セールス イネーブルメント コンテンツの7つの例

類似している可能性があり、両方の世界のコラテラル間にはクロスオーバーがあるかもしれませんが、セールスイネーブルメントコンテンツはマーケティングコンテンツではありません。 セールスコンテンツまたはアセットは、特に販売者が見込み客を顧客に変え、製品にサインアップするのを支援するように設計されています。この記事では、すべての営業チームが使用し、やり取りで共有する必要がある7つのSaaSの例を紹介します。 Walls of Love（レビューとお客様の声）、顧客の成功事例、バトルカード（社内使用のみ）、デモ、製品デッキ、メール署名、およびLinkedInバナーが含まれます。各例について、気に入っている点と改善できる点について説明します。また、セールスコンテンツの作成をガイドする非常に役立つツール、テンプレート、およびビデオへのリンクも共有します。

#1 愛の壁

「愛の壁」は、最高の顧客レビューやお客様の声を集めたページやウィジェットのこと。あなたの製品やサービスの素晴らしさをアピールする場所であり、営業活動を支援するのに最適なんです。お客様の声は、営業資料や製品紹介、SNS投稿、ウェビナー、イベントのプレゼンなど、さまざまなマーケティングや営業の場面で活用できる貴重な情報源です。

Apolloの愛の壁

私たちのお気に入りはApolloのWall of Loveです。なぜかって？必要なものが全部揃っているからです。

この例の良いところ

Apolloの事例が良いと思う理由はいくつかあります：フルカラー - ページを開くと、カラフルなソーシャルプルーフが目に飛び込んできます。主要なソフトウェアレビューサイトG2や、LinkedIn、XなどのSNSプラットフォームからの受賞歴や評価が満載です。信頼性 - G2での5つ星評価と6,000件以上のレビュー数も表示されており、多くの顧客が満足している広く使われているアプリであることが伝わります。パーソナライズ - すべてのレビューには日付とレビューを投稿した人の写真が掲載されており、ほとんどの場合、役職と勤務先企業も記載されています。これらの詳細は、レビューの信憑性を高めるために非常に重要です。満足している顧客が実在の人物であることを示し、レビューの信頼性とブランドや製品への信頼度を自動的に高めます。

質 vs. 量 — 見込み客の中には、好奇心から、または彼らの意見がどれほど適切かを判断するために、LinkedInでレビュー担当者を検索する人もいるかもしれません。そのため、無名の肩書きや顔写真のない100件の証言よりも、パーソナライズされた、または検証済みのユーザーによる10件の証言の方が説得力があります。したがって、ウォールに表示する証言を選択する際には、そのことを念頭に置いてください。

私たちが違ったやり方でやること

Apolloの「愛の壁」は、メールや署名リンクに含めることができる素晴らしいセールス支援ツールですが、初めてウェブサイトを訪れた人は、わざわざ探さない限り見ることができません。「リソース」に進み、「顧客」までスクロールし、「レビュー」にカーソルを合わせないと、Apolloに関する顧客の声を見ることができません。ホームページや、営業チームが顧客候補に送信する可能性のあるランディングページやコミュニケーションに埋め込むのが簡単な解決策でしょう。

Reviewflowzの素晴らしい愛の壁のための推薦文とレビューアプリ

「愛の壁」を作成および成長させるには、reviewflowzのような一流のレビューおよびお客様の声ソフトウェアを使用する必要があります。

reviewflowzでできること:

• すべてのレビュープラットフォーム（Capterra、G2、Software Advice、Gartner Peer Reviewsなど）から最高のレビューを集約します
• 目を引く、多言語対応、動的、カスタマイズ可能なウィジェットで顧客の声を紹介
• キーワード、スコア、データ品質で定義、フィルタリング、選択して、あらゆるコンテキストとビジネスケースに関連するレビューを表示します。
• レビュー生成キャンペーンを構築し、任意のソフトウェアと統合し、任意のデータ可視化ソフトウェアにエクスポートします。
• あなた自身と競合他社のレビューすべてにすぐにアクセスし、Slack、MS Teams、Zapier、またはメールでレビューを監視できます。

#2 顧客成功事例（別名：ケーススタディ）

顧客の成功事例またはケーススタディは、ステロイドに関する証言です。彼らはあなたの最高の顧客擁護者になったスーパーコンテンツの顧客を紹介します。顧客のストーリーを主要な販売イネーブルメントコンテンツにするには、共有して読む価値がある必要があります。コンテンツとデザインが適切であれば、営業およびマーケティングチームが最初にプロスペクトに送信したいものになります。

Salesforceの強力なストーリーテリング

Salesforceのこの素晴らしいB2Bケーススタディの例は、コンテンツ、デザイン、共有可能性において的を射ています。

ケーススタディを見る

この例の良いところ

まずはコンテンツから始めましょう。これは、あらゆるケーススタディで最も重要な要素です。

1. データ— タイトルとケーススタディ全体で最も重要な数値を提供し、製品が約束どおりに機能することを読者に伝えます。
2. 課題/解決策 — 製品が解決した顧客が直面したいくつかの課題について説明します。ここでも、読者は製品を購入する価値がある理由を明確に理解できます。
3. ビデオ — CEOを含む主要な会社関係者が登場する、美しく制作されたビデオが特徴です。このビデオは、顧客とのパートナーシップのストーリーを「示し」、テキストだけではできなかった感情的なレベルで視聴者を引き込みます。
4. 引用—ケーススタディ全体を通して、関連する会社代表からの直接の引用は信頼性を高め、読者にコピーを信じる理由をさらに与えます。製品のオンボーディングを担当する人が記録に残して話すことをいとわないなら、それは良いはずです。
5. 製品：顧客が使用する製品がケーススタディ全体で紹介されています。また、関連する製品ページへのリンクも含まれており、いくつかの場所にデモがあります。

次に重要なのはデザインです。視覚的に魅力的でない場合、見込み客はコンテンツにたどり着く前にページを離れてしまいます。

1. 1. 色 — ページは色のバランスが完璧です。目を引くフィーチャー画像は白い背景に配置され、読みやすく、スクロールを魅力的にする引用が十分に配置されています。いくつかのカラフルなグラフィックも表示されます。
   2. 画像 — これは非常に重要です。テキストを区切り、見やすく魅力的な写真やグラフィックでストーリーを伝えます。事例には、すべての広報担当者と会社CEOの写真が含まれており、実際の人物と言葉を結び付けています。

• ブランドロゴ - ブランドロゴを入れるのは、ブランドをすぐに認識してもらうための定番です。

• 目次— ケーススタディが長い場合は、目次があると、顧客にとって最も重要なことを読みやすくなります。

• フォーマット— さまざまなコンテンツ要素を使用することで、事例を理解しやすくしています。ますます、優れた事例は、グラフィック、ビデオ、画像、チャートなど、多くの機能を備えた高品質のブログの外観を反映し始めています。

以下の例は、ケーススタディのデザイン要素の重要性を理解するのに役立ちます。

色使い、ストック画像ではなく実際のお客様のオリジナル画像、そしてリスト、引用、グラフィックなどのさまざまなコンテンツ要素を使用することで、お客様の体験は大きく変わります。これはブランドの評判にも直接影響する可能性があります。だからこそ、時間とお金を投資する価値があります（どちらのケーススタディも時間とお金をかけていることがわかります）。印象的でインタラクティブな顧客事例テンプレートやハブをウェブサイトに作成しましょう。

私たちが違ったやり方でやること

この完璧な成功事例にもっと付け加えることはあまりありませんね。顧客が興味を持ちそうな、そして営業チームが顧客の可能性を判断するのに役立つような、業界、企業規模、所在地に関する小さなセクションを追加するくらいでしょうか。SmartsheetのBrandfolderの例のように、タイトルの下に重要な数値をすべて含めるのも良いでしょう。

Hubspotのカスタマーサクセスストーリー作成キット

Hubspotは、ダウンロードまたはGoogleドライブに保存できる、堅牢な無料のケーススタディ作成キットを提供しています。このキットには、開始するために必要なものがすべて含まれています。

• CMSにアップロードできるテキスト形式のケーススタディテンプレートが3つ
• 見込み客と共有するための3つのデザインされたケーススタディテンプレート
• 1  データ駆動型ケーススタディテンプレート
• 1つの製品固有のケーススタディテンプレート
• 1つの一般的なケーススタディテンプレート

#3 セールスバトルカード

競合他社の機能、オファー、または価格で、なかなか打ち勝てないものに対して、見込み客が反論してきたとき、営業バトルカードは営業チームにとって最大の武器となります。これらは動的で非常に貴重なドキュメントであり、定期的に更新してチームと共有する必要があります。顧客は直接それらを見ることを望むでしょう。ただし、営業バトルカードは一般的に「社内使用のみ」の資料です。

Kompyte by Semrushは、主なセールスポイントに焦点を当てています。

このセールスバトルカードは、そのシンプルな形式と、見込み客が競合他社であるHubspotよりもKompyteを選択すべき重要な理由に焦点を当てているため、気に入っています。

この例の良いところ

気に入った点は次のとおりです。

1. スナップショット — このバトルカードのスナップショットビューが気に入っています。Kompyteがより良い選択肢である理由を説明するのに十分な情報があります。
2. 低いレビュー — G2のような主要なレビュープラットフォームから収集された最新の「低い」レビューが含まれている点が気に入っています。これにより、見込み客は競合他社がなぜ最良の選択肢ではないのかを社会的に証明できます。
3. 「地雷を仕掛ける」—このセクションには、競合他社のビジネスモデルまたはタイプが理想的な顧客ペルソナプロファイルではないことに気づいた場合、見込み客が競合他社の製品を検討することを自動的に思いとどまらせる主要なネガティブな要素が含まれています。見込み客が競合他社の製品に傾いている場合に頼るのに最適なセクションです。
4. リソース — バトルカードには、競合他社のビジネスケースに反論するリソースへのリンクがいくつか含まれています。これらのリンクは、営業チームに製品の適合性を主張するためのより詳細な情報を提供します。

私たちが違ったやり方でやること

このバトルカードで一番残念なのは、比較できる機能の一覧がないこと。ソフトウェアを買うお客さんにとって、機能の比較はすごく大事なポイントなのに、それがなかったり、資料の奥に隠れていたりするのは、もったいない！主要な機能をざっとリストアップして、さらに詳しい資料へのリンクを貼っておくと、もっと便利になるはず。ソフトウェアって複雑だから、お客さんが知りたい情報を1ページにまとめるのは大変だけど、このテンプレートなら、SaaS製品に必要な情報をしっかりカバーできます。

SmartBugのSaaSセールスバトルカードテンプレートで競合他社を圧倒

セールスバトルカードの作成は、困難で時間がかかる場合があります。適切な軌道に乗るために、SmartBugの無料のSaaSセールスバトルカードテンプレートをダウンロードしてください（名前とメールアドレスと引き換えに）。

効果的なセールスバトルカードの作成に関する詳細については、Crayon Competitive Intelligenceの以下のビデオをご覧ください。https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 デモ動画

デモビデオは、すべてのセールスイネーブルメントコンテンツツールキットの定番です。ソリューションの機能を視覚的に示すことができます。デモは、販売プロセスのさまざまな段階や、マーケティングキャンペーンや資料全体で使用できますが、通常は見込み客の発掘中に使用されます。

Asanaの素晴らしい製品デモ

Asanaの製品デモは、エースビデオアセットの必須基準のほとんどを満たしています。簡潔で、明確で、魅力的です。

この例の良いところ

このデモがシーンを設定し、視聴者を旅に連れて行く方法が気に入っています。それは、憂鬱な灰色の雰囲気（顧客の課題を反映）から始まり、主要な製品の使用例（ソリューション）で、フルカラーで力強く終わります。 それは製品の価値提案を伝えます—製品が誰のためのものであり、どのような問題を解決し、大企業の効率、エンゲージメント、生産性をどのように向上させるか。

1. 機能—このデモでは、企業が直面するスケーラビリティ、セキュリティ、信頼性などの課題を取り上げています。
2. 有名ユーザー—製品を使用している認識可能なブランドの長いリストを表示することで、その機能に関する潜在的な疑念を解消するための社会的証明を提供します。

私たちが違ったやり方でやること

このデモで唯一残念なのは、プラットフォームのユーザーインターフェース（UI）の映像が少ないこと。UIはデモでめちゃくちゃ重要なのに！ 視聴者は製品の使用感を掴みたいし、自分が使っているところを想像したいじゃないですか。でも、Asanaの例だと、そこがちょっと物足りないんですよね。UIの断片的な映像はあるけど、実際に製品を試しているような感覚にはなれないかな。ただ、AsanaのYouTubeチャンネルの動画説明欄には、UIに特化したスタートアップ向けのデモへのリンクがありますよ。

SaaS製品、デモビデオを作成する際に従うべきTK Kaderの3つの原則

Unstoppableの創設者、Megaphoneの共同創設者であり、LinkedInのトップボイスであるTK Kaderのこのビデオをご覧ください。この中で、TKはSaaS製品の販売における自身の経験と、最高のSaaSデモビデオを作成するための3つの原則を共有しています。

第5位 Product Decks

製品や営業資料は、魅力的なスライドで製品を紹介する、営業活動をサポートする強力なツール。他の営業支援ツールと違って、製品のストーリーをまるごと伝えられるのがポイント。会社のミッションや実績から、製品の活用事例、解決できる課題、競合との比較、デモ動画、お客様の声、導入事例まで、全部盛り込めます。

Softrの優れたビジネスケース製品デッキ

私たちの成功例は、Softrの素晴らしいセールスデッキです。次の製品プレゼンテーションとセールスピッチのガイドとして、表示して使用してください。

Softrのセールス資料を見る

この例の良いところ

このセールス資料が視覚的に魅力的で、明確で、包括的である点が気に入っています。潜在的な見込み客が尋ねる可能性のあるすべての質問を網羅しています。特に優れている点は次のとおりです。

1. 視覚的な訴求 — 長い説明の代わりに、製品を使う前と後の変化を画像で見せることで、お客様が抱える問題をどう解決できるのかを分かりやすく伝えます。さらに、デモ動画も入れて、操作感をイメージしてもらう工夫も。
2. お客様の声と成功事例 - プレゼンテーションの大部分は、幸せな顧客と、さまざまなユースケースで製品をどのように使用しているかを紹介しています。これにより、さまざまなニーズを持つ幅広い顧客層にアピールできます。
3. 設定のスナップショット - 多くの資料では、製品の設定方法について、複雑で長々としたステップバイステップのガイドラインが記載されています。これは、要求が多すぎると顧客を失うことになります。Softrの製品設定に関するスライドには、4つの簡潔なポイントと、それらの4つのステップを示すUIグラフィックが1つあります。
4. 価格—デッキの最後に会社固有の情報とともに、Softrは顧客の購買決定において最も重要な考慮事項の1つである価格を共有しています。すべてのデッキがこれを共有しているわけではありませんが、価値があり、必ず追加する必要があると考えています。

私たちが違ったやり方でやること

このセールスデッキに欠けている重要な点の1つは、潜在的な投資収益率（ROI）と、製品の価値をプロスペクトに証明するその他のデータです。すべてのお客様は、製品がどれだけのお金や時間を節約できるかを知りたいと思っており、できれば実際の顧客からの実際の数値を見たいと思っています。

Hubspot for Starups ピッチデックテンプレート

Hubspotから無料の製品紹介テンプレートをダウンロードできるよ。これは、デザイン要素を追加または変更して、ブランドを反映させることができる優れたテンプレートなんだ。また、どんな情報を挿入するか、必要なものを選択するか、スライドページの順序を変更するかなど、ガイダンスもしてくれるよ。

#6 メール署名

メール署名は、過小評価されがちな営業活動の武器。メールの最後にちょこっと表示されるだけですが（しかも毎日たくさん送りますよね）、きちんと作り込んで定期的に更新すれば、ほとんど手間をかけずに売上アップに貢献してくれるんです。ミニスライドみたいなものだと思えばいいかも。

Newoldstampの署名作成

以下の署名の例は、製品販売チームからのメールの最後に、見込み客が見たいと思う基本的な要素をすべて網羅しています。

この例の良いところ

この例で使う要素は以下の通りです:

1. 画像 - 営業チームメンバーのプロフェッショナルな画像を含めることで、パーソナライズの層が追加されます。見込み客は言葉の背後にいる人物を見たいからです。
2. 通話予約リンク：通話予約へのリンクがあれば、見込み客は簡単に連絡を取ることができます。標準的な連絡先情報（電話番号とメールアドレス）があっても、ミーティング予約へのリンクがあれば、見込み客はもっと詳しく知りたいと思う前にクリックする可能性が高まります。
3. ソーシャルリンク — 誰でもやりますよね？誰かが連絡してくるたびに、その人がどんな人で、なぜ連絡してきたのかを知るためにLinkedInで検索しますよね。ソーシャルリンクがあれば、相手はすぐにその情報を得られます。それに、人によって好みは違います。メールでのやり取りが好きな人もいれば、LinkedInのダイレクトメッセージが好きな人もいます。

私たちが違ったやり方でやること

この署名に欠けているのは、その人が見込み客のために解決する問題です。製品のオファーまたはユースケースを示す優れたマーケティンググラフィックが役立ちます。イベント、ウェビナー、および役立つリソースに登録するためのリンクを署名に追加することもできます。すべての情報とリンクが明確かつ視覚的に魅力的に表示されている限り、メール署名を使用して見込み客とのインタラクションを増やす方法に制限はありません。

Wisestampの署名作成ツール

オンラインテンプレートと署名ジェネレーターはたくさんあります。私たちはWisestampが好きです。なぜなら、すばやく簡単だからです。職業別に署名の例とテンプレートを参照し、含める要素を選択できます。

#7 LinkedInバナー

メールの署名と同様に、LinkedInのバナーは効果的なセールスアセットになります。これらを使用して、ブランドの価値提案、賞賛、顧客の実証済みのROI、さらにはコールトゥアクション（CTA）を強調することができます。

Adam Robinson のバリュープロポジション LinkedIn バナー

以下のLinkedInバナーは、要点をストレートに伝えています。

この例の良いところ

この LinkedIn バナーで一番良いのは、デザインが素敵で、内容が魅力的だってこと。製品の価値提案をすぐに提示し、重要な検討事項（100% 無料）を強調しているよね。他にも良い点がいくつかあるよ。

1. 見た目の魅力 — プロフィール画像は魅力的で、コンテンツのトーンや雰囲気を反映しています。大胆な黒いテキストに対する背景色が、主張をより際立たせています。
2. シンプルさ—バナーにはほとんど何もありませんが、効果的です。最も重要な情報（製品のオファーとそれが解決する課題）が表示され、製品自体を販売する必要があります。
3. プロフィールのタイトル—LinkedInプロフィールのタイトルはバナーの一部ではありませんが、それを使用して、製品に関するコンテキストをエコーし、提供したり、ビジネスの成功や称賛を紹介したりできます。

私たちが違ったやり方でやること

この例には、ソーシャルプルーフ（社会的証明）を追加すると良いでしょう。すでに製品を使用している有名企業、主要なレビュープラットフォームの評価、受賞歴などが考えられます。営業チーム向けのバナーであれば、タイトルセクションに「相談予約はこちら」ボタンを追加したり、バナー自体に「詳細を知りたい方はDMください」と記載したりするのも効果的です。

Canvaの無料の7,000件の強力なLinkedInバナーセレクション

署名と同様に、LinkedInプロフィールのテンプレートは多くのプラットフォームで簡単に入手できます。CanvaのLinkedInバナーテンプレートは、よく知られた名前で、7,000以上のテンプレートオプションがあり、使いやすいツールなのでおすすめです。