 보면 특히 중요한 B2B 구매에서 올바른 선택을 하고 있다는 확신을 얻을 수 있습니다.
예를 들어 영업 지원 플랫폼 Apollo에 대한 G2의 Sourabh P의 리뷰를 살펴보겠습니다. 그는 Apollo를 "리드 생성을 위한 최고의 도구 중 하나"라고 부르며 유사한 도구를 찾는 모든 사람에게 즉시 가치를 전달합니다.
이러한 종류의 리뷰는 제품의 효과에 대한 실제 증거를 제공하는 훌륭한 사용 후기 역할을 합니다. 기존의 세련된 광고보다 훨씬 더 설득력이 있습니다.
실제 리뷰를 통한 감정적 연결
리뷰는 감정적인 연결도 제공해요. 실제 사람들이 실제 경험을 공유하는 것이기 때문에 제품 설명이나 기술 사양보다 구매자에게 더 깊이 와닿죠. 저화질 광고에서 리뷰 스크린샷의 진정성은 광고를 더욱 신뢰할 수 있고 공감할 수 있게 만들어줍니다.
미국 CEO인 Jay의 리뷰를 살펴보세요. 그는 HubSpot을 마케팅 자동화 도구의 "최고봉"이라고 묘사합니다. 그의 열정적인 지지는 HubSpot을 고려하고 있는 다른 의사 결정자들에게도 공감을 얻을 가능성이 높습니다.
이러한 유형의 사회적 증거는 특히 어떤 제품을 선택할지 평가할 때 퍼널 아래쪽에 있는 구매자에게 획기적인 변화를 가져올 수 있습니다.
B2B 구매 행동에 미치는 B2C의 영향
B2B 구매자는 투명한 가격, 사용자 리뷰 및 구매 전 사용 옵션과 같은 B2C 트렌드의 영향을 점점 더 많이 받고 있습니다. 2022년 설문 조사에 따르면 무료 평가판을 우선시하는 구매자가 전년 대비 15% 더 많았습니다. 구매자는 구매 결정을 통제하고 싶어하며 리뷰는 앞으로 나아가는 데 필요한 자신감을 얻는 데 도움이 됩니다.
LinkedIn 광고에 리뷰 스크린샷을 통합하면 이러한 구매자의 기대에 부응하고 제품을 신뢰하는 데 필요한 사회적 증거를 제공할 수 있습니다.
2) LinkedIn에서 저해상도 광고의 힘
이제 리뷰의 중요성을 확인했으니 LinkedIn에 적합한 형식인 저화질 광고에 대해 이야기해 보겠습니다.
로우-피델리티 광고란 무엇일까요?
로우-피델리티 광고는 덜 다듬어지고 더 진솔한 광고를 말합니다. 기존의 딱딱한 기업 광고처럼 보이지 않고, 개인적이고 공감대를 형성하는 느낌을 줍니다. 구매자들이 마케팅 메시지에 끊임없이 노출되는 세상에서, 이러한 광고는 더 진정성 있게 보임으로써 소음을 뚫고 나옵니다.
리뷰 스크린샷을 광고처럼 활용하면 진정성의 힘을 빌릴 수 있어요. 과도한 홍보처럼 느껴지지 않으면서도 제품의 가치를 은근히, 하지만 강력하게 보여주는 방법이죠.
왜 LinkedIn일까요?
LinkedIn은 특히 B2B 분야에서 이 접근 방식에 완벽한 플랫폼입니다. 의사 결정권자들은 LinkedIn에서 활동하며 신뢰할 수 있다고 느껴지는 콘텐츠를 찾고 있습니다. 리뷰 스크린샷은 노골적인 판매처럼 느껴지지 않고 동료의 추천처럼 느껴지며, 이는 B2B 구매자가 정확히 원하는 것입니다.
꿀팁: 리뷰 스크린샷을 사용해서 이미지 광고를 만들거나, 더 좋게는 비교적 새로운 유형의 LinkedIn 광고 형식인 Thought Leadership 광고에 통합해 보세요. 개인 프로필에서 게시물을 홍보할 수 있어서 광고가 훨씬 더 진정성 있게 느껴지거든요.
3) 리뷰를 활용한 Thought Leadership 광고 강화
그렇다면 Thought Leadership 광고에서 리뷰를 어떻게 활용할 수 있을까요? 이 광고 유형을 사용하면 팀 구성원의 개인 프로필을 활용하여 기존 광고에서 부족한 진정성을 더할 수 있습니다.
Thought Leadership 광고란 무엇인가요?
사고 리더십 광고는 개인 프로필의 게시물을 홍보할 수 있는 LinkedIn의 고유한 광고 형식입니다. 기존 회사 후원 광고와 달리 사고 리더십 광고는 더욱 유기적이고 개인적으로 느껴지므로 신뢰를 구축하고 청중과의 관계를 조성하는 데 특히 효과적입니다.
다음은 LinkedIn의 유기적 게시물에 짜여진 G2 리뷰의 좋은 예입니다. 이는 유료 사고 리더십 광고로 전환하기에 완벽한 게시물입니다.
고객 리뷰를 활용하여 Thought Leadership 광고를 만드는 방법
지나치게 세련된 광고를 만드는 대신 리뷰 스크린샷을 사고 리더십 콘텐츠로 바꿀 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.
- 리뷰 선택: 제품의 주요 장점을 강조하는 긍정적인 리뷰를 고르세요. 예를 들어, HubSpot의 마케팅 자동화 가치를 강조한 Jay의 리뷰는 마케팅 분야 의사 결정자를 타겟팅하는 데 딱 맞을 수 있죠.
- 개인적인 게시물 작성: 팀원이나 회사 리더가 리뷰를 자연스럽고 편안한 방식으로 녹여낸 게시물을 작성해 보세요. 예를 들어, "[고객 이름]님께서 [귀사 제품]을 사용해서 [구체적인 결과]를 얻고 계신다니 정말 기쁩니다! 고객님의 경험에 대한 이야기를 들어보세요..."와 같이 작성할 수 있습니다.
- 게시물 홍보: 게시물이 게시되면 LinkedIn의 Thought Leadership 광고 형식을 사용하여 홍보할 수 있습니다. 이렇게 하면 개인적인 추천의 진정성을 유지하면서 더 많은 사람들이 게시물을 볼 수 있습니다.
핵심 사항: Thought Leadership 광고의 가장 좋은 점 중 하나는 회사 내 모든 사람이 공유할 수 있다는 것입니다. 즉, 여러 팀 구성원이 리뷰를 공유하고 홍보하여 브랜드 홍보 대사로 만들어서 이러한 광고의 도달 범위를 확대할 수 있습니다.
Thought Leadership 광고로 리타겟팅
리타겟팅은 Thought Leadership 광고가 빛을 발하는 곳이에요. 누군가가 콘텐츠에 참여했다면(예: 웹사이트 방문 또는 이전 광고 클릭), 제품의 신뢰성을 강화하기 위해 리뷰 기반 광고를 제공할 수 있어요.
예를 들어, 잠재 구매자가 최근에 가격 페이지를 봤지만 구매로 이어지지 않았다면, 긍정적인 리뷰가 담긴 Thought Leadership 광고가 구매를 결정하는 데 도움이 될 수 있어요.
4) 퍼널의 다양한 단계를 위한 타겟팅 전략
리뷰 기반 광고를 사용하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 구매자 여정의 다양한 단계에 맞게 조정하는 것입니다. 자세히 알아봅시다:
퍼널 상단: 인지도
퍼널의 맨 위에서는 인지도를 높이고 새로운 고객에게 제품을 소개하는 것이 목표예요. 이 단계에서 리뷰 스크린샷을 효과적으로 사용하는 방법은 다음과 같아요.
- 광범위한 가치에 집중: 제품의 일반적인 이점을 강조하는 리뷰를 활용하세요. 예를 들어, Apollo에 대한 Sourabh의 리뷰에서 그가 "리드 생성을 위한 최고의 도구 중 하나"라고 부르는 것은 마케터 또는 영업 전문가 사이에서 인지도를 높이는 데 완벽할 것입니다.
- 넓은 타겟층 공략: LinkedIn의 타겟팅 기능을 활용해서 업계, 직책, 회사 규모에 따라 폭넓은 사람들에게 다가가세요.
구매 고려 단계
퍼널 중간 단계에서 잠재 구매자는 이미 귀하의 제품에 익숙하고 자신에게 적합한지 고려하고 있습니다. 이 단계에서는 리타겟팅 및 사고 리더십 광고가 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
- 구체적인 리뷰 활용: 이 단계에서는 특정 문제점을 다루거나 제품의 차별점을 강조하는 리뷰에 집중하세요. 예를 들어, Jay의 HubSpot 리뷰는 마케팅 자동화 분야에서 선택지를 고민하는 기업을 타겟팅하는 데 활용할 수 있겠죠.
- 사용자 리타겟팅: 최근 웹사이트나 이전 광고에 참여한 사용자에게 이러한 광고를 게재하세요. 이렇게 하면 사용자가 옵션을 평가할 때 제품을 계속 염두에 두게 됩니다.
퍼널 하단: 의사 결정
구매 깔때기(funnel)의 맨 아래 단계에서는 구매자들이 결정을 내릴 준비가 되어 있어요. 이때 소셜 증거가 당신에게 유리하게 저울을 기울이는 데 중요한 역할을 할 수 있죠.
- 성공 사례 강조: 실질적인 결과나 ROI를 보여주는 리뷰를 활용하세요. 예를 들어, 귀사의 소프트웨어가 회사의 시간이나 비용을 절약해 준다는 리뷰는 전환을 유도하는 마지막 한 방울이 될 수 있습니다.
- 의사 결정권자 타겟팅: 이미 브랜드에 익숙하고 다음 단계를 밟을 준비가 된 주요 의사 결정권자를 타겟팅하는 데 집중하세요.
5) 팀을 참여시켜 도달 범위 확장
리뷰 기반 Thought Leadership 광고 사용의 가장 강력한 측면 중 하나는 마케팅 팀뿐만 아니라 회사 내 누구든지 일단 허가를 받으면 공유하고 홍보할 수 있다는 것입니다. 도달 범위를 극대화하는 방법은 다음과 같습니다:
- 팀 구성원이 공유하도록 장려하십시오. 팀 구성원이 개인 프로필에서 리뷰 기반 게시물을 공유하도록 하십시오. 이는 콘텐츠의 도달 범위를 넓힐 뿐만 아니라 진정성을 더합니다.
- 부서 간 게시물 홍보: 영업, 고객 성공, 제품 개발 등 각 부서는 특정 대상과 관련된 리뷰를 공유할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 담당자는 제품이 거래 성사에 어떻게 도움이 되었는지 강조하는 리뷰를 공유할 수 있고, 고객 성공 관리자는 고객 지원에 초점을 맞춘 리뷰를 공유할 수 있습니다.
오늘날 구매자는 독립성을 선호하고 소셜 증거에 크게 의존하는 세상에서 고객 리뷰를 저화질 LinkedIn 광고로 전환하는 것은 신뢰를 구축하고 전환을 유도하는 강력한 방법입니다.
Thought Leadership 광고를 사용하여 이러한 리뷰를 홍보함으로써 도달 범위를 확대하고 모든 단계에서 타겟 고객에게 메시지가 전달되도록 할 수 있습니다.
이 게시물에 대해
이 게시물은 Matt Hayman이 작성했습니다. Matt은 비즈니스가 LinkedIn 광고를 최적화하도록 돕는 플랫폼인 Linklo.io의 설립자입니다. 10년 이상의 디지털 광고 경험을 바탕으로 Matt은 LinkedIn 광고를 더욱 효과적이고 접근 가능하게 만드는 데 열정적입니다. LinkedIn에서 그와 연결하세요.
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