SaaS 리뷰 사이트를 활용해 폭발적인 성장을 이루는 9가지 방법

고객 리뷰 사이트를 활용하는 가장 좋은 방법은 2~3개의 플랫폼을 선택하는 것입니다. 수집률 목표를 설정하고 리뷰 캠페인을 일관되게 진행하세요. 그런 다음 신뢰도를 위해 긍정적인 리뷰를 교차 홍보하세요. 영업 참여 플랫폼인 Groove는 바로 그렇게 했습니다. G2에서 17분기 동안 엔터프라이즈 고객 만족도 1위를 차지했으며, 9분기 연속 1위를 기록했습니다. Clari가 2023년 8월에 Groove를 인수하기 전에 시리즈 B 펀딩에서 6,100만 달러를 확보했습니다. 제품 주도 마케팅은 Groove의 성장에 의심할 여지 없이 기여했습니다. 그러나 잘 실행된 리뷰 전략의 영향력을 과소평가하지 마세요. B2B SaaS에서 리뷰는 구매 과정에서 가장 영향력 있는 요소 중 하나입니다. 이 게시물에서는 위에 언급한 모범 사례를 포함하여 SaaS 고객 리뷰 사이트를 사용하는 9가지 실행 가능한 전략을 공유합니다.

플랫폼은 2~3개 정도만 선택하세요. 우선순위를 정하는 방법은 다음과 같습니다.

너무 많은 플랫폼에 집중하지 마세요. 2~3개의 리뷰 플랫폼을 선택하고 해당 카테고리에서 최고 순위를 얻는 데 집중하세요. 어떤 리뷰 웹사이트를 선택해야 할까요? 먼저 “{귀사 브랜드} 리뷰”를 검색해 보세요. 헬프 데스크 소프트웨어 Helpscout을 예로 들어보겠습니다.

결과를 보면 리뷰 웹사이트 G2, TrustRadius, GetApp 순으로 트래픽이 가장 많습니다. 하지만 이것만으로는 모든 것을 알 수 없죠. 이 중에서 순위 상승 가능성이 가장 높은 플랫폼을 찾아보세요. 상위 3위 안에 들기 위해 필요한 리뷰 수와 리뷰 속도(새로운 리뷰가 추가되는 속도)를 고려해야 합니다. 예를 들어, 상위 3위 자리를 확보하는 데 필요한 리뷰 수가 적고 리뷰 속도가 느린 플랫폼에 집중하세요. Helpscout의 경우 TrustRadius가 가장 좋은 기회를 제공합니다. 상위 3개 결과의 평균 리뷰 수는 172개이고 지난 30일 동안 게시된 평균 리뷰 수는 7개입니다. [ninja_tables id="2657"]GetApp은 평균 2,376개의 리뷰가 있지만 속도는 7개로 동일하여 그 다음으로 좋습니다. 하지만 Getapp에서는 돈을 내고 상위 3위에 입찰할 수 있습니다. Helpscout은 Capterra 및 Getapp에 약 5천 달러에서 1만 달러를 지출하고 Trustradius에서 120개의 리뷰를 받아 주요 키워드에 대한 상위 4개 웹사이트 중 3개에서 상위 3위 헬프데스크 소프트웨어로 간주되는 것을 현실적으로 목표로 할 수 있습니다. 대신, 그들은 G2에서 리뷰를 받는 데 집중해 온 것 같습니다. G2에서는 16위를 차지하고 있습니다. 뿐만 아니라 G2는 경쟁이 다른 두 플랫폼보다 4배나 치열합니다. 크게 가거나, 아니면 집에 가거나 둘 중 하나입니다. 상위 20위 안에 들기 위해 너무 많은 에너지를 쏟는 것은 결코 좋은 전략이 아닙니다. 목표가 TrustRadius에 가능한 한 많은 리뷰를 보내는 것이라면 평균 속도를 최소한 두 배로 늘리는 것을 목표로 하세요. 이는 한 달에 14개의 별 5개 리뷰입니다. 다른 두 플랫폼의 경우 분기당 10~20개의 별 5개 리뷰를 수집하는 것을 목표로 하세요. 이렇게 하면 시작이 순조롭고 신선하고 높은 평가를 받은 리뷰가 꾸준히 제공됩니다. 기본 플랫폼에서 상위 3위 자리를 확보한 후에는 순위 상승 가능성이 가장 높은 다음 플랫폼으로 초점을 옮기세요. 하지만 이 작업을 수행하는 동안 상위 플랫폼에서 상위 3개 위치의 평균 리뷰 속도를 유지하세요. 따라서 TrustRadius의 경우 한 달에 평균 7개의 리뷰를 유지하세요. 15개를 초과하거나 3개만 받는 것으로 실적이 저조해지는 것을 피하세요. 평균을 고수하세요. 이렇게 하면 리뷰가 꾸준히 제공되어 상위 순위를 유지하는 데 중요합니다.

#2 통합 마켓플레이스를 사용하여 전환율을 높이세요

통합이 비즈니스 모델의 중요한 부분이라면 이러한 통합의 사용자 기반을 활용하여 리뷰를 받으세요. Salesforce를 예로 들어보겠습니다.

만약 여러분의 제품의 Salesforce 연동 기능이 고객에게 유용하다면, 이 연동 기능을 사용하는 사용자들에게 Salesforce AppExchange 마켓플레이스에 리뷰를 남기도록 유도하세요. G2와 같은 일반적인 리뷰 플랫폼은 피하는 게 좋습니다. 왜냐고요? AppExchange 사용자는 이미 Salesforce에 익숙하고 동료 사용자의 리뷰를 더 신뢰할 가능성이 높기 때문이죠. 이러한 리뷰는 Salesforce 연동 사용을 고려 중인 잠재 고객에게 강력한 사용 후기가 될 수도 있습니다. 실제 사용자가 연동 기능을 사용하여 상당한 ROI를 달성한 경험을 직접 읽을 수 있기 때문이죠. 이는 제품을 사용해 볼 가능성을 크게 높일 수 있습니다. Salesforce의 AppExchange 외에도 고려할 만한 다른 연동 마켓플레이스가 몇 군데 더 있습니다. 예를 들어, Atlassian Marketplace는 Jira 및 Confluence 사용자를 위한 곳입니다. 마찬가지로 Shopify App Store는 전자 상거래 비즈니스를 위한 곳이고, WordPress는 플러그인 마켓플레이스를 가지고 있습니다. 이러한 플랫폼은 일반적인 소프트웨어 리뷰 사이트보다 경쟁이 덜한 경우가 많습니다. 따라서 두각을 나타내고 기존 소프트웨어와 통합하는 데 관심이 있는 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

#3 현실적인 수집률을 설정하십시오. 그런 다음 최적화하십시오.

리뷰 수집률은 요청 시 리뷰를 남기는 고객의 비율입니다. 따라서 100명의 고객에게 리뷰를 요청하고 15명이 응답하면 수집률은 15%입니다. 대부분의 기업은 G2 및 Gartner와 같은 플랫폼에서 실행하는 표준 분기별 캠페인에 만족합니다. 그러나 이러한 캠페인은 일반적으로 15-20%의 수집률을 보입니다. 평균에 만족하지 마십시오. 최소 35%의 더 높은 벤치마크를 목표로 하십시오. 이 비율을 달성하려면 보다 적극적인 아웃리치 및 후속 조치가 필요할 수 있습니다. 그러나 고객 피드백 증가 및 온라인 가시성 향상의 이점은 그만한 가치가 있습니다. 먼저 수집률을 계산하고 이 게시물의 나머지 제안을 사용하여 전환율을 높이십시오. 귀하의 행동이 전환에 미치는 영향을 관찰하고 최적화하고 최적화하십시오. 고객 관계를 소유하는 것은 이 전략의 중요한 측면입니다. 귀하의 제품을 검토하는 고객은 귀하의 브랜드와 더 깊은 수준으로 소통합니다. 이 상호 작용은 고객과의 관계를 강화할 수 있는 기회를 제공합니다. 이는 더 높은 충성도와 증가된 평생 가치로 이어질 수 있습니다. 그렇기 때문에 리뷰 수집을 위해 단일 플랫폼에 갇히지 않는 것이 중요합니다. 귀하의 고객은 리뷰 플랫폼이 아닌 귀하의 제품을 검토하고 있습니다. 리뷰를 수집하는 플랫폼을 다양화함으로써 고객과 직접 연락을 유지하고 리뷰 수집 프로세스를 제어할 수 있습니다. reviewflowz를 사용하면 고객 데이터를 완벽하게 제어할 수 있습니다. 해당 정보를 사용하여 정교한 리뷰 생성 캠페인을 만들 수 있습니다. 귀하의 기준에 따라 고객을 다른 플랫폼으로 보낼 수 있습니다. 이러한 수준의 자격 및 개인화는 수집률을 높입니다. 첫 번째 캠페인을 설정한 후 결과를 확인할 수 있습니다.

#4 순위를 높이려면 '항상 켜져 있는' 캠페인을 실행하세요.

리뷰를 수집하는 가장 효과적인 전략 중 하나는 '상시' 캠페인입니다. 이는 고객 리뷰를 지속적으로 요청하는 것을 의미합니다. 일회성 대량 아웃리치 캠페인을 수행하지 마십시오. 그 이유는 최신성과 관련성이라는 두 가지입니다. 최신성은 리뷰의 효과에 중요한 역할을 합니다. 대부분의 SaaS 리뷰 플랫폼에서 최신 리뷰는 더 큰 비중을 차지합니다. 오래된 리뷰보다 순위에 더 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 이러한 플랫폼이 검색 엔진 순위를 놓고 끊임없이 경쟁하고 관련성을 유지하기 위해 새로운 콘텐츠가 필요하기 때문입니다. 3개월 된 리뷰는 1주일 된 리뷰보다 가치가 낮은 것으로 간주됩니다. 이를 리뷰 감소라고 합니다.

[출처]주당 2개의 리뷰를 받으면 한 달에 9개의 리뷰를 받는 캠페인보다 순위가 더 높을 수 있습니다. 최근 리뷰가 없으면 전환율이 감소할 수도 있습니다. 고객은 제품을 평가할 때 최신 피드백을 찾는 경우가 많습니다. 이는 제품이 자주 업데이트되고 기능이 빠르게 추가되는 SaaS 산업에서 특히 그렇습니다. 몇 달 동안 리뷰를 받지 못한 도구는 오늘날 상당히 다를 수 있습니다. 잠재 고객은 이전 리뷰의 관련성과 정확성에 의문을 제기할 수 있습니다.

#5 리뷰 요청을 강화하세요

수집률을 높이는 효율적인 방법은 요청을 확대하는 것입니다. 고객에게 G2에서 SaaS 제품에 대한 리뷰를 남겨달라고 요청했고 고객이 그렇게 했다고 가정해 보겠습니다. 리뷰를 제출한 후 Capterra에서도 생각을 공유할 의향이 있는지 물어볼 수 있습니다. 고전적인 "문간에 발 들여놓기" 전략이지만 매우 효과적입니다. 이유는 다음과 같습니다. 고객에게 리뷰를 요청할 때 효과적으로 수행하는 것은 가장 참여도가 높은 홍보대사를 찾는 것입니다. 홍보대사를 찾아서 더 많은 것을 요청하면 홍보대사 지위를 인정하는 것입니다. 실제로 이 캠페인은 이메일 폭탄보다는 세분화 도구로 생각해야 합니다. 이것이 또한 리뷰 플랫폼에 이러한 캠페인을 아웃소싱하지 말아야 하는 이유이기도 합니다. 다시 한번 뒤에 있는 사람들을 위해: 어떤 상황에서도 리뷰 플랫폼이 캠페인을 실행하도록 허용하지 마십시오. 플랫폼의 리뷰 필드 간의 차이점을 강조하면서 고객에게 프로세스를 안내하십시오. 이렇게 하면 플랫폼의 알고리즘이 중복 콘텐츠로 플래그를 지정하지 않는 고유하고 가치 있는 피드백을 얻을 수 있습니다. 리뷰를 제출한 후 고객에게 알리거나 간단한 양식을 작성하도록 요청하십시오. 이렇게 하면 어떤 플랫폼에서 누가 제품을 검토했는지 추적하는 데 도움이 됩니다. 리뷰에 대한 포괄적인 개요에 기여합니다. 이를 자동화하려면 특정 작업에 의해 트리거되는 일련의 이메일 또는 메시지를 만드십시오. 예를 들어 고객이 G2에 리뷰를 제출한 후 감사 이메일을 보내고 Capterra에 리뷰를 요청하십시오. 후속 이메일에서는 제출을 확인하도록 요청할 수 있습니다. 다시 말하지만 이러한 자동화는 reviewflowz에서 쉽게 관리할 수 있지만 모든 고객 커뮤니케이션 소프트웨어를 사용할 수도 있습니다.

#6 검색 광고를 위한 리뷰 타겟팅

리드 생성 및 고객 확보를 위해 검색 광고에 의존하는 경우 리뷰 축적에 집중하는 것이 중요합니다. 최소한 하나의 Google 인증 플랫폼에서 이 작업을 수행하십시오. 이 전략은 특정 지리적 위치(지오)를 타겟팅하는 비즈니스에 특히 효과적입니다. 미국과 캐나다의 고객을 타겟팅한다고 가정해 보겠습니다. 단일 Google 인증 플랫폼에서 각 지오에서 최소 100개의 고객 리뷰를 수집하는 것을 목표로 해야 합니다. 왜 하나의 플랫폼만 있을까요? 하나의 플랫폼에 리뷰를 집중하면 Google 검색 광고에서 별점을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 선택한 플랫폼은 고객 리뷰에서 이러한 등급을 파생시킵니다. 광고의 가시성과 매력을 높일 수 있습니다. Trustpilot과 같은 플랫폼은 Google 인증을 받았으며 이 목적으로 널리 사용됩니다. 그러나 플랫폼 선택은 타겟 고객과 리뷰를 게시하고 읽을 가능성이 가장 높은 위치에 따라 달라집니다. (우선 순위에 대한 #1 참조.) 이 전략이 클릭률(CTR)에 미치는 영향은 상당할 수 있습니다. 평균적으로 검색 광고에 별점을 표시하면 CTR을 최대 35%까지 높일 수 있습니다.

#7 클릭당 지불 광고에 투자하세요. 꽤 효과적일 때가 많습니다.

클릭당 지불(PPC) 광고는 소프트웨어 리뷰 플랫폼에서 가시성을 높이는 데 더 효과적이고 효율적인 방법이 될 수 있습니다. 이는 특히 PPC 모델을 따르는 Capterra, GetApp 및 Software Advice와 같은 플랫폼에 해당됩니다. 이 전략은 유기적 리뷰에 대한 경쟁이 치열할 때 유용합니다.

Capterra, GetApp 및 Software Advice는 동일한 리뷰를 사용합니다. 이것이 널리 알려져 있지는 않지만 광고 지출을 극대화할 수 있습니다. 작동 방식은 다음과 같습니다. 보유한 리뷰 수가 아니라 입찰가가 목록에서 귀하의 위치를 정의합니다. 이러한 플랫폼은 리뷰가 순위를 높일 수 있는 "품질 점수"에 도움이 된다고 주장합니다. 그러나 이는 큰 비중을 차지하지 않습니다. 즉, 다른 기업이 귀하보다 더 높은 입찰가를 제시하는 경우 리뷰가 많다고 해서 반드시 더 높은 자리를 차지할 수 있는 것은 아닙니다. 돈을 내면 플레이할 수 있는 게임입니다. 따라서 3개 이상의 경쟁업체가 "헬프 데스크 소프트웨어"의 주요 카테고리에 입찰하는 경우 (리뷰를 기반으로 한) 유기적 순위 경쟁은 덜 실현 가능성이 높아집니다. 대신 이러한 플랫폼에서 PPC 광고에 투자하는 것이 훨씬 저렴하고 빠릅니다. 더 높은 입찰가를 제시하면 귀하의 제품이 목록에서 최상위 자리를 확보하여 플랫폼을 탐색하는 잠재 고객에게 더 잘 보이게 할 수 있습니다. 이러한 가시성 증가는 더 높은 CTR과 궁극적으로 더 많은 리드로 이어질 수 있습니다. PPC에 투자한다고 해서 리뷰 축적을 무시해야 한다는 의미는 아닙니다. 리뷰는 여전히 사회적 증거를 제공하고 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 합니다. 그러나 잘 계획된 PPC 전략은 Capterra, GetApp 및 Software Advice와 같은 플랫폼에서 가시성을 확보할 때 더 빠르고 비용 효율적인 결과를 제공할 수 있습니다.

#8 리뷰 요청에 개인적인 손길을 더하세요

리뷰 요청에 개인적인 손길을 더하면 고객이 리뷰를 남길 가능성을 높일 수 있습니다. 핵심은 요청의 시기와 어조에 있습니다. 리뷰를 요청하는 가장 효과적인 시기는 긍정적인 고객 상호 작용 후입니다. 고객이 문제로 지원 팀에 연락하고 팀이 신속하게 해결한다고 가정합니다. 고객은 상호 작용과 서비스에 만족하여 지금이 리뷰를 요청하기에 완벽한 시간입니다. "문제를 해결하는 데 도움을 드릴 수 있어서 기쁩니다. 저희 서비스가 도움이 되었다면 잠시 시간을 내어 리뷰를 남겨 주시겠습니까? 귀하의 피드백은 저희가 개선하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 다른 사용자가 저희 서비스의 품질을 이해하는 데도 도움이 됩니다. 감사합니다. [귀하의 이름]. "개인화는 고객의 이름을 사용하는 것만이 아닙니다. 또한 고객과의 특정 상황이나 상호 작용을 언급하는 것입니다. 이것은 당신이 세심하고 그들과의 관계를 소중히 여긴다는 것을 보여줍니다. 리뷰 요청을 작성할 때 "우리" 대신 "나"와 "당신"을 사용하십시오. 이것은 일대일 대화의 인상을 주고 요청을 더 개인적이고 진실되게 느끼게 할 수 있습니다. 고객이 대량 홍보의 일부라고 느끼는 것과 시간과 노력에 대해 개인적으로 인정받고 있다고 느끼는 것 사이에는 차이가 있을 수 있습니다. 또 다른 접근 방식은 리뷰 요청을 고객 피드백 프로세스에 구축하는 것입니다. NPS, CSAT 또는 CES 설문 조사를 통해 데이터를 수집하는 경우 고객이 긍정적으로 응답하면 개인화된 후속 메시지를 보냅니다.

#9 보상을 활용하세요: 여전히 효과가 있습니다.

고객이 리뷰를 남기도록 동기를 부여하는 것은 어려울 수 있지만 보상을 제공하면 행동을 장려할 수 있습니다. 이 보상은 제품 할인, 무료 추가 기능 또는 업그레이드, 심지어 경품 추첨 참가권이 될 수도 있습니다. 예를 들어 다음 구독 결제에 대해 20% 할인을 제공하거나 프리미엄 기능 한 달 무료를 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 리뷰를 작성하도록 장려하고 고객 충성도와 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다. 다음은 며칠 전에 받은 이메일인데 정말 마음에 들었습니다.

제가 좋아하는 점:

• 간단하고 직설적이며 요점을 찌릅니다. 가짜 개인화도, 형용사도, 부사도, 미래 시제나 과거 시제도 없습니다. 정말 기본적인 것처럼 들릴 수 있지만 이것이 좋은 카피입니다.
• 제안은 간단하고 이해하기 쉽습니다. 리뷰를 작성하면 최신 송장을 환불해 드립니다. 화려하거나 복잡한 것은 없습니다. 분명히 이것은 B2smallB에 적합하며 엔터프라이즈 고객에게는 적용되지 않습니다. 최신 송장의 가치가 클 뿐만 아니라 일반 사용자는 환불에 크게 신경 쓰지 않을 것입니다.
• 프로세스는 명확하고 간단합니다. 환불을 받고 싶으세요? 리뷰가 게시되면 이 이메일에 답장하세요.

제가 싫어하는 점은 다음과 같습니다.

• 이 이메일에는 아무런 맥락이 없었습니다. 그냥 "내 받은 편지함에 뿅"하고 나타났어요.
• 이 이메일에 대한 후속 조치는 없었습니다. 후속 조치는 마케팅 압력을 높이는 가장 저렴하고 쉬운 방법입니다. 사용하지 않을 타당한 이유가 전혀 없습니다.
• "솔직히"라는 말이 두 번이나 나오네요. 솔직하다고 말하는 사람은 보통 솔직하지 않죠.

또 다른 방법은 직원에게 고객 리뷰를 요청하도록 장려하는 것입니다. 특정 기간 동안 가장 많은 리뷰를 확보한 팀원에게 보너스 또는 일종의 포상을 제공하세요. 이는 팀이 고객 피드백을 구하고 회사 내에서 보다 고객 중심적인 문화를 구축하도록 장려할 수 있습니다. 고객 성공 팀 간에 경쟁을 벌일 수도 있습니다. 가장 많은 고객이 리뷰를 작성하도록 한 팀원은 하루 휴가 또는 기프트 카드를 받을 수 있습니다. 이는 팀이 고객과 더 많이 소통하고 리뷰할 가치가 있는 긍정적인 경험을 보장하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 직원이 리뷰 요청에 대해 보상을 받고 있다는 점을 언급하는 것을 잊지 마세요. 이는 고객 투명성과 신뢰를 유지합니다.