顧客レビューをLinkedIn広告に変える：B2B SaaSマーケター向けの強力な戦略

この記事はMatt Haymanによって書かれました。 Mattは、企業がLinkedIn広告を最適化するのに役立つプラットフォームであるLinklo.ioの創設者です。デジタル広告で10年以上の経験を持つMattは、LinkedIn広告をより効果的でアクセスしやすいものにすることに情熱を注いでいます。LinkedInで彼とつながりましょう。

今日のB2Bバイヤーは、より独立したセルフサービス型のアプローチを意思決定に求めています。TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect surveyの調査結果によると、2,185人のテクノロジーバイヤーを対象とした調査では、ベンダーリソースの利用は2021年以降減少しています。ベンダーの営業担当者に相談したのはわずか25％で、2021年の43％から減少しました。代わりに、顧客レビューやフォーラムなどのサードパーティソースに頼って意思決定を検証しています。この傾向は、現在労働力の大部分を占めるミレニアル世代とZ世代の間で特に顕著です。

B2B SaaS企業にとって、この変化は大きな機会をもたらします。顧客レビューをLinkedInの低忠実度広告に変えることです。これらの広告は、従来のマーケティングのように見えないため効果的です。本物で共感できると感じられます。イメージ広告として使用する場合でも、Thought Leadership広告として使用する場合でも、レビューのスクリーンショットは信頼を構築し、エンゲージメントを高め、コンバージョンを促進するのに役立ちます。

この記事では、レビューがB2B SaaSマーケティングに非常に貴重である理由、レビューをLinkedIn広告に変える方法、およびこれらの広告を使用して購入者のジャーニーのさまざまな段階をターゲットにする方法について説明します。

1) なぜ顧客レビューはB2B SaaSにとってマーケティングの宝なのか

セルフサービスの B2B の世界では、顧客レビューは購入者の意思決定プロセスにおいて重要な部分となっています。購入者はもはや売り込まれることを望んでいません。彼らは同業者からの意見を聞きたいのです。そして SaaS 企業にとって、レビューは信頼と信用を構築するのに役立つ強力なソーシャルプルーフの形となります。

ソーシャルプルーフの力
潜在的な購入者にとって、レビューはあなたの製品が真の価値を提供しているという安心感を与えます。既存の顧客からのレビューを見ることで、特にリスクの高いB2B購入において、正しい選択をしているという自信を購入者に与えます。

たとえば、セールスエンゲージメントプラットフォームApolloに関するG2のSourabh Pからのこのレビューを見てください。彼はApolloを「リード生成に最適なツールの1つ」と呼んでおり、同様のツールを探している人にはすぐに価値が伝わります。

この種のレビューは、製品の有効性の現実世界の証拠を提供する優れたお客様の声として機能します。従来の洗練された広告よりもはるかに説得力があります。

リアルなレビューを通じた感情的なつながり

レビューはまた、感情的なつながりを提供します。レビューは実際の人々からのものであり、実際の経験を共有しているため、製品の説明や技術仕様よりも購入者の心に深く響きます。低解像度広告におけるレビューのスクリーンショットの信頼性は、より信頼でき、共感できるものにします。

米国のCEOであるJayからのこのレビューを検討してください。彼はHubSpotをマーケティング自動化ツールの「最高峰」と表現しています。彼の熱心な支持は、HubSpotを検討している他の意思決定者にも響く可能性があります。

このようなソーシャルプルーフは、購入を検討しているお客様にとって、特にどの製品を選ぶか迷っている場合に、大きな影響を与える可能性があります。

B2B購買行動に対するB2Cの影響

B2Bの買い手は、透明性のある価格設定、ユーザーレビュー、試用版オプションなど、B2Cのトレンドにますます影響を受けています。2022年の調査によると、無料トライアルを優先する買い手が前年比で15％増加しました。買い手は購入の意思決定を自分でコントロールしたいと考えており、レビューは彼らが前進するために必要な自信を得るのに役立ちます。

レビューのスクリーンショットをLinkedIn広告に組み込むことで、購入者の期待に応え、製品を信頼するために必要な社会的証明を提供できます。

2) LinkedInで効果的な低品質広告を活用する方法

レビューの重要性を確立したので、LinkedInにとって低忠実度の広告が理想的な形式である理由について説明しましょう。

ローファイ広告とは？
ローファイ広告とは、洗練されすぎていない、より本物らしい広告のことです。従来の企業広告のように見えず、個人的で共感しやすい印象を与えます。買い手がマーケティングメッセージにうんざりしている現代において、ローファイ広告はより誠実に見えることで、ノイズを打ち破ります。

レビューのスクリーンショットをローファイ広告に変えることで、信頼性の力を活用できます。これらの広告は、宣伝色が強すぎることなく、製品の価値を紹介する控えめながらも強力な方法です。

なぜLinkedIn？
LinkedInは、特にB2Bの分野では、このアプローチに最適なプラットフォームです。意思決定者はLinkedInで活発に活動しており、信頼できると感じられるコンテンツを探しています。レビューのスクリーンショットは、強引な売り込みのように感じられず、同僚からの推奨のように感じられます。これはまさにB2Bの買い手が求めているものです。

裏技：レビューのスクリーンショットを使ってイメージ広告を作成したり、比較的新しいLinkedIn広告フォーマットである「ソートリーダーシップ広告」に組み込んだりすることもできます。個人のプロフィールから投稿を宣伝できるので、広告がより自然に感じられます。

3) レビューを使った、めっちゃすごいソートリーダーシップ広告

では、どのようにしてレビューをソートリーダーシップ広告に活用できるのでしょうか？この広告タイプでは、チームメンバーの個人的なプロフィールを活用できるため、従来の広告では欠けていることが多い信頼性を高めることができます。

ソートリーダーシップ広告とは？

ソートリーダーシップ広告は、個人のプロフィールからの投稿を宣伝できるLinkedIn独自の広告形式です。従来の企業スポンサー広告とは異なり、ソートリーダーシップ広告はよりオーガニックで個人的な印象を与えるため、信頼を構築し、オーディエンスとのつながりを育むのに特に効果的です。

これは、LinkedInのオーガニック投稿に織り込まれたG2レビューの素晴らしい例です。これは、有料のソートリーダーシップ広告に変換するのに最適な投稿です。

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カスタマーレビューをソートリーダーシップ広告に活用する方法

過度に洗練された広告を作成するのではなく、レビューのスクリーンショットをソートリーダーシップコンテンツに変えることができます。その方法は次のとおりです。

1. レビューを選ぶ：あなたの製品の重要な利点を強調する肯定的なレビューを選びましょう。たとえば、HubSpotのマーケティング自動化における価値を強調しているJayのレビューは、マーケティング分野の意思決定者をターゲットにするのに最適かもしれません。
   
   
2. 個人的な投稿を作成する：チームメンバーまたは会社のリーダーに、レビューを自然な会話形式で取り入れた投稿を作成してもらいましょう。たとえば、次のような投稿が考えられます。「[顧客名]様が[あなたの製品]をどのように活用して[具体的な成果]を上げているかを知ることができて、とても嬉しく思っています。彼らの体験談をご紹介します...」
   
   
3. 投稿をブースト：投稿したら、LinkedInのソートリーダーシップ広告フォーマットを使って宣伝できるよ。これなら、個人のオススメとしての信頼性を保ちつつ、より多くの人に見てもらえるんだ。

重要なポイント：ソートリーダーシップ広告の最も優れた点の1つは、上級リーダーだけでなく、社内の誰でも共有できることです。つまり、複数のチームメンバーがレビューを共有および宣伝し、ブランドアンバサダーに変えることで、これらの広告のリーチを拡大できます。

ソートリーダーシップ広告によるリターゲティング

リターゲティング広告は、ソートリーダーシップ広告が最も効果を発揮する場面です。コンテンツに興味を持った人（例えば、ウェブサイトを訪問したり、以前の広告をクリックした人）に対して、レビューに基づいた広告を表示することで、製品の信頼性を高めることができます。

例えば、見込み客が最近あなたの価格ページを見たものの、購入に至っていない場合、好意的なレビューを掲載したソートリーダーシップ広告は、購入を後押しするきっかけになるかもしれません。

4）ファネルのさまざまな段階のターゲティング戦略

レビューベースの広告を効果的に使用する方法の1つは、購入者の段階に合わせて調整することです。詳しく見ていきましょう:

ファネルのトップ：認知度

ファネルの最上部では、認知度を高め、新しいオーディエンスに製品を紹介することが目標です。この段階でレビューのスクリーンショットを効果的に活用する方法をご紹介します。

• 幅広い価値に焦点を当てる：製品の一般的な利点を強調するレビューを使用します。たとえば、SourabhによるApolloのレビューで、彼がそれを「リードジェネレーションに最適なツールの1つ」と呼んでいる場合、マーケターや営業担当者の間で認知度を高めるのに最適です。
  
  
• 幅広いオーディエンスをターゲットにする：LinkedInのターゲティング機能を使って、業界、役職、または企業規模に基づいて幅広いオーディエンスにリーチしましょう。

検討段階：購入ファネルの真ん中

検討段階では、見込み客はすでにあなたの製品についてよく知っており、自分に合っているかどうかを検討しています。この段階では、リターゲティング広告やソートリーダーシップ広告が大きな効果を発揮します。

• 具体的なレビューを活用する：この段階では、特定の課題を解決したり、製品の独自性を際立たせる機能に触れているレビューに注目しましょう。例えば、HubSpotに関するJayのレビューは、マーケティング自動化ツールを検討している企業にアプローチする際に役立ちます。
  
  
• ユーザーをリターゲティングする: 最近ウェブサイトや以前の広告にエンゲージしたユーザーにこれらの広告を表示します。これにより、ユーザーが選択肢を評価する際に、製品を常に意識させることができます。
  
  

ファネルの底：意思決定

ファネルの最下部では、購入者は意思決定の準備ができています。ここでは、ソーシャルプルーフがあなたに有利に働く上で重要な役割を果たすことができます。

• 成功事例を強調する：具体的な成果やROIを示すレビューを活用しましょう。例えば、あなたのソフトウェアが企業の時間やコストを削減したことを強調するレビューは、コンバージョンを促進する最後のひと押しになる可能性があります。
  
  
• 意思決定者をターゲットにする：すでにあなたのブランドをよく知っており、次のステップに進む準備ができている主要な意思決定者にターゲティングを集中させます。

5）チームを巻き込んでリーチを拡大する

レビューに基づいたソートリーダーシップ広告を使用する最も強力な側面の1つは、マーケティングチームだけでなく、許可を与えれば、社内の誰でも共有および宣伝できることです。リーチを最大化する方法は次のとおりです。

• チームメンバーに共有を奨励する：チームメンバーに、個人のプロフィールからレビューベースの投稿を共有してもらいます。これにより、コンテンツのリーチが拡大するだけでなく、信頼性の層が追加されます。
  
  
• 部門間で投稿を宣伝する: 営業、カスタマーサクセス、製品開発など、各部門は特定の対象者に関連するレビューを共有できます。たとえば、営業担当者は、製品がどのように取引を成立させるのに役立ったかを強調するレビューを共有し、カスタマーサクセスマネージャーは、カスタマーサポートに焦点を当てたレビューを共有する場合があります。

今日の世界では、買い手は独立性を好み、ソーシャルプルーフに大きく依存しているため、顧客レビューをローファイなLinkedIn広告に変えることは、信頼を構築し、コンバージョンを促進するための強力な方法です。 

ソートリーダーシップ広告を使用してこれらのレビューを宣伝することにより、リーチを拡大し、メッセージがファネルのすべての段階でターゲットオーディエンスに確実に響くようにすることができます。

この記事について

この記事はMatt Haymanによって書かれました。 Mattは、企業がLinkedIn広告を最適化するのに役立つプラットフォームであるLinklo.ioの創設者です。デジタル広告で10年以上の経験を持つMattは、LinkedIn広告をより効果的でアクセスしやすいものにすることに情熱を注いでいます。LinkedInで彼とつながりましょう。