SaaSレビューサイトを最大限に活用して爆発的な成長を遂げる9つの方法

カスタマーレビューサイトを活用する最良の方法は、2〜3のプラットフォームを選ぶことです。収集率の目標を設定し、レビューキャンペーンに一貫性を持たせてください。次に、信頼性を高めるために輝かしいレビューをクロスプロモーションします。セールスエンゲージメントプラットフォームのGrooveはまさにそれを実行しました。G2で17四半期連続でエンタープライズ顧客満足度で1位を獲得しており、9四半期連続の記録も含まれています。Clariが2023年8月にGrooveを買収する前には、シリーズBで6100万ドルの資金を調達していました。プロダクトレッドマーケティングは間違いなくGrooveの成長に貢献しています。しかし、うまく実行されたレビュー戦略の影響を過小評価しないでください。B2B SaaSでは、レビューは購買プロセスにおいて最も影響力のある要素の1つです。この記事では、上記のベストプラクティスを含む、SaaSカスタマーレビューサイトを使用するための9つの実践的な戦略を紹介します。

まずはプラットフォームを2～3個に絞りましょう。優先順位の付け方はこちら。

あれもこれもと手を広げすぎないようにしましょう。2〜3個のレビュープラットフォームを選び、そのカテゴリーで上位ランキングを獲得することに集中しましょう。どのレビューサイトを選ぶべきでしょうか？まずは「{あなたのブランド名} レビュー」でググってみましょう。ヘルプデスクソフトウェアのHelpscoutを例に挙げてみましょう。

結果を見ると、レビューサイトのG2、TrustRadius、GetAppの順でトラフィックが多いことがわかります。でも、それだけじゃ全体像はわからないんです。これらのサイトの中で、ランキングを上げるポテンシャルが一番高いのはどこかを見極めましょう。上位3位に入るために必要なレビュー数と、レビューの増加率（新しいレビューが追加されるペース）を考慮してください。たとえば、上位3位に入るために必要なレビュー数が少なく、レビューの増加率が低いプラットフォームがあれば、そこに集中しましょう。Helpscoutの場合、TrustRadiusが一番チャンスがあります。上位3位のレビュー数は平均172件で、過去30日間に公開されたレビュー数は平均7件です。[ninja_tables id="2657"]GetAppは次に良く、平均レビュー数は2,376件ですが、増加率は同じ7件です。でも、GetAppではお金を払って上位3位に入るように入札できます。Helpscoutは、CapterraとGetappに5,000ドルから10,000ドルくらいかけて、Trustradiusで120件のレビューを集めれば、メインキーワードの上位4サイトのうち3サイトで、上位3位のヘルプデスクソフトウェアとして認識されることを現実的に目指せるでしょう。その代わりに、彼らはG2でレビューを集めることに集中しているようですが、G2でのランキングは…16位。それだけでなく、G2は他の2つのプラットフォームの4倍も競争が激しいんです。やるなら徹底的にやるか、諦めるか。上位20位に入るためにそんなにエネルギーを費やすのは、決して良い戦略とは言えません。もし目標がTrustRadiusにできるだけ多くのレビューを送ることなら、少なくとも平均増加率の2倍、つまり月に14件の5つ星レビューを目指しましょう。他の2つのプラットフォームでは、四半期ごとに10〜20件の5つ星レビューを集めることを目指しましょう。これで勢いがつき、新鮮で高評価のレビューが安定的に入ってくるようになります。主要なプラットフォームで上位3位を確保したら、次にランキングを上げるポテンシャルが一番高いプラットフォームに焦点を移しましょう。ただし、このときも、トッププラットフォームの上位3位の平均レビュー増加率を維持してください。つまり、TrustRadiusでは、月に平均7件のレビューを維持しましょう。15件以上集めすぎたり、3件しか集められなかったりして、やりすぎたり、パフォーマンスが落ちたりしないようにしましょう。平均を守ることが大事です。これにより、レビューが安定的に流れ込み、トップランキングを維持するために不可欠です。

#2 統合マーケットプレイスを使用してコンバージョン率を向上させる

もし連携機能がビジネスモデルの重要な部分を占めているなら、連携しているサービスのユーザーをレビューに誘導しましょう。Salesforceを例にとってみましょう。

製品のSalesforce連携が顧客にとって価値があることが証明されている場合は、この連携のユーザーにSalesforce AppExchangeマーケットプレイスにレビューを投稿するように指示してください。G2のような一般的なレビュープラットフォームは避けてください。理由は？AppExchangeユーザーはすでにSalesforceに精通しており、仲間のユーザーからのレビューを信頼する可能性が高いためです。これらのレビューは、Salesforce連携の使用を検討している潜在的な顧客にとって強力な証言としても役立ちます。彼らは、連携を使用して大きなROIを達成した実際のユーザーの直接の経験を読むことができます。これにより、製品を試す可能性が大幅に高まる可能性があります。SalesforceのAppExchangeに加えて、検討する価値のある他のいくつかの連携マーケットプレイスがあります。たとえば、Atlassian MarketplaceはJiraおよびConfluenceユーザー向けです。同様に、Shopify App Storeはeコマースビジネス向けであり、WordPressにはプラグインマーケットプレイスがあります。これらのプラットフォームは、一般的なソフトウェアレビューサイトよりも競争が少ないことがよくあります。目立ち、既存のソフトウェアとの統合に関心のある潜在的な顧客にリーチする絶好の機会を提供します。

#3 現実的な収集率を設定し、最適化しましょう。

あなたの収集率は、レビューを依頼されたときにレビューを残す顧客の割合です。したがって、100人の顧客にレビューを依頼し、そのうち15人が回答した場合、あなたの収集率は15％です。ほとんどの企業は、G2やGartnerなどのプラットフォームが実施する標準的な四半期ごとのキャンペーンで満足しています。しかし、これらのキャンペーンは通常、15〜20％の収集率しか得られません。平均で満足しないでください。少なくとも35％のより高いベンチマークを目指してください。このレートを達成するには、より積極的なアウトリーチとフォローアップが必要になる場合があります。ただし、顧客からのフィードバックの増加とオンラインでの可視性の向上というメリットは、努力する価値があります。まず、収集率を計算し、この投稿の残りの提案を使用してコンバージョンを増やします。あなたのアクションがコンバージョンにどのように影響するかを観察し、最適化、最適化、最適化してください。顧客との関係を所有することは、この戦略の重要な側面です。製品をレビューする顧客は、より深いレベルであなたのブランドと関わります。このインタラクションは、顧客との関係を強化する機会を提供します。これにより、ロイヤルティが高まり、生涯価値が向上する可能性があります。そのため、レビューを収集するために単一のプラットフォームに縛られないことが重要です。あなたの顧客は、レビュープラットフォームではなく、あなたの製品をレビューしています。レビューを収集するプラットフォームを多様化することで、顧客との直接的な連絡を維持し、レビュー収集プロセスを制御できます。reviewflowzを使用すると、顧客データを完全に制御できます。その情報を使用して、洗練されたレビュー生成キャンペーンを作成できます。あなたの基準に基づいて、顧客をさまざまなプラットフォームに送信できます。このレベルの資格とパーソナライズにより、収集率が向上します。最初のキャンペーンを設定した後、結果が表示されることが期待できます。

＃4 ランキングを上げるために「常時オン」のキャンペーンを実施する

レビューを収集するための最も効果的な戦略の1つは、「常時オン」キャンペーンです。これは、顧客レビューを一貫して求めることを意味します。1回限りの大規模なアウトリーチキャンペーンは行わないでください。これには、鮮度と関連性という2つの理由があります。 鮮度は、レビューの有効性に大きな役割を果たします。ほとんどのSaaSレビュープラットフォームでは、新しいレビューの方が重要度が高くなります。古いレビューよりもランキングにプラスの影響を与える可能性があります。これは、これらのプラットフォームが検索エンジンの順位を常に争っており、関連性を維持するために新鮮なコンテンツが必要なためです。3か月前のレビューは、1週間前のレビューよりも価値が低いと見なされます。これは、レビューの減衰として知られています。

[出典]週に2件のレビューを獲得することで、月に9件のレビューをまとめて行うよりも上位にランク付けされる可能性があります。最近のレビューがないと、コンバージョン率が低下する可能性もあります。顧客は、製品を評価する際に最新のフィードバックを探すことがよくあります。これは、製品が頻繁に更新され、機能が急速に追加されるSaaS業界では特に当てはまります。数か月間レビューを受けていないツールは、今日では大きく異なる可能性があります。潜在的な顧客は、古いレビューの関連性と正確性に疑問を抱く可能性があります。

#5 レビュー依頼をエスカレート

収集率を高める効率的な方法は、リクエストをエスカレートすることです。G2でSaaS製品のレビューを残すように顧客に依頼し、顧客がそれを行ったと想像してください。レビューを送信した後、Capterraで自分の考えを共有することも検討するかどうかを尋ねることができます。古典的な「フットインザドア」の手法ですが、非常に効果的です。理由は次のとおりです。顧客にレビューを求める際に効果的に行っていることは、最も熱心なアンバサダーを探すことです。アンバサダーを見つけて、さらに多くのことを求める場合、アンバサダーとしてのステータスを認めていることになります。実際、このキャンペーンは、メールの一斉送信ではなく、セグメンテーションツールとして考える必要があります。そのため、決してこれらのキャンペーンをレビュープラットフォームにアウトソーシングしないでください。もう一度、後ろの人たちのために言います。いかなる状況下でも、レビュープラットフォームにキャンペーンを実行させないでください。プラットフォームのレビューフィールドの違いを強調しながら、プロセスを通じて顧客をガイドします。これにより、プラットフォームのアルゴリズムが重複コンテンツとしてフラグを立てない、ユニークで価値のあるフィードバックが保証されます。レビューを送信した後、顧客に通知するか、簡単なフォームに記入するように依頼します。これにより、誰がどのプラットフォームで製品をレビューしたかを追跡できます。レビューの包括的な概要に貢献します。これを自動化するには、特定のアクションによってトリガーされる一連のメールまたはメッセージを作成します。たとえば、顧客がG2でレビューを送信した後、感謝のメールを送信し、Capterraでレビューを依頼します。フォローアップメールで、送信を確認するように依頼できます。繰り返しますが、これらの自動化はreviewflowzで簡単に管理できますが、顧客コミュニケーションソフトウェアを使用することもできます。

第6位：検索広告のレビューをターゲットにする

リード生成と顧客獲得のために検索広告に依存している場合は、レビューを蓄積することに焦点を当てることが重要です。少なくとも1つのGoogle認定プラットフォームでこれを行ってください。この戦略は、特定の地理的な場所（ジオ）をターゲットとするビジネスに特に効果的です。たとえば、米国とカナダの顧客をターゲットにしているとします。単一のGoogle認定プラットフォームで、各ジオで少なくとも100件の顧客レビューを収集することを目指すべきです。なぜ1つのプラットフォームだけなのか？1つのプラットフォームにレビューを集中させることで、Google検索広告で星評価を確保するのに役立ちます。選択されたプラットフォームは、顧客レビューからこれらの評価を引き出します。それらは広告の可視性と魅力を高めることができます。Trustpilotなどのプラットフォームは、Google認定されており、この目的で広く使用されています。ただし、プラットフォームの選択は、ターゲットオーディエンスと、彼らがレビューを投稿および読む可能性が最も高い場所によって異なります。（優先順位付けに関する＃1を参照してください。）この戦略がクリック率（CTR）に与える影響は大きくなる可能性があります。平均して、検索広告に星評価を表示すると、CTRが最大35％向上する可能性があります。

#7 ペイ・パー・クリック広告に投資する。こっちの方が効果的なことが多いんです。

ペイパークリック（PPC）広告は、ソフトウェアレビュープラットフォームでの可視性を高めるための、より効果的かつ効率的な方法であることがよくあります。これは、PPCモデルに従うCapterra、GetApp、Software Adviceなどのプラットフォームに特に当てはまります。この戦略は、オーガニックレビューの競争が激しい場合に役立ちます。

Capterra、GetApp、およびSoftware Adviceは同じレビューを使用します。これは広く知られていませんが、広告費を最大化できます。仕組みは次のとおりです。レビューの数ではなく、入札額がリスティングでのあなたのポジションを決定します。これらのプラットフォームは、レビューがランキングを向上させる可能性のある「品質スコア」に役立つと主張しています。しかし、これはあまり考慮されていません。言い換えれば、他の企業が入札額を上回っている場合、レビューを増やしても必ずしも上位に表示されるとは限りません。これはペイ・トゥ・プレイのゲームです。したがって、「ヘルプデスクソフトウェア」のメインカテゴリに3社以上の競合他社が入札した場合、（レビューに基づく）オーガニックランキングの競争は実現性が低くなります。代わりに、これらのプラットフォームでPPC広告に投資する方がはるかに安価で迅速です。より高い入札額を提示することで、あなたの製品はリスティングで上位のポジションを確保でき、プラットフォームを閲覧している潜在的な顧客にとってより目立つようになります。この可視性の向上は、CTRの向上、そして最終的にはより多くのリードにつながる可能性があります。PPCへの投資は、レビューの蓄積を無視すべきではないことを意味するものではありません。レビューは、依然として社会的証明を提供し、潜在的な顧客との信頼を築く上で重要な役割を果たします。ただし、適切に計画されたPPC戦略は、Capterra、GetApp、およびSoftware Adviceのようなプラットフォームで可視性を獲得する際に、より迅速かつ費用対効果の高い結果をもたらすことができます。

レビューリクエストに個人的なタッチを加えましょう

レビュー依頼に個人的な工夫を加えることで、顧客がレビューを書いてくれる可能性を高めることができるんだ。大切なのは、依頼のタイミングとトーン。レビューをお願いするのに最適なタイミングは、顧客とのやり取りがうまくいった後だよ。例えば、顧客がサポートチームに問題を連絡して、チームが迅速に解決した場合。顧客はやり取りやサービスに満足しているから、レビューをお願いする絶好の機会になるんだ。「問題解決のお手伝いができて嬉しいです。もし私たちのサービスがお役に立てたら、数分でレビューを書いていただけないでしょうか？お客様からのフィードバックは、私たちの改善に役立つだけでなく、他のユーザーがサービスの質を理解するのにも役立ちます。ありがとうございます。[あなたの名前]」みたいに言うといいね。パーソナライズは、顧客の名前を使うだけじゃないんだ。顧客との特定の状況ややり取りに言及することも大切。そうすることで、あなたが注意深く、顧客との関係を大切にしていることを示すことができるんだ。レビュー依頼を書くときは、「私たち」ではなく「私」と「あなた」を使うように心がけてみて。そうすることで、1対1の会話のような印象を与え、依頼がより個人的で誠実なものに感じられるようになるんだ。顧客が、大量送信されたメールの一部だと感じるか、自分の時間と労力が個人的に認められていると感じるかの違いになるかもしれないよ。もう一つのアプローチは、レビュー依頼を顧客フィードバックプロセスに組み込むこと。NPS、CSAT、CES調査を通じてデータを収集している場合は、顧客が肯定的な回答をした場合に、パーソナライズされたフォローアップメッセージを送信するといいね。

#9 報酬を使う：それはまだ有効です

お客様にレビューを書いてもらうのは難しいことですが、報酬を提供することで行動を促すことができます。この報酬は、製品の割引、無料のアドオンやアップグレード、あるいは懸賞への参加などです。たとえば、次回のサブスクリプション料金の20％割引や、プレミアム機能の1か月無料などを提供することができます。これにより、お客様はレビューを書き、顧客ロイヤリティと満足度を高めることができます。先日受け取ったメールで、とても気に入ったものがあります。

私が気に入っている点：

• シンプルでわかりやすく、要点をついています。偽のパーソナライズ、形容詞、副詞、未来形または過去形はありません。非常に基本的なように聞こえるかもしれませんが、これが良いコピーです。
• オファーはシンプルでわかりやすいです。レビューを書くと、最新の請求書が払い戻されます。凝ったことも複雑なこともありません。明らかにこれは中小企業向けであり、大企業顧客には適用されません。最新の請求書が高額になるだけでなく、平均的なユーザーは払い戻されてもそれほど気にしないでしょう。
• プロセスは明確かつシンプルです。払い戻しをご希望ですか？レビューが公開されたら、このメールに返信してください。

気に入らない点は次のとおりです。

• このメールには、何の脈絡もなかった。「突然受信箱に飛び込んできた」って感じ。
• このメールへのフォローアップはありませんでした。フォローアップは、マーケティングのプレッシャーを高めるための最も安価で簡単な方法です。それらを使用しない正当な理由はありません。
• 「正直に」と「正直」という言葉が2回使われています。もしあなたが正直だと言っているなら、あなたは通常それほど正直ではありません。

もう一つの方法は、従業員に顧客レビューを依頼するよう促すことです。一定期間内に最も多くのレビューを獲得したチームメンバーに、ボーナスや何らかの表彰を授与しましょう。これにより、チームは顧客からのフィードバックを積極的に求め、社内にもっと顧客中心の文化を構築することができます。カスタマーサクセスチーム内で競争を促すのも良いでしょう。最も多くの顧客にレビューを書いてもらったチームメンバーには、休暇やギフトカードを贈ることができます。これは、チームが顧客とより積極的に関わり、レビューを書く価値のある肯定的な体験をしてもらうための動機付けになります。スタッフがレビューを依頼したことに対して報酬を与えていることを明記することを忘れないでください。これにより、顧客の透明性と信頼が維持されます。