B2Bレピュテーションマーケティング – その定義、そうでないもの、そしてなぜ必要なのか

評判は、3つの重要な要素に分解できます

1. 発見可能性 – あなたのブランドは、あなたが解決しようとしている問題に対する解決策として容易に認識されますか？適切な人々、そしてこれらの人々の大多数によって発見可能ですか？
2. 信頼性 – あなたのブランドが見つかった後、あなたが解決しようとしている問題に対する信頼できるソリューションとして、どの程度認識されていますか？価格設定やポジショニングなどの基本的なマーケティングは、信頼性にとって非常に重要ですが、これは見込み客のブランドに対する認識に取り組むことでもあります。
3. 関連性 – 発見され、一般的な問題を解決できると認められたら、次に、あなたのブランドが特定の見込み客の問題に対して関連性の高いソリューションを提供していることを示す必要があります。通常、ここでは、1対1の関係とセグメンテーションが、ソリューションの関連性を証明するのに役立つ、焦点を絞ったコンテンツとともに登場します。

この記事では、レピュテーションマーケティングとは何か、どのような効果があるのか、そしてB2B企業がオンライン上で存在感を高めるためにどのように役立つのかを解説します。また、効果的なレピュテーションマーケティング戦略を推進するための4つの重要な戦略もご紹介します。

レピュテーションマーケティングとは？

レピュテーションマーケティングとは、あなたのブランドに関する良いことを積極的に作成し、紹介することです。これには以下が含まれます。

• 顧客、専門家、メディアがあなたのビジネスや製品について述べている素晴らしいことを共有することで、外部の世界のあなたのブランドに対する認識に影響を与えること
• 影響力のあるストーリーが存在する機会を見つけ、それらを利用してポジティブなオンラインプレゼンスを構築しましょう。

評判マーケティングの最も明白な例は、レビュー、評価、お客様の声、称賛、賞、バッジをウェブサイト、マーケティング、広告資料全体で使用して、信頼を構築することです。[going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

しかし、レピュテーションマーケティングはそれだけではありません。努力を加速させたい場合は、他に2つの場所があります。1つ目はソーシャルメディアとオンラインコミュニティです。2つ目はあなたの従業員です。どちらも強力なレピュテーションビルダーになり得ますが、（残念ながら）レピュテーション管理の必要性を引き起こすレピュテーションブラスターにもなり得ます。これらの2つのリンクされた概念の違いを見てみましょう。

レピュテーションマーケティング vs レピュテーションマネジメント

レピュテーションマーケティングとレピュテーションマネジメントの主な違いは、前者がプロアクティブ（積極的）であるのに対し、後者はリアクティブ（受動的）であることです。レピュテーションマーケティングは、ポジティブなオンラインブランドの存在感を構築しますが、レピュテーション（またはクライシス）マネジメントは、評判が損なわれたときに信頼を回復するために取り組みます。適切に行われれば、レピュテーションマーケティングは、顧客と見込み客の間でブランドへの信頼を高めます。良好なパブリックイメージを育成することで、売上が伸びます。一方、優れたレピュテーションマネジメントには、悪いレビュー、悪い報道、およびブランドに関連するその他の有害なコンテンツをターゲットとするための迅速かつ戦略的な行動が含まれます。ブランドが信頼を取り戻し、評判を再構築できるように、「問題」を解決するために機能します。[going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

レピュテーションマーケティングがB2Bブランドをどのように支援するか

効果的な評判マーケティング戦略は、B2B企業にとって、認知度を高め、信頼性を高め、製品の関連性を証明するという3つの点で役立ちます。それぞれがどのように機能するかを見てみましょう。

発見可能性

レピュテーションマーケティング活動は、オンラインでの発見を支援します。見込み客が検索するチャネルの1つ以上であなたを見つけることができなければ、見つけられる可能性さえありません。見込み客が製品を検索するときに最初に行うことの1つは、「レビューモニタリングソフトウェア」や「メディアモニタリングソフトウェア」のようなファネル中間のキーワードをGoogleで検索することです。これらは、ブランド名なしで特定の種類の製品に焦点を当てた、ボリュームが多く、意図の高いキーワードです。したがって、これらの注目のキーワードの結果のどこかにあなたのブランドを含める方法を見つけることが重要です。

ほとんどの場合、これらのタイプの検索に対するSERPは、次の2種類の結果をもたらします。

• このカテゴリーのプロバイダーをリストアップしているレビュープラットフォームのページ - 見込み客が候補リストを作成する際に最初に頼る場所の一つが、業界レビュープラットフォームです。そのため、これらのサイトでまだプロフィールを登録していない場合は、まずそれをすべきです。特にあなたが比較的新しいブランドやスタートアップである場合、オンラインで見つけてもらうための最も簡単な方法の一つです。
• リスト形式のブログ記事 - これらは、「最高のカスタマーサクセスソフトウェア」や「トップメディア監視ツール」のようなタイトルの定番記事です。自分で書いてウェブサイトに投稿することも、少しデジタルPRをして、最初のSERPに表示されるリスト記事に言及してもらうこともできます。これにより、これらの重要なリストに掲載されるだけでなく、オーガニックバックリンクを獲得することもできます。両方に投資できる場合は、それが最良の選択肢です。そうでない場合は、最も高いリターンが得られると思うものに焦点を当ててください。

目立つためには、自分自身（とあなたのブランド）をアピールする必要があります。以下の場所で、あなたのブランドを最大限にアピールする方法を見つける必要があります。

• レビュープラットフォーム
• ブログ記事
• ソーシャルメディアプラットフォーム
• 様々な伝統的なメディアや業界専門のメディア

[going_further_shortcode url="/reviews/leverage-saas-review-sites/"]

信頼性

顧客からの良い評判を裏付ける、適切な量の適切なソーシャルプルーフを持つことは、ブランドの信頼性を高め、信頼感を与えるんだ。良いか悪いか（そして、それが本当かどうかに関わらず）、人々はブランドについて顧客が言うことを信じるんだ。だからこそ、レビューと第三者レビュープラットフォームは、見込み客が購入プロセスで使用する最も影響力のあるリソースの上位4つに入っているんだ。

出典：B2B SaaSレビュー[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]購入者はまずレビューを見て、次に推薦文を見て、あなたが信頼できるプロバイダーであることを確認します。主要な業界レビューサイトにレビューがないか、ほとんどない場合、または多くの否定的なレビューがある場合、見込み客の候補リストに入る可能性は低いでしょう。だからこそ、これらのサイトでのあなたの存在感が印象的なものであり、それがあなたのウェブサイトに反映されていることを確認する必要があります。ウェブサイト全体で最も著名で評判の良い顧客からの推薦文とともに良いレビューを埋め込むことで、最も満足している顧客があなたとあなたの製品についてどう思っているかを世界に示すことができます。これらのアセットは、ブランドのオンラインイメージを一緒に作成します。レビューと推薦文がどのように信頼性を高めるかをご紹介します。

• 第三者プラットフォームからのレビューで肯定的なフィードバックを示すことで、あなたの製品が信頼できるソリューションであることを世界に証明できます。人々が使用し、成功を収めたソリューションです。

• 主要な業界インフルエンサーからの推薦文や、製品を使用している大手ブランドのロゴを誇示することで、反論するのが難しい追加の信頼性を提供します。

良いレビューが多ければ多いほど、顧客基盤のブランド認知度が高ければ高いほど、信頼性が高まります。

関連性

発見され、信頼を得たら、見込み客にあなたのソリューションが彼らの問題に最適であることを証明する必要があります。信頼できるだけでなく、理想的なプロバイダーであることを証明する必要があります。ここで、B2B企業は、特定の関心事項に対応し、主要なビジネスユースケースの質問に答えるレピュテーションマーケティングコンテンツの作成と共有に時間を費やす必要があります。見込み客がここで探しているのは、同様のビジネスプロファイルを持ち、ほぼ同じビジネス上の課題を抱えている満足した顧客です。あなたの製品が解決した課題です。彼らは、自分たちの問題とビジネスケースがあなたのターゲット市場であることを特定したいと考えています。ケーススタディ（そして、おそらく程度は低いですが、高品質のビデオによるお客様の声）は、バイヤーが探している関連性を示す、最も効果的なレピュテーションマーケティング資産です。

出典：Uplift Contentほとんどの導入事例には、次の3つの重要な要素が含まれているからね。

1. 顧客プロフィール - 業界や企業規模など、顧客情報があれば、見込み客は自分と重ね合わせやすい（そうでない場合も）。
2. 課題/解決策のシナリオ - お客様が経験した課題と、それをあなたのソリューションがどのように解決したかを詳しく説明。
3. 効果測定：お客様からの定量的・定性的なフィードバックを通じて、見込み客は費用対効果や、製品導入後に体験した良い変化を反映した引用を通じて、信頼できる洞察を得ることができます。これは、多くの見込み客にとって強力なコンバージョンツールとなります。

要するに、関連性を示すレピュテーションマーケティングは、どれだけの人があなたのことを良く言っているかではありません。誰がフィードバックをしているのか、そして何を言っているのかが重要なんです。

評判マーケティング戦略を実装する方法

レピュテーションマーケティングについて話すとき、私たちはあなたのブランドを支持するすべての良い言及、肯定的な顧客体験、およびブランド構築イニシアチブを共有し、増幅することについて話しています。成功するレピュテーションマーケティング戦略を実行するには、資産を生成し、評判構築の取り組みをサポートする4つの主要なチャネルごとに、行動計画を確立する必要があります。それらは次のとおりです。

1. レビュー
2. お客様の声
3. ソーシャルメディアとオンラインコミュニティ
4. アーンドメディア

＃1レビュー

（レビュープラットフォーム）B2Bソフトウェアの購入者の89％がソフトウェアを購入する際にレビュープラットフォームでユーザーレビューを「頻繁に」または「常に」読んでいるため、肯定的なオンラインレビューが良好なオンライン評判の基礎となることは驚くことではありません。

出典：B2B SaaSレビューしかし、すべてのお客様にサードパーティのプラットフォームで良いレビューを書いてもらい、それをそのままにしておくという問題だけではありません。確かに、見込み客はこれらのサイトにアクセスして顧客が何を言っているかを確認しますが、さらに一歩進める必要があります。最低限、これらのレビューをWebサイトのランディングページ、マーケティング資料、および営業資料に再利用する必要があります。さらに、オンラインレビューを評判マーケティング戦略の推進力にしたい場合は、レビュー監視およびレビュー管理システムを導入する必要があります。これにより、すべてのレビューを網羅し、対応する包括的な計画が確実に立てられます。見込み客はすべてのレビューを見ていることを覚えておく必要があります。素晴らしいレビューだけではありません。良いレビューを取得してWebサイトにコピー＆ペーストしたとしても、5つの否定的なレビューがプロファイルの最上部にあり、返信されていない場合は、あまり役に立ちません。したがって、評判の観点から、ブランドとして全体像を見る必要があります。同僚と協力して、レビューにおける評判の機会を最大化し、評判の低下を最小限に抑える合理化されたプロセスを開発します。これらのサードパーティサイトでプロファイルを申請するときは、ベンダーとしてのランキング基準と有料オプションも検討する必要があります。まず、レビュープラットフォームには、ソフトウェアカテゴリページでの順位を決定する特定のランキング基準があります。したがって、プロファイルを申請して、レビュー数を増やすためのスプリントキャンペーンを実施するだけでは十分ではありません。レビュー生成を継続的に構築および維持するために投資する必要があります。ベンダーのランキング時にこれらのサイトが重視する主な点は次のとおりです。

• 詳細な肯定的なレビューの数（曖昧なレビューよりも詳細なレビューの方が効果的です）
• あなたが与えられた顧客評価（評価が高いほど、ランクが高くなります）
• レビューがどれほど最近で定期的であるか（最近のレビューほどランキングが高くなります）

次に、予算があれば、主要なSaaSサードパーティレビュープラットフォームは、ランキングに影響を与えたり、ランキングを向上させたりする可能性のある追加機能へのアクセスを提供する有料プランを提供しています。

第2位：お客様の声

(お客様の声や動画による事例紹介) 口コミを評判マーケティングに活用するなら、お客様が商品を使ったリアルで特別な体験を共有するのが一番！例えばこんなパターンがあります:

• 顧客または業界の有力なリーダーからの短くてインパクトのある直接的な引用
• 700～5000字程度の詳細で包括的な事例紹介。お客様の担当者の声や、動画によるお客様の声も掲載されています。

Uplift Contentの2024年のレポートによると、SaaS企業の93%がウェブサイトで評判を裏付けるものとしてケーススタディを使用し、84%がソーシャルメディアの投稿に使用しています。

出典：Uplift Contentお客様の声が際立っているのは、見込み客の心に響くストーリーテリングのナラティブです。上記のように、お客様の声は購買プロセスの終盤で言及されます。顧客が課題を解決するためにどのように製品を使用したかについての洞察を提供することで、あなたの製品が信頼できる選択肢であることを確認します。戦略的な観点から、ケーススタディを作成する場合は、次の3つのことをカバーする必要があります。

1. 明確さ – 効果的なケーススタディは、製品の最も強力で最高の機能を明確に示し、顧客が見た具体的な結果（定量的および定性的）を共有します。
2. つながり—レビューとは異なり、顧客の声は機能するためには見込み客とつながる必要があります。そのため、課題と成功をできるだけ鮮やかに表現することに焦点を当てる必要があります。
3. 適合性—ケーススタディが適切なタイプの顧客にアピールするようにする必要があります。ターゲット市場が1つしかない場合は、問題ありません。ただし、（ほとんどのSaaS企業のように）より幅広い顧客ベースに対応でき、さまざまなビジネスケースに使用できる製品がある場合は、それぞれを紹介する必要があります。

改めて、評判についてですが、導入事例で覚えておくべきもう一つのことは、S-H-A-R-E（共有）して、それらが持つ価値を最大限に引き出すことです。最近では、SaaS企業が導入事例を自社ウェブサイトのブログ記事のベースとして使用するケースも増えています。場合によっては、ソートリーダーシップの記事として発表されることもあります。[going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

第3位：ソーシャルメディアとオンラインコミュニティ

（Reddit、Quora、LinkedIn、Facebook、Instagram、X）ソーシャルメディアとオンラインコミュニティは、評判を考える上で無視できません。まず、新しい顧客を見つけることができる場所だからです。Databoxによると、B2B分野では、コンバージョン率の高い上位3つのソーシャルネットワークは、LinkedIn、Facebook、Twitterです。

出典：Databox次に、見込み客と1対1でコミュニケーションを取り、ブランドに対する認識に即座に影響を与えるユニークな機会を提供します。これらのスペースには、最も正直な顧客の声のフィードバックがあるため、興味深い洞察に出会う可能性が十分にあります。ただし、ソーシャルメディアは、追跡、監視、および管理が難しいため、多くの企業にとって依然としてリスクのあるグレーゾーンです。また、リアルタイムの公開チャネルであるため、ブランドの担当者（従業員）は、ブランドの損傷を引き起こす可能性があるという恐れから、何かを投稿または返信するのをためらうかもしれません。ただし、85％の消費者がソーシャルメディアを使用して新しいブランドを調査しているため、これは大きな可能性を秘めたチャネルです。そこで、このスペースを構造化されたターゲットを絞った方法でレピュテーションマーケティングチャネルとして活用するためにできることをいくつか紹介します。

• メディアモニタリングツール - メディアモニタリングツールを入手してください。市場には、上記のすべてのプラットフォーム（はい - RedditやQuoraも！）だけでなく、従来のメディアアウトレット全体での取り組みを簡素化できるツールがたくさんあります。
• オンラインコミュニティ活動を優先する — 先ほど、RedditやQuoraのようなプラットフォームが、偏りのないSaaSレビューや顧客インサイトにとって、次に最適なものになりつつあると述べました。可能であれば、チームの誰かに、質問への対応や製品を有利な立場に置くことにおいて、より積極的な役割を担わせる価値は十分にあります。顧客に見込み客へのフィードバックを残すように提案することもできます。可能性は低いかもしれませんが、試してみなければわかりません。
• インフルエンサーとブランド擁護者を見つけましょう。お客様はこれらのプラットフォームであなたのことを褒めています。それを無駄にしないでください。連絡を取り、つながり、親切な言葉に感謝し、他のチャネルを通じて彼らの経験を共有してくれるかどうか尋ねてください。彼らをあなたの究極の顧客擁護者およびブランドアンバサダー、つまり評判構築者として迎え入れましょう。

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#4 アーンドメディア

（主流メディア、業界ニュースプラットフォーム、ポッドキャスト）アーンドメディアは、評判と良好なパブリックイメージの維持に大きく関係するPRイニシアチブです。ジャーナリストの立場になって、ニュース価値のある視点（以下のAsanaの例のように）を見つけることができれば、それを活用してチャネル全体で共有できます。主流メディアや主要な業界ニュースサイトやポータルでの肯定的なメディア掲載は、多くの見込み客にとって製品賞の受賞と同じくらいの価値があることを覚えておく必要があります。そのため、多くのB2B企業がウェブサイト全体で「Featured in」のような見出しの下にアーンドメディアの掲載を追加しています。

これらのタイプの評判構築の言及は、あなたのブランドのためにいくつかのことを行います。それらは：

• あなたのビジネスを、業界で信頼できる著名なリーダーとして位置づけましょう。
• ブランドの代表者や広報担当者を、メディアや一般大衆から高く評価されている意見や洞察を持つ専門家やソートリーダーとして支持してください。

獲得メディア戦略を開発するには、2つの方法があります。

1. ニュース価値のある企業のニュース - あなたのブランドやビジネスに関する、一般大衆や特定のメディア（テクノロジー、ビジネス、スタートアップなど）にアピールするストーリーを探しましょう。メディアに取り上げてもらうには、あなたの目的はブランドを宣伝することですが、ジャーナリストの主な焦点はニュース価値のある記事を公開することであることを忘れないでください。だから、彼らにとって魅力的な角度を提示する必要があります。
2. ソートリーダーシップ・エンゲージメント／オピニオン記事 - B2Bの創業者、CEO、従業員は、レピュテーションマーケティングの取り組みを強化する強力なツールとなり得ます。ブランドのソートリーダーからの専門的な洞察をジャーナリストに提供し、記事で共有してもらうことは、ブランド名を公開する方法の1つです。また、業界イベントでのゲストスピーカーとしての参加や、より広範なニュース価値のある地域社会のイニシアチブとの提携や支援など、評判構築活動に参加することも、間接的にこの種の広報を獲得する方法となります。

2020年のForresterが委託した調査によると、回答者の74％が、ブランドに対する認識と、その幹部に対する認識をある程度または大幅に関連付けていると考えています。したがって、メディアへの露出や言及の可能性を秘めたカリスマ的なリーダーがいる場合は、積極的に露出させましょう。[going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]